MAツールを活用することで効率的な営業スタイルを確立-株式会社ネオマーケティング

2018.08.13

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株式会社ネオマーケティングはマーケティング・リサーチを軸にPR企画やメディア発信などもサポートする総合マーケティング企業です。2000年に創業して以来、世の中の意見やデータと向き合い様々な企業のマーケティング活動を支援されてきており、特に得意とされているのがリサーチを活用した市場調査やPR企画です。

■マーケティング活動歴:2014年9月~専属部門にて開始
■マーケティング担当者数:2名(専門部署)
■マーケティング活動を実施している商材:マーケティング・リサーチサービス

順調に増加するリード。一方で、既存リードの引き上げが課題に。

Q.現在、取り組まれているマーケティング施策について教えてください。

リスティング広告、Facebook広告、比較サイトへの出稿に加えて、自社メディアである「マーケティングの窓口」の運用を行っています。また、春・秋に開催されるマーケティング関係のフォーラムに出展し、新規のリード獲得を行っています。

Q.効果はいかがでしょうか?

営業部門との連携を強めたこともあり、各マーケティング施策から流入した新規リードに対して早期にアプローチできる体制を作ることができました。実際に売上や商談数も向上し、満足できる結果となっています。

Q.現在、課題と思われていることはなんでしょうか?

直近の課題は「既存リードの引き上げ」だと認識しており、すでに対応をはじめています。先ほどお話したように、広告出稿をはじめ展示会への出展など新規リードの獲得に力を入れてきましたが、蓄積される既存リードへの対応が追いつかなくなり、商機を逃すようになっていました。
既存リードに対するフォローの一環としてオウンドメディア「マーケティングの窓口」を活用し、資料をダウンロードして頂いた方に電話をするなどの施策で強化をしてきましたが、まだまだ取りこぼしがあると感じていました。
資料ダウンロード者以外へのアプローチが闇雲な電話になりがちだったり、そもそもアプローチ先が分からなかったりというケースもありました。そこで、MAツールを活用して、より確度(関心)の高いアプローチ先リストをマーケティング部門から営業担当に提供するような体制に変えていきました。

MAツールを活用した効率的な営業スタイルに

Q.具体的にどのような対応(マーケティング施策)を行っていますか?

営業担当はマーケティング部門がMAツールなどを活用して分析した、関心の高いリードに対して電話営業をすることで、従来多く発生していた既存リードの取りこぼしを防ぎ、既存リードから案件を引き上げられるようになりました。現在はマーケティング部門から営業担当にリードを毎週50件前後提供しています。

Q.営業に渡す基準は設けられていますか?

はい。大きく「属性」と「行動」を分析して条件にマッチしたリードを渡すようにしています。過去の取引実績より当社が得意な業界というのが見えていますので、属性では業界を中心に条件を設定しています。行動についてはサイトの閲覧状況をスコアリングして分析しています。例えばLPや料金表を〇〇秒以上見ている人のスコアを高くするなどしています。
週の後半では実際にアプローチした際の状況を営業担当よりフィードバックしてもらい、より確度の高いリードを営業担当に渡せるようにPDCAを回しています。

Q.MAツールを活用されてみて、効果は感じられていますか?

はじめたばかりではありますが、アポ率が改善されました。また、一定期間放置されていた既存リードに対してもアプローチできるようになったのは大きいです。今まではアプローチできていなかったので、商談化する可能性が非常に低く受動的でしたが、先述の体制になったことで、数字化する(売上に繋がる)可能性が高まりました。

Q.今後、さらに試してみたい施策などはありますか?

「マーケティングの窓口」をはじめリサーチデータやホワイトペーパーのダウンロードもスコアリングできるように連携を進めたいと考えています。また、メルマガやLPのクオリティについてもパートナーと協力してより良いモノに仕上げていきたいと考えています。

営業会議にも参加。“現場の声”を反映したマーケティングを実施。

Q.マーケティング活動にあたり大切にしていることは何ですか?

結果や成果という意味で言えば数字(売上やアポ率など)は重視しています。しかし結果だけでなく、プロセスにもフォーカスして、PDCAがしっかりと回るように心がけています。マーケティング施策が上手くいったときや逆に芳しくなかったとき、その理由をしっかりと把握することで、次に活かせるように意識することが大切です。

Q.プロセスというと現場(営業)の声も重要に思いますが、ミーティングなどの機会を設けられているのでしょうか?

営業会議には積極的に参加するようにしています。実際にマーケティング部門で打ち出した施策がお客様にどのように捉えられたのか、営業の現場としてトークしやすかったかなど細かくフィードバックをもらう機会を作っています。

Q.その他意識されていることはありますか?

他に気にしている・大切にしているポイントとしてはネオマーケティング“らしさ”が出るように打ち出したいと考えています。感覚的なものなので、言語化が難しい部分ですが、記事やメルマガの企画、展示会への出展などで、お客様から「ネオマーケティングさんらしいね!」と言って頂けるようにしたいと思っています。

常に新しいモノへのアンテナを

Q.今後注力していきたいマーケティング活動などはありますか?

ソーシャルメディアは積極的に利用していきたいと思います。アカウントを運用するだけでなく、着手しきれていなかったソーシャルリスニングのデータ活用に注力していきたい。例えばPRで発表した内容がどのくらい拡散したかをレポートとしてまとめてみるなどです。また、ソーシャルメディア以外にも新しいツールなどは積極的に検討していきます。

まとめ

今回はマーケティング・リサーチの分野で活躍されている「ネオマーケティング」さんのマーケティング施策についてお話を伺ってきました。限られた営業リソースを有効活用するためにマーケティング部門がサポートしている体制は非常に効率的で、学ぶ点も多いなと感じました。BtoBマーケティングストーリーでは引き続き、BtoBビジネスの第一線で活躍されているマーケッター・セールス担当の方にインタビューを行い、BtoBマーケティングのポイントやコツについて紹介していきます。
 
<マーケティング担当者のプロフィール>

■高倉益実
2013年に入社し、マーケティングプランナーとしてリサーチの企画立案を担当。
2014年9月にオウンドメディア「マーケティングの窓口」立ち上げと同時にマーケティング部の責任者となる。
現在は、社内マーケティングだけでなくクライアントのマーケティング支援も担当している。

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