マーケティングファネル

2020.03.23

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マーケティングファネルとは、「製品やサービスが導入・購買に至るまでのプロセスを、顧客の検討フロー毎に整理したもの」です。受注までのプロセスを整理でき、課題となっている要因を発見する指標となります。

マーケティングファネルとは

マーケティングファネルとは、「製品やサービスが導入・購買に至るまでのプロセスを、顧客の検討フロー毎に整理したもの」です。

マーケティングファネルを設定することで、受注までのプロセスを整理でき、課題となっている要因を発見するための指標になります。各ファネルの定義は会社によって様々であり、様々なモデルが存在します。BtoBマーケティングでは、以下の定義が代表的です。

代表的なマーケティングファネルの定義

マーケティングリード(ML):個人情報があるすべてのハウスリストデータ。

MAL/Marketing Accepted Lead: MLから競合や協業関係にある企業、ターゲットにならない企業を除外したリード。マーケティング担当が対象とするリード。

MQL/Marketing Qualified Lead:MALのうち直近で接触頻度が高く、弊社に関心を持ってくれているであろうリード。営業担当に引き渡せる状態のリード。

SAL/Sales Accepted Lead: MQLのうち営業部門として訪問活動を行いたいと判断したリード。もしくは、先方から訪問依頼をもらったリード。

SQL/Sales Qualified Lead: SALのうち実際に訪問して弊社の会社紹介・サービス紹介・ヒアリングを行ったのち、すぐには案件化しないものの、一定のタイミングで関係をもっておくべきリード。

Opportunity:提案依頼をもらい、見積提出・クロージングに入ったリード。

受注:契約が決定したリード

よくある課題としてマーケ部門が追うMQLと営業部門のSALの定義が違い、引き渡しがうまくいかないケースです。マーケ部門としては創出したリードが無駄になってしまうので、営業部門と認識をすり合わせたうえで定義づけを行うことが大切です。

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