ペルソナ

2020.03.23

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ペルソナとは、「商品やサービスを購買してくれる典型的な顧客モデルの事を指す、マーケティングにおける概念」です。よくターゲットと勘違いされますが、ターゲットよりもより狭義の個人を指します。

ペルソナとは

ペルソナとは、「商品やサービスを購買してくれる典型的な顧客モデルの事を指す、マーケティングにおける概念」です。よくターゲットと勘違いされますが、ターゲットよりもより狭義の個人を指します。

ペルソナを設計するためには?

BtoBマーケティングにおいて、ペルソナの設計は4つの項目を外さずに設定します。

1.企業属性
2.同入関与者属性
3.企業活動
4.ニーズ・課題


これらを大項目として設定し、さらに詳細情報を付与する必要があります。

1.企業属性
1)業種
2)企業規模
3)営業対象エリア
4)導入決済部門
5)事業年度・予算策定時期

2.同入関与者属性
1)職種
2)役職
3)決済権の有無
4)貴社サービスに対する知識レベル
5)担当するMission

3.企業活動
1)現在実施している企業活動
  -経営活動(投資傾向)・採用活動 等
  -広告マーケティング活動(TVCM放映 等)

4.ニーズ・課題
1)貴社のサービス提供分野において、抱えているニーズ課題
  ー担当する事業で抱えるニーズ・課題
  -日常業務で抱えるニーズ・課題

これらを明確に定義するためには、マーケティング部署だけでなく営業やインサイドセールスを交えて明確にすることで、より具体的な個人に近づけることができるでしょう。

ペルソナを明確に定め、効率的なマーケティング・営業活動に繋げる

顧客ペルソナを明確に定めることで、目標設計や露出すべき場所、提供すべきコンテンツの大体の方向性が明確になります。具体的に定めないと、露出場所やコンテンツに拘っても、期待する成果を達成することはできないでしょう。

特にペルソナの項目のなかでも、「自社サービスの提供分野で解決できるニーズ課題を、一文で明文化すること」が重要です。なぜなら忙しいビジネスマンは、「今必要としない情報」に注意を向けないからです。このようにペルソナを明確に定めることで、効率的なマーケティング・営業活動に繋がります。

BtoBマーケティングの全体設計ガイドラインについてはこちら

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