リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、営業活動における「見込み顧客（リード）を獲得する」ことです。
つまり、企業が顧客に対して行う、「最初の接点づくり」です。

企業は、自社製品を顧客に売り込むときに、製品を売り込むターゲットを絞り、その人たちの興味を引くようにセールスポイント（製品の押し文言）を伝えます。

そこで重要になってくるのが、「いかに興味のある人たち（ターゲット）を惹きつけるか」です。

どれだけ製品が優れていても、興味のない人に製品を売ることは、あまり意味を成しません。
営業でも、無数にある顧客リストの中からむやみにアポイントをとって営業するのは困難ですよね。

そこで、興味のある人（見込み顧客）をひきつける方法として、リードジェネレーションが注目を集めています。

リードジェネレーションに似た言葉で、リードナーチャリングというものがあります。
これは、リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客に対して、その顧客の興味を高める適切なアプローチ方法をとり、商談機会を創出する活動です。

大まかな流れとしては、

①リードジェネレーション
②リードナーチャリング
③商談

という流れです。

BtoBマーケティングは、BtoCに比べて意思決定に関わる人が多く、それゆえ検討期間時間も数ヶ月から数年と長い時間を要します。

そこで、効果的に自社の優位性をアピールするためにリードナーチャリングが用いられます。ハウスリスト内の顧客に対して、それぞれの検討フェーズに適切なアプローチ方法を用いて、商談へとつなげます。

リードナーチャリングについては以下の記事で紹介しています。
併せてご覧ください。
　＞＞リードナーチャリング

多くのハウスリストにアプローチするためにも、まずはリードジェネレーションが大切になるといえるでしょう。

従来の新規顧客との接点創りは、代表電話番号からアプローチする電話営業が中心でした。
しかし、インターネットで得られる情報が多くなり、多くの購買検討者は検討初期の段階で営業社員と直接やりとりをして情報収集することよりもWebサイト等を通じて情報収集を行う傾向にあります。

リードジェネレーションを行うことで興味を持っているユーザーを効率的に獲得しアプローチをすることが可能になります。

上述の通り、新規顧客との接点創りを効率化することで、営業担当者が本来価値を発揮すべき提案業務や顧客の課題解決に多くの時間を割くことができるようになります。

見込み顧客を獲得するにあたって、効果のある具体的な方法を4つご紹介します。

現在はコロナ禍によるリモートワーク増加の影響もあり、Webで情報収集を行う顧客が増えています。

Web広告にはリスティング広告やメール広告、SNS広告など様々な種類がありますが、他の広告手法と比較して、コストをかけた分だけリード獲得できるのが特長です。

アプローチしたい顧客像を明確にして手法や媒体選定を行うことが大切です。

自社製品をアピールすることのできる展示会は、参加企業数も複数になるため、一度に多くの顧客情報を手に入れることができます。

ただし、その後のフォロー活動をしっかり行わないと名刺交換だけで終わってしまう場合もあり、必ずしも商談につながるとは限りません。

出展後のリードナーチャリングも視野にいれて、出展を計画していくことが大切です。

電話営業が効率的でなくなっていることは事実ですが、リードジェネレーションを目的とした戦略的なアプローチを行うことで、狙ったターゲットリードを効率的に獲得することが可能です。

テレマーケティングが他の手法や媒体とより優れている点は、「アプローチしたい企業に接触できる」ことです。
ABMを実践したい企業様にはおすすめです。

ABMについては以下記事で解説しています。
＞＞ABM

リードジェネレーションを実施する上で、リード獲得の「受け皿」となるオウンドメディアは重要な役割を果たします。

導入関与者を惹きつけるコンテンツを作り、良い関係を構築するためのデジタルマーケティングの根幹ともいえます。良質なコンテンツを多く制作することで、SEOの効果も見込むことができ、新規顧客の流入にも寄与していきます。

短期的に成果が見込める施策ではないですが、中長期的にみた場合マーケティング資産となるものなので早い段階から強化することが大切です。

以下資料ではニーズ・目的にあわせたリード獲得の代表的な手法と施策をご紹介しています。
ご興味ある方は是非ご覧ください。

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