リードジェネレーション

2021.01.06

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BtoBマーケティングの主軸であるリードジェネレーション。この記事では、リードジェネレーションという言葉が何か知りたい、言葉を聞いたことがあるけど、具体的に何をすればいいのかわからない!という方に向けて解説していきます。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、営業活動における「見込み顧客(リード)を獲得する」ことです。つまり、企業が顧客に対して行う、「最初の接点づくり」です。

企業は、自社製品を顧客に売り込むときに、製品を売り込むターゲットを絞り、その人たちの興味を引くようにセールスポイント(製品の押し文言)を伝えます。そこで重要になってくるのが、「いかに興味のある人たち(ターゲット)を惹きつけるか」です。どれだけ製品が優れていても、興味のない人に製品を売ることは、あまり意味を成しません。営業でも、無数にある顧客リストの中からむやみにアポイントをとって営業するのは困難ですよね。そこで、興味のある人(見込み顧客)をひきつける方法として、リードジェネレーションが注目を集めています。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションに似た言葉で、リードナーチャリングというものがあります。これは、リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客に対して、その顧客の興味を高める適切なアプローチ方法をとり、商談機会を創出する活動です。

大まかな流れとしては、

①リードジェネレーション
②リードナーチャリング
③商談

という流れです。

BtoBマーケティングは、BtoCに比べて意思決定に関わる人が多く、それゆえ検討期間時間も数ヶ月から数年と長い時間を要します。そこで、効果的に自社の優位性をアピールするためにリードナーチャリングが用いられます。興味を持っている顧客に対して、それぞれに適切なアプローチ方法を用いて、商談へとつなげます。

具体的なターゲットにアプローチするためにも、まずはリードジェネレーションが大切になるといえるでしょう。

リードジェネレーションで解決できること

購入を検討している顧客との接点創りを効率化することができる

従来の新規顧客との接点創りは、代表電話番号からアプローチする電話営業が中心でした。しかし、インターネットで得られる情報が多くなり、多くの購買検討者は検討初期の段階で営業社員と直接やりとりをして情報収集することよりもWebサイト等を通じて情報収集を行う傾向にあります。

リードジェネレーションを行うことで興味を持っているユーザーを効率的に獲得しアプローチをすることが可能になります。

営業担当者がより価値の高い業務に専念できる

上述の通り、新規顧客との接点創りを効率化することで、本来営業担当者が価値を発揮すべき提案業務や顧客の課題解決に多くの時間を割くことができるようになります。

リードジェネレーションの効果的な手法4選

見込み顧客を獲得するにあたって、効果のある具体的な方法を4つご紹介します。

Web広告

現在はコロナ禍によるリモートワーク増加の影響もあり、Webで情報収集を行う顧客が増えています。Web広告にはリスティング広告やメール広告、SNS広告など様々な種類がありますが、他の広告手法と比較して、コストをかけた分だけリード獲得できるのが特長です。

アプローチしたい顧客像を明確にして手法や媒体選定を行うことが大切です。

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展示会

自社製品をアピールすることのできる展示会は、参加企業数も複数になるため、一度に多くの顧客情報を手に入れることができます。ただし、その後のフォロー活動をしっかり行わないと名刺交換だけで終わってしまう場合もあり、必ずしも商談につながるとは限りません。出展後のリードナーチャリングも視野にいれて出展を計画していくことが大切です。

テレマーケティング

電話営業が効率的でなくなっていることは事実ですが、リードジェネレーションを目的とした戦略的なアプローチを行うことで、効率的に狙ったターゲットのリードを獲得することが可能です。

テレマーケティングが他の手法や媒体とより優れている点は、「アプローチしたい企業に接触できる」ことです。ABMを実践したい企業様にはおすすめです。

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オウンドメディア(自社サイト)

リードジェネレーションを実施する上で、リード獲得の「受け皿」となるオウンドメディアは重要な役割を果たします。

導入関与者を惹きつけるコンテンツを作り、良い関係を構築するためのデジタルマーケティングの根幹ともいえます。良質なコンテンツを多く制作することで、SEOの効果も見込むことができ、新規顧客の流入にも寄与していきます。

短期的に成果が見込める施策ではないですが、中長期的にみた場合マーケティング資産となるものなので早い段階から強化することが大切です。

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