オンラインリード獲得施策 6選

2018.08.14

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将来顧客となりえる見込み客を集める「リードジェネレーション」。本記事ではBtoB企業であれば押さえておきたい、6つのオンライン施策を紹介していきます。

リードジェネレーションにおける オンライン施策の立ち位置とは?

オンライン施策は、オフラインの手法と比べて不特定多数の人にアプローチすることが容易で、施策の展開の仕方によって様々な温度感のユーザーを集客することができます。

また、オンライン施策ならではの特徴として、人の動きや反応を数字で計測しやすい、集客人数に対してかける人手が比較的少ないといったことが挙げられます。よって、PDCAを回して費用対効果を上げていきやすいとも言えるでしょう。

それでは、リード獲得をするための6つのオンライン手法と、それぞれのメリット・デメリットを見ていきます。

オンラインリード獲得手法①「メールマーケティング」

あまりに古くから存在する手法のせいか、今はマーケティング活用をしていないない企業が多いようです。しかし、メールを配信する先のリストを整備さえしてしまえば、コストをかけずにダイレクトにターゲットでリーチできる有効的な手段です。

メールマーケティングを実施する際には、レスポンスを獲得するためのコンバージョンポイントを明確にして配信しましょう。たとえば以下のようなレスポンスの獲得方法が一般的です。

・メールへの返信(問い合わせ、資料請求)
・Webサイトへ誘導し、資料ダウンロード
・Webサイトへ誘導し、セミナー申し込み
・Webサイトへ誘導するURLのクリック者判別

»メールマーケティングのメリット
・手軽にできる。
・継続性を見込める。

»メールマーケティングのデメリット
・自社リストの整備が必要。
・コンテンツを考え続ける必要がある。


オンラインリード獲得手法②「リスティング広告」

GoogleやYahoo!などの検索エンジンにてキーワード検索をした際に、その検索結果に連想して表示される広告を活用した手法です。

ユーザーが検索する状態は、何かを能動的に探している状態です。
そのため、ニーズが顕在化している見込み客の集客ができることが特徴です。

リスティング広告の誘導先は、自社サイトや専用ランディングページが一般的です。

そして、コンバージョンポイントを「お問い合わせ」だけでなく、「無料トライアル」や「資料ダウンロード」といった、ユーザーにとってハードルの比較的低い出口を用意しておくことで、リード獲得数の増加が見込めます。

»リスティング広告のメリット
・ニーズが顕在化している新規見込み客を集客できる

»リスティング広告のデメリット
・ある程度の予算投下をしないと効果が見えてこない。
・リード単価の変動がある。

オンラインリード獲得手法③「オウンドメディア」

企業が持っている自社サイトを活用する手法です。

サイトに来訪しているユーザーの内、お問合わせに至っているのはほんのわずかです。
しかし、ユーザーが自社サイトまで来訪してくれているということはつまり、何かしらを探しに来ている状態なので、そのユーザー(見込み客)の情報をいかに取得するかがポイントです。

その仕掛けとして、問い合わせに繋がりやすいWEBサイトの設計をすることが重要です。
「お役立ち資料ダウンロード」や「事例資料ダウンロード」など、複数のコンバージョンポイントを用意しておくことで、コンバージョン数が増えやすくなります。

»オウンドメディアのメリット
・温度感が比較的高い見込み客が集客できる。
・自社サイト修正が自社内でできる場合は、コストをかけずに実施できる。

»オウンドメディアのデメリット
・数を担保するためには、サイト来訪ユーザーの数を増やす施策が必要。

オンラインリード獲得手法④「ソーシャルメディア」

FacebookやTwitter、Instagramなどのソーシャルメディアの自社アカウント投稿もしくは広告で集客する手法です。

ソーシャルメディアと言うとBtoCを連想しやすいですが、実はBtoBのリード獲得にも活用できると言われています。

露出する内容は、トレンド性のあるものやノウハウ資料紹介といった比較的ライトなコンテンツなど、ソーシャルメディアの特性をいかしたものがマッチします。

ただし、リード取得項目が法人情報である必要のある場合は、コンバージョンのさせ方に注意が必要です。

»ソーシャルメディアのメリット
・比較的コストを抑えて集客が可能。
・幅広いリーチができる。

»ソーシャルメディアのデメリット
・集客したい属性によって向き不向きがある。
・コンテンツの工夫が必要。

オンラインリード獲得手法⑤「プレスリリース」

大手企業が実施するものと認識されがちなプレスリリースは、意外と低コスト、そして手軽に実施できます。

プレスリリースでは、セミナーやイベント、最新導入事例・実績、新サービスリリース情報、最新調査レポートなど、リアルタイム性のある新しい情報を流すのが一般的です。

リリースを配信することで、複数のメディアで紹介される可能性があり、多くのユーザーへのリーチや情報拡散が見込めます。

メディアで取り上げられるかどうかは、リリース原稿がポイントになります。そのため、原稿の書き方は事前に勉強したり、プロにアドバイスを貰ったりすることが良いでしょう。

»プレスリリースのメリット
・手軽にできる。
・情報拡散が見込める。

»プレスリリースのデメリット
・効果予測がしにくい。


オンラインリード獲得手法⑥「資料ダウンロードサイト」

サービス紹介資料、事例資料、ノウハウ資料、調査レポートなどの資料ダウンロードをコンバージョンポイントとしている専門サイトで見込み客を集客する手法です。

コンバージョン発生後に営業マンの介入が必要な「資料請求」や「お問い合わせ」と比べて、「資料ダウンロード」ではユーザーが直接資料を入手できます。そのため、ユーザーはより気軽にコンバージョンし、リード獲得数が多く見込めます。

この手法を取り入れる際には、対象の資料ダウンロードサイトの会員属性が、自社のターゲットペルソナと合致していることを確認しましょう。
そして、そのサイトの会員が興味を持ちやすい情報を念頭に置き、資料を用意することで、集客をスムーズに行うことができます。

»資料ダウンロードサイトのメリット
・資料登録のみで定期的にリードが入ってくる。
・大量リード獲得ができる。
・費用対効果がはかりやすい。

»資料ダウンロードサイトのデメリット
・情報収集段階の潜在リードが多い。

まとめ

ここまでご紹介した6つのオンラインリード獲得手法は、リード獲得をしている企業がよく取り入れている手法です。

しかし、オフライン手法も合わせると、リード獲得手法は様々あります。
それぞれの手法や施策が持っている特徴とメリット・デメリットを理解し、シミュレーションした上で、施策に取り掛かることが重要です。

同時に、施策を終了した段階で必ず検証をし、PDCAを回すことで、自社に最適なリード獲得手法を見つけていくことができるのです。

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