あなたは自社に最適な新規開拓手法を知っていますか

2018.08.14

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「自社に合った新規開拓手法ってどの様に選択するべきですか?」

BtoB企業の新規顧客開拓支援を行う弊社が営業活動をする中で、お客様からこのようなご相談をされるケースが増えています。

現在新規顧客開拓に注力している企業、これから新規顧客開拓に力を入れていく企業など、様々な企業がいますが、この質問をされる企業に共通しているのは、「新規顧客開拓が上手くいっていない」もしくは「新規顧客開拓においてどのように成果を出せば良いのか分からない」ということです。

本記事では、このようなBtoB企業が自社に最適な新規顧客開拓手法を選ぶ際のポイントについてご説明させていただきます。

新規開拓手法は「7つの軸」で考えよ!

BtoB企業が新規顧客開拓手法を選ぶ上で、各社様々な要素で手法を選択されています。例えば予算に合った施策から検討される企業がほとんどなのではないでしょうか?

もちろん予算に合わない施策を行うことはできませんし、大前提として予算ありきになってしまうケースが多いことは理解できます。

ただ、予算ありきで考えてしまうと、その後の「施策の成果」がおざなりになってしまうことも考えられ、予算は大前提としながら、下記7つの軸についても考慮すべきです。

①新規リード獲得量
②新規リード獲得単価
③獲得リード属性(ターゲット属性の含有率)
④獲得リード確度(受注・案件化率に関わるニーズの高さと必要性)
⑤リード獲得の手間
⑥施策の継続性
⑦施策成功の可能性

新規顧客獲得を行う上で、まず最初に行うべきことは「リード」の獲得です。リードとは「見込み客リスト」に類する意味ですが、全ての新規顧客獲得手法においてはこのリード獲得を行うことが目的となるため、“リード”に関わる軸を設定すべきで、それに加え施策を継続して行えること、施策自体の成功可能性も考慮すべきです。

ただし、全てを満たす手法はまず存在しないため、自社が新規営業活動をする上で “成果”を最大化するために各ポイントの影響の大きさから優先順位付けをする必要があります。

例えば「営業マンが少なく営業活動にあまり時間をかけられない」という企業であれば、成果に大きく影響するのは4の獲得リード確度かもしれません。

また、「営業人員の手が余ってしまっておりより多くの顧客接点を作りたい」という企業であれば、1の新規リード獲得量が重要になるかもしれません。

このように、自社の状況に照らし合わせ、各ポイントを優先順位付けし、優先順位の高いポイントを満たすのに効果的な手法を選ぶべきなのです。

新規開拓手法ごとにどの様な特徴があるかをまとめてみた

ここで、1つ問題になるのが、BtoB新規開拓において手法が無数にあること。無数にある手法の特徴を全て理解し、7つの軸に照らし合わせてどれが自社に最適な手法かを選択することは難しいものです。

そこで、弊社ではBtoB新規開拓手法の代表的な14の手法を、各ポイントごとに評価し、どの様なポジションにあるのかを表にしてみました。

【ご紹介している14の手法】
・リスティング広告
・SEO
・展示会出展
・テレアポ代行
・FAX-DM
・DM(ダイレクトメール)
・自社セミナー
・セミナーイベント出展
・比較サイト掲載
・資料ダウンロードサイト掲載
・コンテンツマーケティング
・Facebook広告
・リターゲティング広告
・HPの問合せフォーム投げ込み代行

例えば「リード獲得量」にフォーカスして、各手法を評価すると下記のようになります。

BtoB企業におけるリード獲得手法とその位置づけとは?

上記にご紹介させていただいた通り、リード獲得する方法は多岐にわたりますが、自社のニーズに合わせた手法を選定することは難しく、場合によっては誤った選定をしているケースも多く見受けられます。

以前に弊社で開催したセミナーにおいて、それぞれのリード各獲得手法を整理し、ふさわしい活用シーンと、自社に合ったリード獲得手法を選択する基準をご紹介しました。ご興味ある方はぜひダウンロードしてご活用下さい!

■【セミナー資料】BtoB企業におけるリード獲得手法とその位置づけとは?

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