【テレアポにお困りの企業様必見!】
アポ率、受注率の上がるトーク作りとは?

2018.08.14

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「毎日何十件もかけているが、アポイントがなかなか取れない、、、」

「アポイントは取れるが、訪問に行くと温度感が低い、、、」



皆様の会社でも一度は上がったことのある声なのではないでしょうか?

しかしながらテレアポは新規開拓をする上で、

ターゲットにピンポイントでアプローチできる有効な手段です。



実際の弊社の体験を元に

今回は「アポ率を上げるポイント」「受注率を上げるポイント」

をご紹介させて頂きます。

受注率を上げるアポイント取得の考え方とは?

弊社では以前下記のような課題がありました。

①アポイント数の不足

②受注率の悪さ(無駄アポが多い)

③仕組み化ができていないことにより、個人のスキルの差による成果のバラつき



以前はどのアポイントもサービスの紹介、新サービスのリリースをフックに

架電していました。



アポイントが目的になっており、アポイント取得の考え方が間違っていました。

実際そもそもどういった状況(商談)で受注がうまれているのかを見直しました。



弊社は主に見込み客の獲得をご支援させて頂いている為、

クライアントに新規開拓に課題があり、その課題解決方法として、

弊社のサービスが合致した場合サービスの導入につながります。



クライアントがサービス導入に対する期待は、

新規開拓、新規営業における【課題解決】だったのです。



以前はサービスの紹介、新サービスのリリースは

アポ数を担保するためのフックと考えていましたが、

実は全くの逆で、アポイント数ももちろん、

受注までのプロセスにも沿っていなかったのです。



その後受注に繋がるアポイント、先方が受けたいアポイントについて見直し、

新規開拓における課題解決を目的としたアポイント取得に路線変更しました。

クライアントの課題を引き出させるヒアリング手法

しかし、今までサービスフックのテレアポを課題解決フックにテレアポをするのは容易ではありませんでした。

顔も見たことの無い人に、新規開拓における課題をスラスラと話すでしょうか。ほんの一部の方のみです。



捉え方によっては失礼にもあたる質問を私は

「今御社が新規開拓を行う中で課題になられているものはございますでしょうか?」

とド直球に質問していたのです。



しかし広告・マーケティング業界という限られたマーケットの中で、課題はある程度絞られるのではと考えました。それも現在の新規開拓の手法をお聞きできれば、ほぼほぼ特定できるのではないかと考えました。



例えば、、、

<現在テレアポを行っている>

・リストに問題を抱えており、アポ率が悪い

・アポイント優先になり、アポからの案件化率が悪い



<現在セミナーをおこなっている>

・毎回同じような顔ぶれで、ハウスリストのフォローには有効だが、接点の無い企業の来場が少ない

・セミナー集客に費用・工数がかかり、セミナー開催の工数の割に効率が悪い



上記のように一度、新規開拓の手法によって考えうる課題を洗い出しました。

そして架電の際に新規開拓の手法のみを聞き出し、

「○○のような課題をお持ちの企業様が多く、御社はいかがですか?」

と尋ねると、課題を教えて頂ける率が非常に高くなりました。

もちろん考えうる課題が外れるケースもありますが、その場合はそもそも弊社で解決できない課題になるケースがほとんどで、案件化に繋がらないいわゆる無駄アポというものを排除できます。

アポ目的は「聞き手の課題解決」

アポ打診に関しては非常にシンプルです。課題に対して、解決策をお話させて頂ければとアポ打診です。

これまで、弊社ではアポの根本を履き違いていました。こちらが何を紹介したいかではなく、先方が何を聞きたいかです。

ここまでもってくればあとは弊社の課題解決に予算を投下するかどうかは訪問時の提案次第です。もちろん課題解決が自社のサービスに結びつくようにリストの精査(ターゲットの精査)は必須になります。然しながらそもそものアポイントの取得方法を勘違いされている方も多いのではないのでしょうか?

今回はテレアポ営業の中でもトークに着目しご紹介させて頂きました。

御社でのテレアポ営業にご参考にして頂けますと幸いです。

【まとめ】

最後にアポ率・受注率を上げるテレアポのポイントを簡単にまとめます。

①サービス紹介フックの架電をしない

②自社サービスができる課題解決は何なのかを明確にし、

先方の課題を聞き出せるトークスクリプトを作る

→課題がマッチする場合はアポ打診

③アポの目的は先方の課題解決(課題解決にサービスが合致するかは商談で判断)

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