実は簡単!サービス資料から集客ツールに。
「ホワイトペーパー」作成法

2018.08.14

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

展示会やテレアポなど、従来からのアウトバウンド手法を実施しているBtoB企業が多い一方で、近年Webサイトやセミナーなどによりプルで見込み客を獲得し、定期的に有益な情報発信をすることでお問い合せに誘導する「インバウンドマーケティング」に注目が集まっています。

アウトバウンドの場合、担当者情報やニーズ・課題が分からないターゲットに対してアプローチを行うことから反応率が悪い一方で、インバウンド施策の場合はターゲット自らアクションを起こしてくれる為、効率が良いことに加え、継続的に見込み客を集められるという特徴があります。

このようにインバウンド志向が高まる中で、「ホワイトペーパー」はプル型施策の1つとして、多くのBtoB企業に活用されるようになりました。

今回は各社がインバウンドマーケティングなおいて活用している「ホワイトペーパー」はどのようなものなのか、どのようにして作るのかをご紹介させて頂きます。

プル型営業を実現するホワイトペーパーとは?

ホワイトペーパーは、見込み客に課題解決フックでアプローチする見込み客集客ツールです。

内容は自社のサービス・製品が解決できる「顧客の興味関心や課題」にフォーカスし、その手法やノウハウ、事例等を顧客の状況に合わせて紹介します。つまり、読者が「知りたいこと」に対して何かしらの解を与え、こちら側が「伝えたいこと」も加えて紹介する資料です。

この資料をダウンロードさせることで、プルで見込み客を獲得することが出来るのです。

簡単に出来るホワイトペーパー作成における4つのSTEPとは

ホワイトペーパーと聞くと「資料作成がめんどくさそう」「ダウンロードされやすい資料をつくるのは難しそう」というようなイメージがあるのではないでしょうか?

ホワイトペーパーはいちから作る必要はなく、社内にあるサービス資料、セミナー資料、事例資料、レポート等の資料をベースに、たった4つのSTEPで出来てしまうのです。

では、その4つのSTEPについて詳しくご説明させて頂きます。

STEP1 集客ターゲットと打ち出すサービスを選定

まず、ホワイトペーパーを作っていく上で大事なのは「ターゲット」と「打ち出すもの」を明確にすることです。

訴求したいサービスを1つに絞った上で、そのサービスに対して集客したいペルソナを設定することで資料の方向性を決定します。

●属性:「業種」「年商規模」「役職」など
●どんな「ニーズ・課題」を抱えているのか?

STEP2 サービス資料の構成を分解

今回は具体的に制作イメージを持って頂く為に、社内にある資料の中からどの会社さんでも持っているであろう「サービス資料」を活用してホワイトペーパーにした場合のケースをご紹介します。

ホワイトペーパーにしていく上で、まず資料を下記項目に分解していきます。

●タイトル
●サービス概要
●サービス詳細・機能
●導入事例
●料金
●オプション
●その他詳細事項
●会社概要
●お問い合せ

STEP3 ホワイトペーパー構成に組み替え

項目を分解できたら次は組み替えです。

ホワイトペーパーは通常下記構成で作られることが多く、先程分解したサービス資料の内容を、

(1)タイトル
(2)認識合わせ
(3)課題訴求・解決策提示
(4)解決策としてサービス紹介
(5)サービスが解決策となる根拠提示
(6)お問合せ先

という流れになるように分類します。

下記組み替えを行うことで、読者が持っている課題に対しての解決策=貴社サービスという自然な流れを作ることが出来ます。

STEP4 項目の追加と興味を惹き付けるクリエイティブの変更

後は項目の追加とクリエイティブの変更です。

分解した項目を組み替えていくと既存の①~⑨の項目だけでは足りない項目は追加する必要があります。新しく追加・修正を要するのは、タイトルページ、課題訴求ページ、課題解決策としてのソリューション紹介ページです。

それぞれの項目ごとにポイントをご紹介していきます。


〈タイトルページ〉
ホワイトペーパーに目を留めてほしい人は、「自社のサービスが解決できる課題を持っている人」です。つまり、「課題に対する解決のヒントが得られそう」とイメージさせるタイトルにすることが大事です。

〈本資料の目的ページ〉
ここでは、読者が資料を読む上で「自分ごと化」できる状態にもっていくことがゴールです。「どのような人に」「何を提示するのか」という要素を盛り込みます。

〈ソリューション紹介ページ〉
サービスへと落とし込むための「繋ぎ」を作ります。ここでは、顧客と接する機会の多い営業マンに、普段サービスを紹介する上で伝えている内容をヒアリングすると参考になります。市場背景や課題背景⇒課題訴求⇒解決ソリューションの提示という形でソリューション紹介を作れると、最後のサービス紹介へスムーズに誘導することが出来ます。

まとめ

今までホワイトペーパーの作成方法をお伝えしてきましたが、

既存資料を活用すれば

・集客ターゲットと打ち出すサービスを選定
・資料の構成を分解
・ホワイトペーパー構成に組み替え
・興味を惹き付けるクリエイティブに変更

のステップだけで集客ツールにすることが出きるのです。

実際に作って頂くに当って、イメージの湧きやすい事例やテンプレートを資料にしておりますので、ホワイトペーパーをつくる際はぜひダウンロード下さい。

『集客用資料スピード作成マニュアル』は、こちらから無料でダウンロード可能です。

お問合せ・資料請求・
見積もり依頼

BtoBマーケティングに関して
お気軽にご相談ください。

お問合せ・資料請求・
見積もり依頼

お電話でお問合せ
03-5312-6833
平日9時〜18時