「テレアポ代行」はなぜ失敗する?考えてみれば当たり前のことだった

2018.08.14

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BtoB企業において、新規顧客獲得のための「テレアポ代行」を発注されている企業は多く、実際に弊社のお客様でも利用されている企業は数多くいます。しかしながら、テレアポ代行を発注されていてその成果について質問をさせていただくと、「アポイントは取れるけれど受注率が低い」という回答をされることが非常に多く、成果に満足していないという企業が大半を占めているというのが個人的な所感です。



なぜ、セールスファネルにおいて受注に近いアポイントを供給しているのにも関わらず、テレアポ代行に対する満足度はここまで低いのでしょうか?その理由を考えてみました。

BtoB営業において受注が生まれる条件は?

まず、BtoBの営業において、どのような場合に受注が生まれるのかその条件について考えてみましょう。

BtoB営業で受注が生まれる条件

①お客様の属性(業種、会社規模、年商、エリア等)が
 自社の提供サービスにマッチしている
②お客様のニーズや課題が自社の提供サービスで満たせる
③お客様の予算が自社の提供サービスの範囲内である
④決済権者に会えている
⑤お客様がニーズや課題を解決しようと考えているタイミングである

受注が生まれる条件としては上記のような感じでしょうか。

①はお客様の属性のマッチ
②~⑤はいわゆるBANT条件の一致となります。

ここで重要なことは基本的には①~⑤全ての条件を満たしていなければ受注を生み出すことは困難ということです。

テレアポ代行で獲得できるアポイントはどのような性質なのか?

BtoB営業において受注が生まれる条件についてまず整理をしましたので、次にテレアポ代行で獲得できるアポイントについて考えてみましょう。

結論からお伝えすると、テレアポ代行のアポイントの性質は下記のようになります。

●お客様の属性はある程度、自社の提供サービスにマッチしている
●お客様のBANT条件は一致していないことが多い

テレアポ代行は、まず最初にターゲットとなる企業のリストを用意し、その後一斉に架電をしていくため、リスト作成の段階でターゲット属性が明確になっていれば、獲得するアポイントの企業属性を自社の提供サービスにマッチさせることが可能です。

ただ、「ある程度」と言っているのには理由があり、会社規模などの表面上で分かる属性であれば問題は無いのですが、例えば「マーケティング商材を扱っている」といった少し調べたり、お客様に直接聞かないといけないような属性に関しては、テレアポ代行では外す場合があるのです。

次にBANT情報ですが、テレアポ代行のアポイントでは、一致していないケースが非常に多いと言わざるを得ません。受注する条件でお伝えをしたように、BANT条件は一致していなければ受注をすることは困難で、属性だけの一致では不十分です。このBANT条件の不一致こそがテレアポ代行で成果が出ない最も大きな要因なのです。

なぜテレアポ代行ではBANT条件の一致が難しいのか?

テレアポ代行でBANT条件の不一致が生まれてしまう理由。それは大きく3つあります。

1.テレアポ代行会社の商材理解・スキルの低さ
2.テレアポ代行会社の料金体系
3.発注側企業のKPI設定の誤り

それぞれについて説明をしていきましょう。

1.テレアポ代行会社の商材理解・スキルの低さ

当然のことですが、営業が自社のサービスを売るためには自社サービスの深い理解が必要です。お客様のどのようなニーズや課題を解決でき、他社商材と比較した際の強みや特徴なども把握しておく必要があります。商材理解ができてはじめてどのようなお客様にアプローチをすべきか、またアプローチをした際にどのような話をすべきかということが理解できますが、テレアポ代行の場合、この商材理解が圧倒的に足りないケースが多く存在します。特にソリューションサービスになった場合、これが大きくアポイントの質に影響し、全く見当違いなアポイントが生まれる理由なのです。

2.テレアポ代行会社の料金体系

テレアポ代行会社の料金体系もBANT条件一致を難しくしている一因です。テレアポ代行会社の料金体系は大きく2種類あり、アポイント獲得1件あたり1万円といった「成果報酬型」と、リストへの架電1件300円といった「架電型」の料金体系です。一見すると前者の成果報酬型の料金体系はリスクも少なく、アポイント単価が明確なことからメリットが多いと思われており、成果報酬型での発注をされている企業も少なくありません。

しかしながら、この成果報酬型の料金体系にはデメリットも多く、

●テレアポ代行会社はアポイントが取れなければ費用が発生しないため、
 アポイント獲得条件設定を緩く設定したい
●温度感が低いアポイントでもテレアポ代行会社は
 アポイントを取りに行く

という理由から無駄アポを発生させてしまう要因にもなっているのです。

3.発注側企業のKPI設定の誤り

最後の理由は発注企業側の問題で、テレアポ代行会社に発注をする際のKPI設定が誤っていることに起因をします。

発注側企業の本来の目的は、単にアポイントを取得することではなく、最終的な成果、つまり受注をすることです。そう考えるとKPIに置くべきはアポイント単価ではなく、1件の受注が生まれるまでにかかる費用がいくらかという1件あたりの受注コストが重視されるべきですが、単にアポイント単価が●●円以内で何件のアポイントが取れるか、という点が重視される傾向にあります。

この受注を見ないKPI設定により、アポイントは取れるけれど受注しない、という大きな問題が発生しているとも言えるのではないでしょうか。

受注を一緒に追ってくれるテレアポ会社を探そう

これまで書かせていただいたように、BtoB企業がテレアポ代行に発注をして失敗をするケースは多く、そこには様々な理由が挙げられます。

ただ、本記事でお伝えをしたかったこととして、失敗するのには理由があり、逆に言うとその理由を知っていれば、成果を挙げることも可能だということです。

実際に、テレアポ代行会社でも受注という成果をクライアント企業と一緒に追い、成果を挙げている会社もあり、一概に全ての会社が悪いというわけではありません。重要なのは、その会社のアポイント獲得に対する考え方や受注に対するスタンスです。

下記のようなテレアポ代行会社であれば成功につなげられる可能性が高くなると思いますので、是非テレアポ代行をご検討の際は1つの判断材料にしていただければと思います。

こんなテレアポ代行会社を選ぼう!【見るべきポイント】とは

●自社の営業フローを理解し、どのようなアポイントが
 受注につながりやすいかを提案してくれる、一緒に考えてくれる
●自社と同業業界での実績があり、自社サービスの理解が深い
●アポイント条件設定を柔軟に受けてくれる
●アポイント条件に合わせて適切な料金条件の提示をしてくれる

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