恋愛と営業の類似性から見る新規営業のコツとは?

2018.08.14

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より良い人間関係を構築していくためには何が必要でしょうか?
例えばマメに連絡を取ったり、喜怒哀楽を共にしたりできれば良い人間関係を構築できると思いますが、根本には「相手を知ること」が不可欠になります。

それは常に相手と対峙するする新規営業でも同様に言えることです。今回の記事では新規営業における必須事項「相手を知ること」についての重要性をまとめてみました。

相手を理解して、満足させることが大事

少し前に新規営業のコツが全く分からなかったときに上司に、
「どうしたら売れますか?」

と質問した所、上司は「恋愛に置き換えてみると良いよ。営業と恋愛は似ているんだよ」

と答えてくれました。


いやいや、営業はビジネスなのだからその考え方は違うだろー。

とその当時は思ったため、腑に落ちない旨を上司に伝えました。



すると上司は「だって相手のことを知らず、欲を満たしてないと付き合えないでしょ。営業も同じじゃん」と言っていました。

・・・たしかに。

よくよく考えてみれば、営業も恋愛も一対一で話して、相手を理解して欲を満たしていい関係を作れなければ、受注をすることは出来ません。

この事が理解できて、凄くシンプルに営業のコツを理解する事ができました。


恋愛と営業の類似性を具体化するために、それぞれ恋愛では付き合うまで、営業では受注をするまでの流れを以下で整理してみたいと思います。

まずは恋愛のケースです。

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好きな子ができる。

その子が何を好きなのかを調べる。

その子と話し、相手の好きなことの話題で盛り上がる。

後日デートの約束をする。

デートで楽しませたあと付き合いたいと告白をする。

付き合うことに承諾をもらう

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この流れは恋愛においてよくあると思いますが、まずは相手を知り、相手の欲求を満たすために何ができるのかを事前に自分で考えておく事が必要となります。

恋愛の流れを整理出来たので、
営業で受注できるまでの流れを考えていきます。

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取引したいお客様がいる。

お客様が何を求めているかを調べる。

求めている話題(課題解決方法)を提供する。

アポイントをもらう

課題を解決し、提案を行う。

提案に意向してもらい受注する。

======================

営業においてはこのような流れになると思います。

両社の類似性を見てみると、やはり相手を理解してその欲求を満たす、
もしくは課題を解決ことが必要になります。


以上のことから、恋愛においても営業においても、相手を知ることが重要になることがわかり、非常に類似しているのです。

恋愛と営業の違い

しかし恋愛とビジネスの決定的な違いがあります。

新規の営業だと、接触する前にお客様の興味のある話題
(=抱えている課題)を事前に把握しづらいという点があります。

先方の課題がSNSやHPに課題が書いてあるわけではありませんし、
共通の知り合いも滅多なことがない限りは存在していません。

ですが先方が喜ぶ話題を知り、提供できなければ受注する事は
ありません。


ではそうすれば良いのでしょうか?

一つの方法として、テレアポをして相手から課題を聞くという選択肢
があります。

しかし営業が窓口からテレアポをして、
ご親切に自社の課題を教えてくれる人もいるかもしれませんが、
そんな親切な方が何人いるでしょうか?

過去に私がやっていたときは100人に1人程度でした。


そんな非効率なことを繰り返していたら
精神的にも疲れてしまいますし、
何より売上が伸びていきませんでした。

タイミングも逃し、他の人と付き合ってしまう可能性もあります。


他の人に取られてしまうのですよ?

それはツライ・・・。



ではどうすれば良いのでしょうか?

一つの解としてマーケティングという選択肢が考えられます。

課題キャッチが行えるマーケティング手法

なぜマーケティングが営業においての相手を理解することに
有効なのでしょうか?

それは自らお声がけしなくても、
相手から興味を示してもらえるからです。


興味を示してくれた方は自らの課題の解決を強く望んでいるため、
課題の内容をおしえていただくことができます。


ここでいうマーケティングとは、
具体的にどのようなことをすればよいのでしょうか?


いくつか方法が考えられますが、
その中でもオススメしたいのが
ホワイトペーパーを活用したマーケティングです


そもそもホワイトペーパーとは、
普段営業マンの方が話している課題解決方法を
資料化したものです。

そのホワイトペーパーを活用したマーケティングでは、
課題を持った企業がホワイトペーパーをダウンロードする
ことにより、ダウンロード者の情報を取得することが出来るため、
ニーズが合致した企業の方と接点を持つことが出来ます。

ダウンロード者から取得できる情報は、個人情報だけではなく、
どのような資料をダウンロードしたかという事実があり、
これにより接点を持つ際に相手の課題を知ることが出来ます。


つまり恋愛における相手の興味のある話題を、
接触時点で知ることが出来るため、
自分に興味を持ってもらいやすい状況を
作り出すことができるのです。

■まとめ

改めて言わせていただきますが、
新規営業と恋愛は似ています。


相手の興味のある話題があれば打ち解けることができて、
今後につながるいい関係を築けます。

下記に今回お話させていただいた、
相手が興味のある話題を取得し、
効率的なマーケティング手法を実現することができる
「ホワイトペーパーマーケティング」の詳しい内容をまとめた
資料をダウンロードすることが出来ます。

新規開拓に課題を感じている方は、
是非一度ご覧になって下さい。

『ホワイトペーパーマーケティング実践法』は、こちらから無料でダウンロード可能です。

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