マーケティングチーム発足で、問い合わせ案件数の激増に成功―テックファーム株式会社

2019.05.14

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ソフトウェア開発を中心に、自社のプロダクト開発なども積極的に展開されているテックファーム株式会社。今回は「iモード」に代表されるモバイルインターネット黎明期から培った技術力と開発力をベースに、お客さまにとって投資効果の高いシステム開発を提供しているテックファーム株式会社のマーケティング活動についてお話をうかがいました。

■マーケティング活動歴:2年
※マーケティング部門ができてからの活動年数。
■マーケティング担当者:4~5名
■マーケティング活動を実施している商材:アプリ開発など

テックファームが取り組む主なマーケティング施策

Q.「テックファーム」の事業内容について教えてください。

テックファームは「iモード」に代表されるモバイルインターネット黎明期から培った技術力と開発力をベースに、お客さまにとって投資効果の高いシステム開発を提供しています。近年はニーズの高まりからIoTやドローンといった最新技術を組み合わせた開発や、自社プロダクトの開発も行っています。お客様としてはBtoC事業を展開されている大手企業様を中心に幅広い企業様とお付き合いさせて頂いています。

私(田中氏)はマーケティングチームのメンバーとして、マーケティング活動はもちろんのこと、プロダクトの開発などにも関わっています。

Q.現在取り組んでいるマーケティング施策について教えてください。

マーケティングチームとしては、展示会への参加、オウンドメディアの運用、マーケメディアへの出稿・資料掲載(マーケCloudの利用)を行っています。また、継続的施策ではなく、スポットでの対応となりますが、インターネット広告などへの出稿も実施しています。

売上の波を均すため、テックファームに発足したマーケティングチーム

Q.ターゲットメディアとのお取り組みのきっかけや決め手について教えてください。

弊社ではマーケティングチームが2017年7月に立ち上がり、ターゲットメディアさんとはその前後で参加した展示会でたまたま隣だったことがご縁だったと聞いています(笑

当時は、紹介による案件が多く、売上にも波がある状況にありました。波を均すためにも直案件、特に問い合わせによる案件化の数を増やしたいということからマーケティングチームが立ち上がりました。問い合わせを増やす取り組みを何かしなければならないタイミングだったのと、価格的にも始めやすかったので、ターゲットメディアさんの「マーケCloud」の利用をはじめました。

Q.ターゲットメディア「マーケCloud」の活用法や効果について教えてください。

マーケCloudの利用目的はホワイトペーパーなどの掲載を通して、見込みの高いリード獲得がメインではありますが、他にもクリエイティブのABテストを兼ねている部分もあります。1〜2週間に1度はクリエイティブを更新していて、反応が良い方を自社のオウンドメディアで利用するようにしています。リード獲得についても毎月20〜30件の新規リードを得られているので、費用対効果としては満足しています。

Q.獲得したリードへのアプローチはどのようにされていますか?

ターゲットメディアさん経由のリードに限らず、流入してきたリードについてはナーチャリング施策として、週1回配信されるステップメールを3ヶ月ほど続け、リードの引き上げを行っています。こちらからアプローチする際にはマーケティングチームがメールなどでアポイントを取り、見込みが高いリードについては営業に引き継ぎます。

営業部門のリソースが潤沢な訳ではないので、問い合わせ案件については直接営業が対応しますが、それ以外については一旦マーケティングチームで対応し、営業部門に引き継ぐようなフローをとっています。

Q.課題であった「問い合わせの増加」は達成されていますか?

先述のようにターゲットメディアさんからも毎月20〜30件の新規リードが流入してきていますし、自社で運用しているオウンドメディアからも約100件は流入してきています。案件ベースでみても、半期で紹介による案件は10件以下までおさえられ、殆どがマーケティングチームの活動による案件となってきました。

Q.外部メディアへの出稿などにも積極的なのでしょうか?

外部メディアへの出稿については基本的に継続的に実施しているのはマーケメディアのみです。もちろん他にも出稿できるメディアがあることは認識していますが、読者層とリードの獲得単価がマッチしていない印象なので、出稿は控えています。また、マーケメディアへの掲載については、広告出稿という認識ではなく、オウンドメディアのもう一つの窓口のように思って活用しています。

問い合わせ案件増加に成功。次のステップは施策の最適化

Q.現在のマーケティング上の課題や今後注力していきたい施策などはありますか?

問い合わせ数は増えてきていますが、どの施策で、どのくらい効果があったのかといった分析や計測がまだまだ不十分であると感じています。各施策の効果を正しく測定し、より費用対効果の高い施策に注力するなどの最適化ができるようにしていきたいと考えています。

また、現在も一部近い活動をしていますが、いわゆるインサイドセールスとしての役割も担っていき、営業部門がクロージングに注力できるような環境を整えていきたいですね。

Q.最後に、今後ターゲットメディアに求めるものについて教えてください。

先程の質問でもお答えしたように、費用対効果については満足しています。強いて挙げるとすると、「マーケCloud」の利用法や問い合わせが増えるクリエイティブのポイントなどの情報をシェアいただけると嬉しいと思います。あとはマーケメディアなどに登録されているユーザの属性に変化などがあれば、併せてシェアいただけると掲載する資料にも反映できるので嬉しいです。

まとめ

今回はBtoC領域の大手企業を中心にアプリ開発などのサービスを提供されているテックファーム株式会社さんに訪問し、マーケティング活動及びターゲットメディアの活用法についておうかがいしました。

問い合わせ数を増やし売上の波を均すために発足したマーケティングチーム。当時、殆どが紹介案件だった状況から、今ではマーケティングチームによる案件が殆どになるまでに状況を変えられています。その活動の中で新規リードの提供という部分で当社も貢献できていると、うかがい非常に嬉しく感じました。

BtoBマーケティングストーリーでは引き続き、BtoBビジネスの第一線で活躍されているマーケッター・セールス担当の方にインタビューを行い、BtoBマーケティングのコツやポイントについて紹介していきます。

<マーケティング担当者のプロフィール>

■田中麻子 
テックファームにマーケティンググループが発足したのは、2017年7月のこと。立ち上がり間もなく中途で入社してきたのは、前職で何度もMVPを獲得してきた元営業ウーマン。

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