テレアポ必需品!窓口突破トーク5選

2018.08.08

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営業活動においてアポイント獲得は、欠かすことができないステップのひとつです。だからこそ、現在「テレアポに奮闘している!」という方も多いのではないでしょうか。

テレアポのゴールは「アポイントを取ること」です。しかしたいていの場合、まず乗り越えなくてはならないのが、「窓口突破」です。特に、接点のない企業やネット上でリストアップした企業など、架電先の担当者の名前が分かっていないケースでは、的確な担当者につなげてもらうことが第一関門になります。

窓口突破を必要とするテレアポをしたことのある人であれば、誰もが経験しているはずですが用件を伝え切る前に断られてしまうことが多いです。

なぜなら、受電している窓口の方は営業電話を繋がないように、と言われていたり、自身の業務が忙しい中受電していたりするためです。そこで今回は、窓口突破しやすいトークをまとめました。

窓口突破トーク5選

■窓口突破トークその1:
「○○サービスをご担当されている方はいらっしゃいますでしょうか」

用件を伝えずに、単に「代表の○○様」や「営業のご責任者様」で担当者を呼び出したところで、あまりにもよくありがちな営業テレアポのトークと変わらないので、内容を聞かずとも断られてしまうことが多いです。また、電話を受け取る方からすると、誰に繋ぐべきかわかず、とりあえず断る場合もあります。そのため、用件をイメージさせるような形で特定サービスの担当者を指定すると、窓口突破がしやすくなります。


■窓口突破トークその2:
「いま、御社のホームページを拝見しているのですが・・・」

この一言をトークの出だしに添えると、具体的な内容を目的とした電話を想定させやすく、一般的なテレアポと差別化できます。また、ホームページを見ていれば、万一質問された場合でも端的に回答することができるでしょう。逆に、こちらから具体的な質問を投げかけることもできます。具体的な質問をすることで、窓口の方では回答しきれず、目的の担当者に繋いでもらえる可能性があります。同時に、担当者へと繋がった場合、アポイント獲得時に必要なヒアリング事項を聞くこともできるので一石二鳥です。


■窓口突破トークその3:
「無料の資料をご提供しているのですが・・・」

このトークはまず資料送付の案内をし、後日再度架電して送付した資料フックにアポイントに繋げるというものです。

テレアポを2段階に分けることにより、売り込み要素を取り除くことができます。また、最終的なアポイント獲得以外にも、担当者情報の取得が同時にできるため、長い目で見るとアポイント獲得のしやすいリスト作りにも貢献できます。

ここでのポイントは、必ず担当者宛に資料送付することです。資料送付であればホームページ問合せフォームもしくはinfoメールアドレスに送ってください、と言われることもありますが、限定資料であることをお伝えした上で担当の方にご覧いただきたい旨をお伝えすることで繋がる可能性が高くなります。


■窓口突破トークその4:
「以前お送りしたメール/資料の件でお電話したのですが・・・」

何度か窓口段階で断られてしまっている場合は、事前にホームページ上の「お問い合わせ」箇所にて連絡をしておきます。その後に、連絡済みのメールや資料の件で、と用件を伝えることで、窓口の方だけでは判断できず無下に拒否もできないため、担当者につなげようとしてくれるのです。


■窓口突破トークその5:
「今回、私が新しく御社の担当になったのでご挨拶させていただきたいのですが・・・」

新しく担当になったと伝えると、用件が端的なわりに営業色があまり強くなく、担当者に繋いでもらえることが多いです。ただしこのトークは、使うタイミングに注意が必要です。担当変更はあまり頻繁におこるものではないため、年末年始や、4月・9月などの期が変わるタイミングで使うと自然です。



以上、窓口を突破するためのトーク切り口をご紹介してきました。

最終的にはアポイントを取ることがゴールですが、極端な近道はありません。だからこそ、窓口突破など一つ一つのステップをクリアしていくことが大事です。また、様々なパターンを試していくと、少しでも担当者に繋がりやすい「成功トーク」にたどり着いてきます。

うまくいかなくても、焦らずに気持ちを切り替えながら、成功トークを導くことが最終的なテレアポの近道になっていくのです。

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