BtoBマーケティング成功のポイント
BtoBマーケティング担当者必読！
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BtoBマーケティングガイド
「顧客の買われ方」から考える
BtoBマーケティング活動を企画・設計する際に忘れてはならない視点は、「主語が顧客であること」です。
BtoBマーケティングの最終目的が受注であるため、営業マンの活動同様「どう売るか」という視点で活動を考えてしまいがちですが、顧客の能動的な活動が起点となるマーケティング活動においては、顧客の買われ方から考えることが成功のポイントです。
BtoBマーケティングの最終目的が受注であるため、営業マンの活動同様「どう売るか」という視点で活動を考えてしまいがちですが、顧客の能動的な活動が起点となるマーケティング活動においては、顧客の買われ方から考えることが成功のポイントです。
- どう売るか？
- どう買われるか？
「顧客の買われ方」を考えるにあたり、顧客ペルソナと購買に至るまでの検討プロセスを整理し明文化しておくことが必要です。当社では、この顧客ペルソナと導入検討プロセスを整理したものを「コミュニケーションコンテンツ設計書」と呼んでおりますが、BtoBマーケティング施策を行う前に準備することを推奨しています。
検討初期から囲い込む
多くの企業は、ニーズが顕在化している顧客のみを対象としたマーケティング活動を行いますが、顕在化している顧客だけを対象としては活動の成果が安定化・最大化することはありません。成果を継続的にあげている企業は、検討初期から接触している会社です。（＝顧客接触が、競合企業より早くて多い会社）
顕在化しているユーザーだけでなく
潜在層に対してもアプローチ
「顕在化するタイミング」を逃さない
企業の購買ニーズは、「顕在化しているか・していないか」のどちらかしかありません。「リードを育成する」という概念があるように、売り手側からのコミュニケーションで検討のプロセスが推進されることもありますが、買い手の社内事情で突然顕在化することもあります。
BtoBマーケティングを推進する上で忘れてはならないことは、この「顕在化するタイミングを逃さない定期接触」が重要であるということです。
BtoBマーケティングを推進する上で忘れてはならないことは、この「顕在化するタイミングを逃さない定期接触」が重要であるということです。
しかし、顕在化するタイミングを逃さない定期接触活動は、営業担当者が実施するとなると膨大な業務量を抱えることになるだけでなく、受注につながる可能性が低い見込み顧客に対して工数を割かれ、営業効率が高まらないといった状況につながりがちです。
そのため、リードに対する定期接触活動は、営業担当者に依存せずマーケティング活動において効率化・仕組み化をしていくことが大切です。この仕組みを創るためにMA（マーケティングオートメーション）を活用したメールマーケティングはお勧めです。
そのため、リードに対する定期接触活動は、営業担当者に依存せずマーケティング活動において効率化・仕組み化をしていくことが大切です。この仕組みを創るためにMA（マーケティングオートメーション）を活用したメールマーケティングはお勧めです。
Webサイトが最優先
BtoBマーケティング活動の成果は、顧客接点のハブとなるWebサイトの品質で大きく左右されます。
マーケティングプロセスにおいては集客が起点になるため、集客のための広告活動を優先して検討しがちですが、いくら良質なユーザーをサイトに誘導できたとしても、コンバージョンにつながらないという事態になってしまいます。結果として投資した広告費用も無駄になってしまいます。
弊社では、BtoBマーケティングを進めるにあたりまずは誘導先のWebサイトやランディングページが顧客がネクストアクションを起こしやすい魅力的な状態になっているかを検討することから始めることをおすすめしています。
マーケティングプロセスにおいては集客が起点になるため、集客のための広告活動を優先して検討しがちですが、いくら良質なユーザーをサイトに誘導できたとしても、コンバージョンにつながらないという事態になってしまいます。結果として投資した広告費用も無駄になってしまいます。
弊社では、BtoBマーケティングを進めるにあたりまずは誘導先のWebサイトやランディングページが顧客がネクストアクションを起こしやすい魅力的な状態になっているかを検討することから始めることをおすすめしています。
BtoBマーケティングプロセスのすべての工程においてWebサイトは関係してきます。
製品やサービス紹介を中心としたカタログ的なWebサイトではなく、来訪者のニーズや検討度合いにマッチした情報提供を行う「第二の営業マン」的なマーケティングサイトを準備しましょう。
製品やサービス紹介を中心としたカタログ的なWebサイトではなく、来訪者のニーズや検討度合いにマッチした情報提供を行う「第二の営業マン」的なマーケティングサイトを準備しましょう。