検討プロセスを推進して商談を創出する
マーケティングリードを営業活動に結びつけていくための
インサイドセールスを設計・実践しましょう。
ホワイトペーパーを活用して
ナーチャリングを効率よく実施！
ホワイトペーパーを活用した
リードナーチャリングの推進方法
リードナーチャリングに必要なコンテンツの作成に課題を持っている方向けに、ホワイトぺーパーを活用したナーチャリング方法をご紹介します。リードナーチャリングにお役立てください。
- 自社におけるBtoBマーケティングの活動計画を策定されるご担当者様限定の資料となります。
- 代理店様・支援企業様への送付はしておりませんので予めご了承ください。
検討プロセスを推進する
インサイドセールスのポイント
獲得・蓄積したマーケティングリードは、
営業活動に結びつけてかないと意味がありません。
そのための活動内容と
計画を作成しましょう。
インサイドセールスとは
新規顧客開拓におけるインサイドセールスの目的は、マーケティングリードに対して、検討状況に合わせたコミュニケーションを行い、商談機会を創り出すことです。
常にOne to Oneで対話を行うことが特徴で、より見込み客のニーズに合わせた情報提供を行うことができ、検討プロセスを推進しやすくなります。
Webアクティビティと属性から
「アプローチ優先度」を決定する
インサイドセールスを実施する際には、アプローチ対象となるマーケティングリードを定義し抽出する必要があります。
マーケティング活動を通じて得たプロファイル情報とWebアクティビティデータをもとに「商談に結びつく可能性」を定義し、アプローチ優先順位を決定していきます。
この優先度を正確に決めることが、効率的な商談機会を創出するポイントになります。
ターゲットの「今」に合わせた
コミュニケーションとGoal設計を行う
インサイドセールスの最終Goalは「商談機会の創出」ですが、ターゲットの今の状況に合わせて、最適なオファーを提供することが、検討プロセスを推進する上で重要なポイントです。
検討状況に合わせてネクストステップの提案コンテンツを準備しておきましょう。
商談をスムーズに行うための
「引継ぎ情報」を定義する
営業担当者が商談する際に、必要な引継ぎ情報を定義しておきましょう。営業担当者がターゲットの状況に合わせた準備を行うことができ、その後の案件化率を高めることが可能となります。
また、情報提供を効率化するためのツールやシステム環境の準備も大切です。
商談機会を効率的に創出。
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- 業務フローの設計
- 対象リード評価（抽出）基準の作成
- 営業引継ぎ基準（納品情報含む）の作成
- コミュニケーションコンテンツの準備
- インサイドセールスの実行
- KPIレポートの作成・改善施策の立案
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