サイト立ち上げでWeb経由の
商談獲得の仕組みを構築
関連商材の売上50%増にも貢献

茅島様　コロナ禍により対面での営業が難しくなったことで、Web経由の営業活動も強化していく必要性が出てきました。まずは取り組みやすい施策として、製造業向け比較サイトで情報発信を始めたところ、1〜2年ほどで徐々に引き合いが増えていきました。その過程で、「自社でコンテンツを制作し、オウンドメディアを持つことで、より効率的にリード獲得ができるのでは」と考え、コンテンツマーケティングの実施を検討しはじめました。

しかし、当時はコンテンツマーケティングを進めるうえで必要なノウハウや、リソースが不足していました。自社だけで推進するには限界があると感じ、外部パートナーの情報収集を進める中で、ウェビナーでターゲットメディアさんのことを知りました。

茅島様　一番の決め手は、こちらの状況や要望を丁寧に聞いたうえで、柔軟に対応してくれたことです。あらかじめ決まったテンプレートに当てはめるのではなく、「当社にとって何が最適か」を一緒に考えながら方針を設計してくれた点は、非常に心強く感じました。

また、単に記事制作を代行するのではなく、コンテンツの企画設計から制作、運用までを一貫して支援してくれる体制が整っていたことも大きなポイントです。
コンテンツマーケティングを始める段階では、部分的に作業を代行してくれるだけではなく、当社の状況や要望に合わせて伴走してくれることは重要なポイントだと考えていたため、その点でターゲットメディアは理想的なパートナーでした。

他社と比較した際には、コンテンツ制作・運用領域の知見が豊富で、最終的には当社が“自走”できるようにサポートしてくれる点も高く評価しました。さらに、提供内容に対して費用感が適切で、投資対効果の見込みを立てやすかったことも、ターゲットメディアさんを選んだ理由の一つです。

茅島様　まずは2023年の8月にオウンドメディア（
https://marketing.nitto-lmaterials.com/
）の立ち上げを行いました。その後はサイトの分析改善とコンテンツ制作を支援いただいています。

サイトの分析改善では、サイトパフォーマンスのレポーティングから改善策の提示、改善施策の実行まで支援いただいています。コンテンツ制作はコラムとメルマガ制作を対応いただいていましたが、今年度はランディングページ改修も行っています。

ランディングページ改修は当初の契約には含まれていませんでしたが、サイトの課題を踏まえてターゲットメディアさんよりご提案いただいたことから実施しています。

予め決められた施策を実施するだけでなく、サイトパフォーマンスや課題を踏まえて、必要な打ち手をご提案いただける所には価値を感じています。

茅島様　まず、オウンドメディアを立ち上げてから1年ほどで、Web経由のアクセス数がコーポレートサイトを上回るようになりました。特に大きな変化は「問い合わせの質」です。従来のポータル経由では情報が薄い案件も多かったのですが、オウンドメディア経由では資料請求や商談に繋がりやすい問い合わせが増えました。

定量面では、SEO対策の効果が顕著で、検索流入が継続的に増加し、2024年のコンバージョン数は2022年対比で約3倍になりました。また、Webからの問い合わせ増加に伴い、一部の関連商材の2024年の売上も2022年対比で50％増加しています。

茅島様　伴走いただく中で、検索意図に基づいたコンテンツ設計や、ユーザーニーズをデータから読み解く視点など、社内だけでは得づらかった多くの学びがありました。
特に、Web経由の問い合わせやアクセスデータを分析することで、従来の営業活動だけでは拾えなかった“顧客の背景情報”が見えてきた点は大きな成果だと感じています。

特に印象的だったのが、誘導標識に関する問い合わせが急増していることに気が付くことができたことです。問い合わせ内容を深掘りすると、「消防からの指導を受け、標識の見直しが必要になった」という具体的な背景が浮かび上がりました。こういった情報は、通常の対面営業だけでは得にくいもので、Webコンテンツを起点に新しい市場動向を把握できた好例だと思っています。

また当社は商社と取引することが多く、エンドユーザーの顧客理解が十分ではありませんでしたが、Web経由でエンドユーザーと接点を持つことができたことで、顧客ニーズを把握しやすくなったと感じています。エンドユーザー顧客理解度が高まったことで、その情報をその後のマーケティング活動に活かすこともできています。

茅島様　お客様とのコミュニケーションをする際に「売り手目線」ではなく「買い手目線」に立つことができるようになっていると感じます。

ターゲットメディアさんから毎月サイトの改善提案をいただくのですが、そこでは「買い手の目線」で見た時に必要とされる情報の追加や、見せ方の改善などをご提案いただいています。

お客様とコミュニケーションを取るときはどうしても「当社が伝えたいこと」を伝える「売り手目線」になってしまいがちですが、「買い手目線」での改善をご提案いただくことで、改めて「お客様が知りたい情報は何か」という視点で物事を捉えることができるようになっていると感じます。

茅島様　今後は広告運用や広告用ランディングページの整備などを視野に入れています。当社の商材はニッチであり「知られていないけど刺さる人には刺さる」ものが多いため、よりターゲットを絞ったアプローチが効果的だと考えています。 Web を通じた認知拡大と、潜在顧客の掘り起こしを強化していきたいと思います。

茅島様　Webに関する知見やリソースが乏しいものの、「これからデジタルで新しい営業チャネルをつくりたい」と考えている企業には非常に合っていると思います。特に、BtoB商材を扱う企業や、長く営業中心でビジネスを展開してきた企業には、効果を実感しやすいのではないでしょうか。
さらに、Web 活用について“右も左もわからない”という段階の企業にも向いています。ターゲットメディアさんは、何から始めるべきかという基本的な部分から丁寧にヒアリングし、必要な施策をきちんと形にしてくれるため、立ち上げ期の企業や、これからデジタル領域を本格的に学んでいかなければならない企業にとっても心強い存在だと思います。