作る会社ではなく、何を作るべきかから一緒に考える会社に。
テックファームが目指す「共創型開発会社」としてのABM戦略

（テックファーム）
始めは「業界」や「規模」など、いわゆる企業属性でセグメントし、抱えるニーズ・課題が何かを分析していました。しかし進めていく中で、「業界」というより、その会社の“状態”によって課題のタイプが分かれているという感覚が強くなってきました。そのため、属性ベースじゃなくて「状態軸」でターゲットを設定しました。

当社のサービスの基本的な提供価値は、「お客様が必要としているものをシステムに落とし込んで提案し、実現する支援をする」というものです。
しかしこちらから提案をしようとすると、どうしても“ソリューションの型”として出した方が理解されやすい。
そうすると、直接的なニーズがないお客さんにも、無理やりソリューション情報を押し付けているような違和感がありました。
本当は、お客様が感じている“リアルな文脈”に合わせて情報提供すべきだよね、と。
その文脈をきちんと捉えるためにも、今回のような状態軸でのペルソナ設定が必要だと考えました。

（テックファーム）
お客様の事業を取り巻く状況です。事業モデルや市場環境によって、システム開発やIT技術活用に求める要素は異なります。
過去取引実績からビジネス継続性と取引拡大性の高いお客様の傾向を導き出そうとした際に共通項として見えてきたのが「事業の状態」だったのです。

（テックファーム）
過去取引実績から取引拡大性の高いお客様は、「デジタル変革期を迎えた伝統的優良企業」「主力事業の再発明に挑む先進技術活用企業」「プラットフォーム進化を続けるデジタルネイティブ企業」の3つがあることが分かりました。
これらのお客様は、IT技術活用におけるニーズや抱える課題も異なれば、システム開発を通じて実現したいことも違っていました。しかし、当社の強みを高く評価してくれているという点が共通していました。


■テックファーム社のターゲット設計

（テックファーム）
「デジタル変革期を迎えた伝統的優良企業」「主力事業の再発明に挑む先進技術活用企業」にはあります。
一言でいうと、「何が正解か分からない状態」にみんな困っている、という点です。今はデジタル化が当たり前で、情報も溢れています。だからこそ、「何を選べばいいのか」「どこから手をつけるべきなのか」「どの情報を信じていいのか」が分からない。
だから、「どう進めればいいのか」「どの会社に頼めばいいのか」が、自社の中で腹落ちしていない企業が多いのが現状です。こうした企業に対して、ちゃんと“適切な情報”を届けることと、「我々なら解決できますよ」ということを、実績などを通してきちんと証明していくことが、新規顧客を開拓していく上で大事だと考えました。

（テックファーム）
当社の“売り”は、「技術力」は当然ですが、「お客様の事業やビジネス課題に対して、何を作るべきかを考える」ことにあります。 お客様から作りたいものを明確に提示いただいたとしても、ビジネス目的に対するその効果を考え、別の解決方法があればお伝えするカルチャーがあります。

今のシステム開発は、「何を作るか」だけじゃなくて、「どう作るか」「どう継続して使われ続けるものにするか」、最終的に「それはいくらの売り上げを生むのか」「どれくらいコストを削減できるのか」とか、そこまで含めて考えることが必要です。お客様もそこを求めています。

自社の強みをお客様のニーズ・課題に合わせて伝えていかないといけないと思います。
マーケティング活動においても“普通の開発会社”として埋もれないように、どう差別化するかが大事なテーマだと考えています。

（テックファーム）
昔は、「事業部門 → システム部門 → システム開発会社」というのが世の中の一般的な商談の流れでした。
事業部門がやりたいことをシステム部門に伝えて、システム部門がシステム開発会社に声をかける。開発会社はその“技術的な解決”の部分を対応する、という立ち位置が多かったです。

当社は昔から事業部門と直接やりとりすることが比較的多かったのですが、システム部門から声がかかることもあり、その場合は真のニーズや課題が見えにくいので、結局事業部門からも話を聞きに行くことが増えていきました。
さらに最近は、お客様の中でもスピード感が求められ、「そもそも事業の話だから、直接事業側が話した方が早いよね」という流れになってきていて、事業部門から直接開発会社に相談するケースが増えています。

事業とシステムの距離は、以前よりもかなり近く・密接になっているのだと思います。
そのため、事業部門をメインターゲットとしてアプローチを図ることを決定しました。

（テックファーム）
ターゲット顧客にとって、最も解決優先度の高い課題を解決できるソリューションだったからです。
システム引継ぎ・リプレイスサービス「レスキューテック」は、長年使われている既存システムやレガシーシステムに対して、保守運用の引き継ぎをしたり、刷新・リプレイスの支援をしたり、他ベンダーが作ったものをうちで引き継いで運用するサービスです。
さらに、すでに運用しているシステムのコストを下げたいとか、追加開発のスピードを上げたいといったご要望に対応できるソリューションです。



■システム引継ぎ・リプレイスサービス「レスキューテック」

（テックファーム）
正直、自分たちでも「何を提供している会社か分かりづらくなっているよね」という問題意識がありました（笑）。現在は「レスキューテック」がその「勝てるカテゴリー」にかなり近いと思っていて、当社のバリューと、お客様が抱えている課題の両方にフィットしている感じがあります。

マーケット全体を見ると、もうほとんどの会社が何かしらのシステムを持っています。
その中で、「長年使ってきたシステムをどう救うか」「どう生まれ変わらせるか」というテーマは、かなり普遍的なニーズだと感じています。

「レスキューテックに任せてもらえば、眠っているシステムや伸び悩みのサービスが、売れるシステムに生まれ変わって儲かりますよ」というメッセージを、もっとシンプルに、わかりやすく出していきたいですね。


■レスキューテックの提供価値（「レスキューテック」サービス資料から抜粋）

（テックファーム）
一番大きかったのは、「ターゲット整理のドライブになったこと」です。
今までもソリューションごとのペルソナはあったのですが、会社全体として「どこを狙うのか」「どういう会社を理想とするのか」という共通像がありませんでした。
そのせいでマーケティング側はかなり苦労していました。
今回、全社共通のペルソナ像が言語化されたことで、「新しいソリューションが出てきたときに、それをこの共通のターゲットにどうはめ込むか」という考え方ができるようになりました。
結果として、「ソリューションを売る」から「お客様が欲しいものをソリューションする」に一歩近づけた、という感触があります。


テックファーム社が考える「システム開発業界の今後」については以下のページもご覧ください
「テックファームが考えるシステム開発の未来」