デジタルセールスの起点！デジタルチャネルを活用したリード獲得

リード獲得施策は、自社の製品・サービスを購入する可能性のある見込み客情報（=リード）を獲得するマーケティング施策のことです。
見込み客とは、現在では取引が発生していないものの今後取引が発生することが見込まれる顧客を指します。BtoBマーケティング用語ではリードジェネレーションとも呼ばれています。

顧客の情報収集活動の場がデジタルチャネル中心になっている今、WebサイトやSNS、メール、オンラインイベントなどを利用して、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み客にいち早くアプローチすることの重要性が増しています。

常に新しい見込み客と接触をもち集客できる仕組みを作ることができれば、商談や受注を安定的に拡大させることができます。

リード獲得手法を検討する際には、以下の2つの軸で検討・選定していくことが大切です。

①ターゲティング精度
②検討度合い（顕在層か潜在層か）

リード獲得を検討している商品・サービスのターゲットが限定されている場合は、ターゲティング精度の高いあるいは、ターゲットにしっかりアプローチできる手法を選択する必要があります。

また、購買意欲の高い顕在層を狙いに行くのか、ニーズが顕在化したら発注する可能性のある潜在層を獲得するのかによっても手法は異なります。



デジタルチャネルを活用したリード獲得施策はいくつかありますが、目的によって選択する手法は異なるため、それぞれのメリット・デメリットを理解した上でプランニングをしていくことが重要です。

ターゲットメディアにて「抑えておかなくてはいけない」と考えている代表的なリード獲得施策についてご紹介します。
狙うターゲットやアプローチしたい検討ファネルによって優先度は異なります。

短期間でデジタルセールスの効果を上げることを重視したい場合は、顕在層・明確層にアプローチできるSEM（検索エンジンマーケティング）施策を優先していきましょう。

SEMの代表的な施策としては以下2つがあります。

リスティング広告とは、設定したワードが検索された際に、検索結果に広告を表示することができる、検索キーワード連動型広告です。
リスティング広告は、検索エンジンで能動的に情報収集をしているユーザーにアプローチできるため、ニーズが顕在化しているリードを獲得できる可能性が高い施策です。

リスティング広告で成果を上げるためには、キーワード設計とランディングページ（LP）のクリエイティブが重要となります。

ターゲット顧客のインサイトを分析し、製品・サービスを検討しているユーザーが検索するキーワードをピックアップするとともに、ランディングページでは来訪者のニーズをくみ取り、コンバージョンに繋がりやすいCTA（Call to Action）やオファーを準備することがポイントとなります。

SEOとは、ユーザーにとって良質なコンテンツを作成して、ターゲットユーザーが検索するキーワードの検索結果で自社サイトのコンテンツ上位表示を狙う施策です。

SEOで成果を上げるためには、Googleのクローラーに向けた技術的な対策（テクニカルSEO）とユーザーニーズを満たす内容・質を兼ね備えたコンテンツ制作施策（コンテンツSEO）が必要です。

そのためには、テクニカルSEOのスキルを身につけると共に、専門性・権威性・信頼性を兼ね備えたオリジナリティのあるコンテンツを発信し続けることが大切です。

ターゲット顧客が限定されている場合（業態や企業規模がフォーカスしているなど）は、対象顧客に対してリーチできるか否かを重視することが大切です。

前述のSEM施策でも、検索キーワードからフィルタリングをすることは可能ですが、業態や企業規模等をフィルタリングすることはではないため、ターゲットではない企業にもアプローチすることになり非効率となります。

そのため、ターゲット顧客と同様の属性を持つ外部メディアやSNSプラッフォームサービスを活用したリード獲得施策がおすすめです。

メディア広告とは、自社のターゲットが集まるWebメディアを選定し広告を配信する手法です。
広告メニューは各メディアによって異なりますが、リード獲得に貢献しやすい広告メニューは以下です。

■ホワイトペーパーダウンロード広告

外部メディアに掲載して、ダウンロードと引き換えにユーザーのプロファイル情報を獲得するという手法です。
ホワイトペーパーダウンロード広告は、リード獲得数に応じて成果報酬型で提供されているプランが多いため、CPA（獲得単価）をコントロールできる等のメリットがあります。

■メール広告

メディアの会員に対してメールを活用してアプローチするプッシュ型のプロモーション手法です。
BtoBメディアは企業規模、業種、役職などの属性情報を取得しているケースが多いため、ターゲティングがしやすいという特長があります。
また、メール配信後数日以内（たいてい2日以内）に効果が期待できるため急ぎの場合や時期をコントロールしたい場合は最適です。

Meta広告とは、Meta社（旧Facebook社）が提供するFacebook、Instagram、Messenger、などのプラットフォームで利用できる広告サービスです。

年齢、性別、興味関心、行動データ、友達関係、ライフイベントなどでターゲティングして広告を配信することが可能ですが、BtoBではこれらのデータでターゲティング精度を高めることは難しいため、保有するハウスリストを活用しカスタムオーディエンスを実施することがおすすめです。

マッチングしたデータを基にユーザーリストを作成して広告配信ができるため、既存顧客の類似ユーザーへ広告配信をすることが可能です。

LinkedIn広告とは、全世界で7億5千万人、日本では300万人以上のユーザーを誇る、ビジネス向けのSNS広告です。
その他のSNS広告と比較して、まだ活用している企業が少ないため、競合が少ない環境で広告をうつことができます。

企業名・業種・職種・役職・エリアといったユーザーの詳細な登録情報を元に、精度の高いターゲティング機能があるため、ターゲットをフォーカスしている企業にはおすすめです。

LinkedInは、画像・動画、テキストなど様々な広告表示スタイルがあるため、それぞれの広告メニューに合わせて、クリエイティブやコンテンツを準備することが大切です。

（図版挿入: LinkedIn広告を活用したリード獲得効果事例）

最後にリード獲得施策を実施する際に、留意しておくべきこともご紹介します。
デジタルセールスにおいて、リード獲得は起点でしかありません。その後の商談・受注につなげてくことで初めて意味がある施策と言えます。

そのためリードを商談化させるために、リード発生から初動フォロー（電話・メール）のスピードや、後追いのフォロー回数、内容を予め設計しておくことが大切です。
フォロー体制によって商談化率・商談獲得数は大きく変わります。