デジタルセールスの進め方｜新規顧客開拓の仕組みを構築する手順
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デジタルセールスは、Webサイトや広告、MA・SFAなどのツールを導入するだけでは成果につながりません。重要なのは、誰を顧客にするのか、どのような価値を届けるのかを明確にしたうえで、マーケティングと営業をつなぎ、新規顧客を継続的に生み出せる仕組みとして設計することです。
さらにAIの活用が広がった現在は、市場・企業調査、コンテンツ制作、営業準備、分析などを効率化できるようになりました。一方で、AIツールを個別に使うだけでは十分ではありません。既存の業務プロセスを見直し、「どの業務をAIに任せ、どこを人が判断するか」まで設計する必要があります。
本記事では、BtoB企業がデジタルセールスの仕組みを構築するための進め方を7つのステップで解説します。
さらにAIの活用が広がった現在は、市場・企業調査、コンテンツ制作、営業準備、分析などを効率化できるようになりました。一方で、AIツールを個別に使うだけでは十分ではありません。既存の業務プロセスを見直し、「どの業務をAIに任せ、どこを人が判断するか」まで設計する必要があります。
本記事では、BtoB企業がデジタルセールスの仕組みを構築するための進め方を7つのステップで解説します。
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目次
デジタルセールスは「施策」ではなく「新規顧客開拓の仕組み」として設計する
デジタルセールスを進める際に陥りやすいのが、「まず広告を出す」「MAを導入する」「AIを使って記事を書く」といった個別施策から始めてしまうことです。施策はあくまで手段であり、その前に新規顧客を獲得する全体の流れを設計する必要があります。基本となる流れは、次の7ステップです。
デジタルセールスの基本的な考え方や、デジタルマーケティングとの違い、具体的な活動については、「デジタルセールスとは？AI時代のBtoB新規顧客開拓の仕組み・進め方を解説」で詳しく解説しています。
デジタルセールスの基本的な考え方や、デジタルマーケティングとの違い、具体的な活動については、「デジタルセールスとは？AI時代のBtoB新規顧客開拓の仕組み・進め方を解説」で詳しく解説しています。
STEP1 ターゲット・顧客像を明確にする
まず「誰を新規顧客として獲得したいのか」を明確にします。ターゲットが曖昧なままでは、Webコンテンツ、広告、営業アプローチのメッセージも曖昧になり、施策ごとの成果を判断しにくくなります。
BtoBでは業種・企業規模だけでなく、部門、役職、抱えている課題、検討のきっかけなどまで整理することが重要です。既存顧客の受注実績や商談情報がある場合は、共通点を分析してICP（理想的な顧客像）を整理するとよいでしょう。
ターゲット像を整理するための情報収集や仮説づくりは、AIを活用した市場・競合・ターゲット分析の進め方で詳しく解説しています。
BtoBでは業種・企業規模だけでなく、部門、役職、抱えている課題、検討のきっかけなどまで整理することが重要です。既存顧客の受注実績や商談情報がある場合は、共通点を分析してICP（理想的な顧客像）を整理するとよいでしょう。
ターゲット像を整理するための情報収集や仮説づくりは、AIを活用した市場・競合・ターゲット分析の進め方で詳しく解説しています。
整理しておきたい主な項目
・狙いたい業種・企業規模・企業特性
・アプローチしたい部門・役職
・顧客が抱えている課題・ニーズ
・検討が始まるきっかけ
・既存顧客・受注企業に共通する特徴
・アプローチしたい部門・役職
・顧客が抱えている課題・ニーズ
・検討が始まるきっかけ
・既存顧客・受注企業に共通する特徴
STEP2 自社の提供価値・USPを整理する
次に、ターゲット企業が自社を選ぶ理由を整理します。単に製品・サービスの機能を並べるのではなく、「誰の、どのような課題を、どのように解決できるのか」という顧客視点で提供価値を言語化します。
競合との違いだけでなく、顧客が現在行っている方法や「何もしない」という選択肢と比較して、導入する意味を整理することも重要です。この整理が、Webサイト、広告、ホワイトペーパー、営業資料などの訴求軸になります。
競合との違いだけでなく、顧客が現在行っている方法や「何もしない」という選択肢と比較して、導入する意味を整理することも重要です。この整理が、Webサイト、広告、ホワイトペーパー、営業資料などの訴求軸になります。
USPを整理する際の主な問い
・ターゲットは何に困っているか
・現在はどのような方法で対応しているか
・自社サービスによって何が変わるか
・競合や代替手段と何が違うか
・顧客が自社を選ぶ根拠は何か
・現在はどのような方法で対応しているか
・自社サービスによって何が変わるか
・競合や代替手段と何が違うか
・顧客が自社を選ぶ根拠は何か
STEP3 顧客獲得プロセスを設計する
ターゲットと提供価値を整理したら、見込み顧客との最初の接点から商談・受注までの流れを設計します。BtoBでは、Webサイトを訪問してすぐに問い合わせるユーザーばかりではありません。情報収集、比較検討、社内検討など複数の段階を経て商談に進むケースが一般的です。
そのため「集客→リード獲得→継続接点→商談化→提案・受注」の各段階で、どのような接点をつくり、マーケティングから営業へどのタイミングで引き渡すのかを決めます。
そのため「集客→リード獲得→継続接点→商談化→提案・受注」の各段階で、どのような接点をつくり、マーケティングから営業へどのタイミングで引き渡すのかを決めます。
STEP4 マーケティング・営業施策を設計する
顧客獲得プロセスに合わせて、必要な施策を選択します。重要なのは、SEO、広告、メール、インサイドセールスなどを個別に実施するのではなく、前後の施策がつながるように設計することです。
デジタルセールスでは、戦略や施策を設計するだけでなく、見込み顧客との接点となるWebサイトを整備し、広告やSEO・AIOなどを活用して継続的に集客する仕組みまで構築することが効果的です。
当社の「デジタルセールスSTART UP」では、デジタルセールスの立ち上げに必要な「戦略・Webサイト・集客」を一つにし、新規顧客開拓の仕組みづくりを支援しています。是非ご確認ください。
デジタルセールスでは、戦略や施策を設計するだけでなく、見込み顧客との接点となるWebサイトを整備し、広告やSEO・AIOなどを活用して継続的に集客する仕組みまで構築することが効果的です。
当社の「デジタルセールスSTART UP」では、デジタルセールスの立ち上げに必要な「戦略・Webサイト・集客」を一つにし、新規顧客開拓の仕組みづくりを支援しています。是非ご確認ください。
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STEP5 AIを活用する業務を選定する
AI時代のデジタルセールスでは、マーケティング・営業プロセスを設計したうえで、その中のどの業務をAIで効率化するかを決めます。すべてをAI化するのではなく、「情報収集や整理に時間がかかる」「一定の型がある」「大量に処理する必要がある」といった業務から検討すると効果を出しやすくなります。
ポイントは「AIツールを導入すること」ではなく、AIを既存の業務フローへ組み込み、人が判断すべき工程まで含めてプロセスを設計することです。
業務の選定後に何を準備し、人がどこで確認するかは、AI化する業務の選び方と業務フローの設計手順を参考にしてください。
ポイントは「AIツールを導入すること」ではなく、AIを既存の業務フローへ組み込み、人が判断すべき工程まで含めてプロセスを設計することです。
業務の選定後に何を準備し、人がどこで確認するかは、AI化する業務の選び方と業務フローの設計手順を参考にしてください。
STEP6 運用体制を構築する
デジタルセールスはマーケティング部門だけ、営業部門だけでは完結しません。集客・リード獲得から商談・受注までを一つのプロセスとして捉え、誰が何を担当し、どの情報を共有するのかを決めます。
AIを活用する場合も、AIの出力を誰が確認するのか、最終判断を誰が行うのかを明確にしておく必要があります。特に顧客への提案、ヒアリング、交渉、重要な意思決定などは、人が責任を持って担うことが重要です。
マーケティング組織が小規模な場合では、すべての専門人材を社内に配置する必要はありません。AIや外部パートナーも活用しながら、自社が担うべき役割にリソースを集中する方法もあります。
デジタルセールスでは、マーケティング・営業・AIそれぞれの役割を整理し、連携して運用できる体制を構築することが重要です。
具体的な役割分担や運用体制の考え方については、「少人数でも回るデジタルセールスの運用体制｜マーケ・営業・AIの役割分担」で詳しく解説しています。
AIを活用する場合も、AIの出力を誰が確認するのか、最終判断を誰が行うのかを明確にしておく必要があります。特に顧客への提案、ヒアリング、交渉、重要な意思決定などは、人が責任を持って担うことが重要です。
マーケティング組織が小規模な場合では、すべての専門人材を社内に配置する必要はありません。AIや外部パートナーも活用しながら、自社が担うべき役割にリソースを集中する方法もあります。
デジタルセールスでは、マーケティング・営業・AIそれぞれの役割を整理し、連携して運用できる体制を構築することが重要です。
具体的な役割分担や運用体制の考え方については、「少人数でも回るデジタルセールスの運用体制｜マーケ・営業・AIの役割分担」で詳しく解説しています。
STEP7 KPIを設定し、継続的に改善する
デジタルセールスは一度仕組みをつくれば終わりではありません。顧客獲得プロセスごとにKPIを設定し、どこにボトルネックがあるのかを確認しながら改善します。
・集客：検索流入数、広告流入数、ターゲット企業からのアクセス
・リード獲得：資料DL数、問い合わせ数、CV率
・商談化：アプローチ数、商談数、商談化率
・受注：提案数、受注数、受注率、売上
・生産性：施策実行数、制作・分析時間、1商談あたりの工数など
AIを活用する場合は、成果指標だけでなく「人が使っていた時間をどの程度削減できたか」「同じ人数で実行できる施策量がどれだけ増えたか」なども確認すると、AI活用の効果を評価しやすくなります。
KPIは単に数値を設定するのではなく、売上や受注などのKGIから逆算し、成果への影響が大きいプロセスを見極めて設定することが重要です。
デジタルセールスにおけるKPIの考え方や具体的な設定方法については、「デジタルセールスのKPI設計｜新規顧客開拓で見るべき指標とは」で詳しく解説しています。
・集客：検索流入数、広告流入数、ターゲット企業からのアクセス
・リード獲得：資料DL数、問い合わせ数、CV率
・商談化：アプローチ数、商談数、商談化率
・受注：提案数、受注数、受注率、売上
・生産性：施策実行数、制作・分析時間、1商談あたりの工数など
AIを活用する場合は、成果指標だけでなく「人が使っていた時間をどの程度削減できたか」「同じ人数で実行できる施策量がどれだけ増えたか」なども確認すると、AI活用の効果を評価しやすくなります。
KPIは単に数値を設定するのではなく、売上や受注などのKGIから逆算し、成果への影響が大きいプロセスを見極めて設定することが重要です。
デジタルセールスにおけるKPIの考え方や具体的な設定方法については、「デジタルセールスのKPI設計｜新規顧客開拓で見るべき指標とは」で詳しく解説しています。
デジタルセールスを成功させるための3つのポイント
1. ツールや施策から始めない
「MAを入れる」「広告を始める」「生成AIを導入する」といった手段から入るのではなく、ターゲットと顧客獲得プロセスを先に設計します。必要な施策・ツールは、その後に選定します。
2. マーケティングと営業を分断しない
マーケティングのゴールをリード獲得数だけにせず、商談・受注までを共通のプロセスとして管理します。営業が得た顧客情報をマーケティングへ戻し、コンテンツや訴求改善に活用することも重要です。
3. AIは「個人の便利ツール」ではなく業務プロセスに組み込む
AI活用を担当者個人の工夫に任せると、品質や成果が属人化します。どの業務でAIを使い、どの情報を与え、誰が確認・判断するかを共通化することで、組織として再現性のある活用につながります。
まとめ｜AI時代は「速く・多く実行できる仕組み」まで設計する
デジタルセールスを成功させるには、個別のデジタル施策を増やすだけではなく、ターゲット設定から集客、リード獲得、商談、受注、改善までを一つの仕組みとして設計することが重要です。
AIを活用すれば、これまで人手や時間の制約によって十分に実行できなかった調査、コンテンツ制作、営業準備、分析などを、より速く・多く実行できる可能性があります。ただし、成果につなげるにはAIを単体で使うのではなく、マーケティング・営業の業務プロセスそのものへ組み込む必要があります。
まずは自社の新規顧客獲得プロセスを可視化し、「どこに課題があるのか」「どの業務をAIで効率化できるのか」から整理していきましょう。
AIを活用すれば、これまで人手や時間の制約によって十分に実行できなかった調査、コンテンツ制作、営業準備、分析などを、より速く・多く実行できる可能性があります。ただし、成果につなげるにはAIを単体で使うのではなく、マーケティング・営業の業務プロセスそのものへ組み込む必要があります。
まずは自社の新規顧客獲得プロセスを可視化し、「どこに課題があるのか」「どの業務をAIで効率化できるのか」から整理していきましょう。
FAQ
Q. デジタルセールスは何から始めればよいですか？
最初にツールを導入するのではなく、ターゲット企業・顧客課題・自社の提供価値を整理することから始めます。そのうえで、認知から商談・受注までの顧客獲得プロセスを設計します。
Q. デジタルセールスにはMAやSFAの導入が必須ですか？
必須ではありません。ツールは顧客獲得プロセスを効率化するための手段です。自社の課題や運用体制に応じて必要なものを選定します。
Q. AIはどの業務から活用するとよいですか？
市場・競合調査、企業調査、コンテンツの初期案、商談準備、レポート作成など、情報整理や定型処理の比重が高い業務から検討しやすいです。
Q. 少人数でもデジタルセールスは進められますか？
可能です。すべてを内製するのではなく、AIや外部支援を活用しながら、人は顧客理解や意思決定など重要な業務へ集中する方法があります。
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この記事の著者
ターゲットメディア株式会社 デジタルセールスメソッド開発チーム
BtoBマーケティング支援企業ターゲットメディア株式会社のデジタルセールスのメソッドを開発するチーム。BtoBマーケティングやデジタルセールス支援実績で蓄積したナレッジや実績データをもとに、事業成長につながるデジタルセールスのメソッド（方法論）を開発しています。