デジタルセールスとは？AI時代のBtoB新規顧客開拓の仕組み・進め方を解説
BtoB企業の新規顧客開拓では、営業担当者による電話やメール、紹介だけに頼るのではなく、Webサイトや広告、コンテンツ、データ、AIなどを組み合わせて、継続的に見込み顧客との接点を生み出す仕組みづくりが重要になっています。
ターゲットメディアでは、こうした「営業だけに依存しない新規顧客開拓の仕組み」をデジタルセールスと捉えています。AIの進化によって、これまで人が時間をかけていた市場調査、コンテンツ制作、営業準備、分析なども効率化できるようになり、デジタルセールスの実行スピードと活動量を大きく高められる可能性が生まれています。
本記事では、AI時代におけるデジタルセールスの考え方から、デジタルマーケティングとの違い、具体的な活動、AIを活用できる業務、導入の進め方までを整理して解説します。
ターゲットメディアでは、こうした「営業だけに依存しない新規顧客開拓の仕組み」をデジタルセールスと捉えています。AIの進化によって、これまで人が時間をかけていた市場調査、コンテンツ制作、営業準備、分析なども効率化できるようになり、デジタルセールスの実行スピードと活動量を大きく高められる可能性が生まれています。
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目次
デジタルセールスとは？
デジタルセールスとは、AIやWebサイト、デジタル広告、MA・SFA・CRMなどのテクノロジーツールと、マーケティング・営業活動を組み合わせ、新規顧客を継続的かつ効率的に生み出す仕組みをつくる取り組みです。
単にツールを導入したり、営業担当者の作業をデジタル化したりすることが目的ではありません。重要なのは、「誰を顧客にしたいのか」「どのように接点をつくるのか」「どう商談につなげるのか」という一連の顧客獲得プロセスを設計し、継続的に改善できる状態をつくることです。
つまり、デジタルセールスの本質は「ツールを使うこと」ではなく、新規顧客開拓を属人的な営業活動だけに依存させないことにあります。
単にツールを導入したり、営業担当者の作業をデジタル化したりすることが目的ではありません。重要なのは、「誰を顧客にしたいのか」「どのように接点をつくるのか」「どう商談につなげるのか」という一連の顧客獲得プロセスを設計し、継続的に改善できる状態をつくることです。
つまり、デジタルセールスの本質は「ツールを使うこと」ではなく、新規顧客開拓を属人的な営業活動だけに依存させないことにあります。
従来の営業とデジタルセールスの違い
従来型の新規営業では、営業担当者がターゲット企業を探し、電話やメールで接点をつくり、商談後も個別にフォローする方法が中心でした。この方法は営業担当者の経験や行動量に成果が左右されやすく、顧客数を増やそうとすると営業人員も増やさなければならないという課題があります。
一方、デジタルセールスでは、Webサイトや広告、SEO・AIO、コンテンツ、MA、インサイドセールスなどを組み合わせ、見込み顧客の獲得から商談化までを仕組みとして設計します。さらにAIを活用することで、調査・制作・分析・営業準備などの業務を効率化し、人が顧客理解や意思決定など重要度の高い仕事に集中しやすくなります。
一方、デジタルセールスでは、Webサイトや広告、SEO・AIO、コンテンツ、MA、インサイドセールスなどを組み合わせ、見込み顧客の獲得から商談化までを仕組みとして設計します。さらにAIを活用することで、調査・制作・分析・営業準備などの業務を効率化し、人が顧客理解や意思決定など重要度の高い仕事に集中しやすくなります。
デジタルセールスとデジタルマーケティングの違い
デジタルセールスとデジタルマーケティングは、別々の活動として捉えるより、目的と手段の関係で整理すると分かりやすくなります。
デジタルマーケティングは、Webサイト、SEO、広告、メール、コンテンツなどを活用して見込み顧客との接点をつくり、リードを獲得・育成する活動です。一方、デジタルセールスは、そのマーケティング活動を含め、最終的に商談・受注につなげる新規顧客開拓全体の仕組みを指します。
つまり、デジタルマーケティングはデジタルセールスを実現するための重要な手段の一つです。マーケティング部門だけ、営業部門だけで完結させるのではなく、両者が共通のターゲット・データ・KPIを持つことが重要です。
デジタルマーケティングは、Webサイト、SEO、広告、メール、コンテンツなどを活用して見込み顧客との接点をつくり、リードを獲得・育成する活動です。一方、デジタルセールスは、そのマーケティング活動を含め、最終的に商談・受注につなげる新規顧客開拓全体の仕組みを指します。
つまり、デジタルマーケティングはデジタルセールスを実現するための重要な手段の一つです。マーケティング部門だけ、営業部門だけで完結させるのではなく、両者が共通のターゲット・データ・KPIを持つことが重要です。
AIによってデジタルセールスはどう変わる？
生成AIやAIエージェントの普及によって、デジタルセールスは「デジタルツールで営業を効率化する取り組み」から、「AIを前提にマーケティング・営業の業務プロセスそのものを再設計する取り組み」へ変わりつつあります。
例えば、これまで担当者が数時間かけて行っていた競合調査、顧客課題の仮説作成、記事構成、広告訴求案、営業メール、商談準備、議事録、データ分析などは、AIを活用することで短時間に複数案を作成できるようになります。
重要なのは、単純な作業時間の削減だけではありません。施策の企画・実行・分析・改善をこれまで以上の頻度で回せることが、AI活用の大きな価値です。
例えば、これまで担当者が数時間かけて行っていた競合調査、顧客課題の仮説作成、記事構成、広告訴求案、営業メール、商談準備、議事録、データ分析などは、AIを活用することで短時間に複数案を作成できるようになります。
重要なのは、単純な作業時間の削減だけではありません。施策の企画・実行・分析・改善をこれまで以上の頻度で回せることが、AI活用の大きな価値です。
AI活用で目指すのは「速く・多く・改善する」こと
BtoBマーケティングでは、限られた人員や予算の中で、コンテンツ制作、広告改善、顧客分析などを十分な量・頻度で実行できないケースがあります。AIを活用すれば、人の判断を残しながら実務を効率化し、仮説検証の回数を増やせます。
AIの導入そのものを目的にするのではなく、「高品質なマーケティング・営業活動を、より速く、より多く実行し、改善サイクルを回す」ことが重要です。
AIの導入そのものを目的にするのではなく、「高品質なマーケティング・営業活動を、より速く、より多く実行し、改善サイクルを回す」ことが重要です。
デジタルセールスの全体像
デジタルセールスは、顧客との最初の接点から受注までを一つのプロセスとして設計します。代表的には、次の流れで考えると整理しやすくなります。
① ターゲットを明確にする
② 見込み顧客との接点をつくる
③ リードを獲得する
④ 見込み顧客との継続接点をつくる
⑤ 有望な見込み顧客を見極める
⑥ 商談をつくる
⑦ 提案・受注につなげる
⑧ データを分析し、次の施策を改善する
AIはこのすべてを完全に代替するものではありません。各工程の調査、整理、制作、分析などを支援し、人が判断すべき部分に集中できる状態をつくるために活用します。
① ターゲットを明確にする
② 見込み顧客との接点をつくる
③ リードを獲得する
④ 見込み顧客との継続接点をつくる
⑤ 有望な見込み顧客を見極める
⑥ 商談をつくる
⑦ 提案・受注につなげる
⑧ データを分析し、次の施策を改善する
AIはこのすべてを完全に代替するものではありません。各工程の調査、整理、制作、分析などを支援し、人が判断すべき部分に集中できる状態をつくるために活用します。
デジタルセールスに必要なマーケティング活動
BtoBの新規顧客開拓では、顧客が営業担当者と接触する前から情報収集を行うことを前提に、検討プロセスに合わせた情報提供と接点づくりが必要です。
Webサイトを新規顧客獲得の基盤にする
企業サイトやサービスサイトを単なる会社案内ではなく、ターゲット企業の課題やニーズに応える情報を提供し、問い合わせ・資料ダウンロードなどにつなげる営業基盤として設計します。
広告・SEO・AIO・コンテンツで見込み顧客との接点をつくる
顕在ニーズには検索広告やSEO、潜在ニーズにはコンテンツやSNSなど、顧客の情報収集行動に合わせてチャネルを組み合わせます。AI検索の普及を踏まえ、検索エンジンだけでなくAIから参照・引用されやすい情報設計も重要になります。
獲得したリードを継続的にフォローする
資料ダウンロードなどで獲得した見込み顧客が、すぐに商談を希望するとは限りません。メールやMAなどを活用し、検討状況に応じて継続的に情報提供します。
デジタルセールスに必要な営業活動
ターゲット企業を見極めてアプローチする
すべての企業に同じ営業活動を行うのではなく、自社が受注しやすい企業やLTVが高くなりやすい企業を定義し、優先順位をつけます。Web行動データや企業情報にAI分析を組み合わせることで、営業対象の絞り込みや企業別の仮説作成も効率化できます。
インサイドセールスで顧客の状況を把握する
データやAIから得られる情報だけでは、顧客の真の課題や社内事情、検討背景まですべて把握できるわけではありません。電話やオンライン商談などを通じてヒアリングし、顧客の状況を理解する役割は引き続き重要です。
商談・提案をデータとAIで支援する
企業調査、商談準備、ヒアリング項目、提案書作成、議事録、フォローなどにもAIを活用できます。営業担当者はAIが整理した情報をそのまま使うのではなく、顧客との対話を踏まえて最終的な判断・提案を行います。
デジタルセールスでAIを活用できる業務
AIは、マーケティング・営業の幅広い業務で活用できます。特に、情報収集・整理、初期案の作成、分析など、一定の型をつくりやすい業務と相性があります。
AIに任せる範囲を広げるほどよいわけではありません。顧客との対話、重要な意思決定、最終的な品質判断、成果への責任などは、人が担うことを前提に業務プロセスを設計する必要があります。
AIに任せる範囲を広げるほどよいわけではありません。顧客との対話、重要な意思決定、最終的な品質判断、成果への責任などは、人が担うことを前提に業務プロセスを設計する必要があります。
デジタルセールスの進め方
デジタルセールスは、ツール選定から始めるのではなく、顧客獲得の戦略と業務プロセスから設計します。
STEP1｜ターゲットと顧客課題を明確にする
まず、どのような企業・担当者を新規顧客として獲得したいのかを明確にします。既存顧客の受注実績やLTV、商談データなども参考にしながら、狙う市場・企業・ニーズを整理します。
STEP2｜顧客獲得プロセスを設計する
ターゲットがどのように情報収集し、どの接点からリード化し、商談・受注へ進むのかを整理します。そのうえでWebサイト、広告、SEO、コンテンツ、メール、インサイドセールスなどの役割を決めます。
STEP3｜AIで効率化する業務を選定する
業務を棚卸しし、調査・制作・分析などAIに任せやすい業務と、ヒアリング・意思決定など人が担う業務を分けます。最初からすべてをAI化するのではなく、効果を確認しやすい業務から始めることが重要です。
STEP4｜運用体制とKPIを決める
マーケティング、インサイドセールス、営業の役割を明確にし、リード数・商談数・受注数などの成果指標に加えて、施策実行数や作業時間などの生産性も確認します。
デジタルセールスでは、単にリード数や商談数を追うだけでなく、KGI達成に影響するプロセスを見極めてKPIを設定することが重要です。具体的なKPIの考え方や設定方法については、「デジタルセールスのKPI設計｜新規顧客開拓で見るべき指標とは」で詳しく解説しています。
デジタルセールスでは、単にリード数や商談数を追うだけでなく、KGI達成に影響するプロセスを見極めてKPIを設定することが重要です。具体的なKPIの考え方や設定方法については、「デジタルセールスのKPI設計｜新規顧客開拓で見るべき指標とは」で詳しく解説しています。
STEP5｜実行・分析・改善を繰り返す
デジタルセールスは一度構築して終わりではありません。施策データや商談データを蓄積し、ターゲット、訴求、コンテンツ、営業アプローチを継続的に改善します。AIは、この改善サイクルを速く回すためにも活用できます。
ここではデジタルセールスの進め方を大まかに紹介しました。実際にどのような順序で進めるのか、具体的なステップについては「デジタルセールスの進め方｜新規顧客開拓の仕組みを構築する手順」で詳しく解説しています。
ここではデジタルセールスの進め方を大まかに紹介しました。実際にどのような順序で進めるのか、具体的なステップについては「デジタルセールスの進め方｜新規顧客開拓の仕組みを構築する手順」で詳しく解説しています。
デジタルセールスを成功させるポイント
ツールやAIの導入を目的にしない
MAやSFA、生成AIを導入しても、顧客獲得プロセスが設計されていなければ成果にはつながりません。「何を効率化したいのか」「どの成果につなげるのか」を先に明確にします。
マーケティングと営業を分断しない
マーケティングはリード数、営業は受注数だけを見ると、部門間で評価軸がずれやすくなります。ターゲットや商談条件、KPI、顧客データを共有し、一つの顧客獲得プロセスとして運用することが重要です。
デジタルセールスを成果につなげるためには、マーケティングと営業がそれぞれ独立して活動するのではなく、役割や情報を共有しながら一つの体制として取り組むことが重要です。
具体的な役割分担や運用体制の作り方については、「デジタルセールスの運用体制｜AI時代に必要な組織・役割とは」で詳しく解説しています。
デジタルセールスを成果につなげるためには、マーケティングと営業がそれぞれ独立して活動するのではなく、役割や情報を共有しながら一つの体制として取り組むことが重要です。
具体的な役割分担や運用体制の作り方については、「デジタルセールスの運用体制｜AI時代に必要な組織・役割とは」で詳しく解説しています。
AIと人の役割を明確にする
AIが得意な調査・整理・制作・分析を活用しながら、人は顧客理解、意思決定、コミュニケーション、品質管理に集中します。「AIに何を任せるか」だけでなく、「人が何に集中するか」まで設計することがポイントです。
活動量だけでなく成果まで追う
記事本数やメール配信数などの活動量は重要ですが、それ自体をゴールにしてはいけません。リード、商談、受注など最終成果とのつながりを確認し、成果につながる活動へリソースを集中させます。
AI時代のデジタルセールスは「人を減らす」ことが目的ではない
AI活用というと、人の業務をAIへ置き換えることに注目しがちです。しかし、デジタルセールスにおけるAIの価値は、人を単純に減らすことではありません。
これまで人員や時間の制約によって十分に実行できなかった市場調査、コンテンツ制作、営業準備、分析・改善などをAIで支援し、マーケティング・営業活動の質と量を高めることが重要です。
そのうえで、人は顧客を理解する、何をすべきか判断する、顧客へ分かりやすく説明する、最終的な成果に責任を持つといった役割に集中します。AIと人の強みを組み合わせることが、AI時代のデジタルセールスの基本となります。
これまで人員や時間の制約によって十分に実行できなかった市場調査、コンテンツ制作、営業準備、分析・改善などをAIで支援し、マーケティング・営業活動の質と量を高めることが重要です。
そのうえで、人は顧客を理解する、何をすべきか判断する、顧客へ分かりやすく説明する、最終的な成果に責任を持つといった役割に集中します。AIと人の強みを組み合わせることが、AI時代のデジタルセールスの基本となります。
まとめ｜AIを活用して、営業だけに依存しない新規顧客開拓の仕組みをつくる
デジタルセールスとは、単なる営業DXやツール導入ではありません。AI・デジタルマーケティング・営業・データを組み合わせ、新規顧客を継続的に生み出す仕組みをつくる取り組みです。
AIによって、調査・制作・分析などの業務をこれまで以上に速く、多く実行できる環境が整いつつあります。一方で、顧客理解や意思決定、コミュニケーション、最終的な責任までAIに任せることはできません。
重要なのは、AIを導入することではなく、「どの業務をAIに任せ、どこを人が担い、どのように新規顧客獲得の成果につなげるか」を設計することです。営業だけに頼らない新規顧客開拓を実現するために、自社のマーケティング・営業プロセスを見直すところから始めてみましょう。
AIによって、調査・制作・分析などの業務をこれまで以上に速く、多く実行できる環境が整いつつあります。一方で、顧客理解や意思決定、コミュニケーション、最終的な責任までAIに任せることはできません。
重要なのは、AIを導入することではなく、「どの業務をAIに任せ、どこを人が担い、どのように新規顧客獲得の成果につなげるか」を設計することです。営業だけに頼らない新規顧客開拓を実現するために、自社のマーケティング・営業プロセスを見直すところから始めてみましょう。
よくある質問
Q1. デジタルセールスとは、簡単に言うと何ですか？
AIやWebサイト、デジタル広告、MA・SFA・CRMなどのテクノロジーツールと、マーケティング・営業を組み合わせ、新規顧客を継続的に生み出す仕組みをつくる取り組みです。
Q2. デジタルマーケティングとの違いは何ですか？
デジタルマーケティングは、見込み顧客との接点づくりやリード獲得・育成を担う活動です。デジタルセールスは、それらを含めて商談・受注までつなげる新規顧客開拓全体の仕組みを指します。
Q3. デジタルセールスではAIをどのように活用できますか？
市場・競合調査、ターゲット分析、コンテンツ・広告制作、営業メール、商談準備、議事録、提案書の初期案、データ分析などに活用できます。重要な意思決定や顧客とのコミュニケーションは人が担います。
Q4. AIツールを導入すればデジタルセールスを実現できますか？
AIツールを導入するだけでは十分ではありません。ターゲット、顧客獲得プロセス、マーケティング・営業の役割、KPIを整理したうえで、AIを業務プロセスへ組み込む必要があります。
Q5. デジタルセールスはマーケティング担当者がいない企業でも始められますか？
可能です。ただし、戦略設計、施策実行、分析・改善を継続する役割は必要です。社内で体制を構築する方法に加えて、マーケティング機能の一部を外部支援で補う方法もあります。
ホワイトペーパー
「デジタルセールス」の始め方がわかる！スタートアップガイド3点セット
AI時代にマッチした新しい営業手法を集約！デジタルセールス計画書のテンプレート、導入効果の目安まで。これから始める方向けのスタートアップガイド3冊を無料でダウンロードいただけます。
この記事の著者
ターゲットメディア株式会社 デジタルセールスメソッド開発チーム
BtoBマーケティング支援企業ターゲットメディア株式会社のデジタルセールスのメソッドを開発するチーム。BtoBマーケティングやデジタルセールス支援実績で蓄積したナレッジや実績データをもとに、事業成長につながるデジタルセールスのメソッド（方法論）を開発しています。