商談獲得の要！Web行動データを活かしたインサイドセールスとは？

デジタルセールス活動において、インサイドセールスはマーケティング活動とフィールドセールス活動の間に立ち、マーケティング活動を通じて獲得したリードを商談化し、フィールドセールスにパスをする役割を担います。

新規リード獲得を担うデジタルマーケティング活動に注目が集まることが多いのですが、獲得したリードが商談化しないことには受注は生まれません。MA（マーケティングオートメーション）を活用したリードナーチャリング同様、デジタルセールスの成功においてはインサイドセールス活動は重要度が高く、難易度が高いプロセスと言えます。

インサイドセールスの役割は、前述の通り見込み客と1to1のコミュニケーションを行い、商談化を目指すことです。以下にデジタルセールスにおいて商談獲得するためステップを紹介します。

デジタルセールス組織におけるインサイドセールスは、リード（見込み客）やWeb行動データを活用したSDR（インバウンド型）が前提となります。

そのため、マーケティング担当から引き継いだリード（見込み客）を正しく評価しアプローチ優先順位をつるところからスタートします。

リード評価をする際には以下2の軸で評価することが大切です。

（1）プロファイル情報（業種/企業規模/所属部門等）
（2）Web行動（お問い合わせ/サービス資料請求/ホワイトペーパーダウンロード、メルマガクリックなとど）

その上で、受注率の高いリードから優先的にアプローチしていくことが重要です。
受注しやすい顧客像を明確にするための顧客ペルソナの作り方については、以下記事で解説しています。ご覧ください。

見込み客ごとに抱えている課題や検討度合い、検討タイミング、予算などは異なるため、個別に確認をしながら商談までのコミュニケーションを行う必要があります。

MAを活用することで見込み客のWeb行動を把握することはできますが、Web行動だけでは「真のニーズや課題・検討状況」はわかりません。

例えば、頻繁にWebサイトに来訪していたとしてもサービス導入のための検討をしているとは限りません。担当者が個人的な興味・関心のために情報収集をしているケースもあります。
しっかりと個別に対話をして、商談化する可能性のリードなのかを判断する必要があります。

前述の真のニーズや検討度合いを確認しながら、製品やサービスを紹介していきます。
ニーズが顕在している場合は、商談打診を行いフィールドセールスに引き渡します。
また、検討段階を引き上げるためにウェビナーへの参加提案、Web会議でデモ紹介等も行います。

インサイドセールスで効率的に商談を獲得していくためには、抑えてくべきポイントがあります。
以下にパフォーマンスを高めるためのポイントを解説します。

インサイドセールスでパフォーマンスが上がらない企業の多くは、リード発生からアプローチまでのオペレーションが徹底されていないケースが多く見受けられます。

インサイドセールスのアプローチルールとは、大きく分けで2つのです。

①初動フォロー・・・「対象リード発生後、○分以内にフォローする」といった初動対応ルール
②後追い・・・担当者に接続できなかった場合「○営業日以内に、○回まで後追いする」といったフォローに関するルール

上記を明確にすることで、担当者によって対応のバラツキがなくなるだけでなく、効果検証もしやすくなります。

「リードに対してアプローチをしているけど商談化しない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか？

インサイドセールスが商談を獲得できない原因として挙げられるものは以下の2つに集約されるようです。

①製品・サービスの導入を考えていない（検討していない）
②現時点で商談に応じるメリットを感じていない

BDR（コールドリストに対するアウトバウンド型）のアプローチの場合なら上記が商談獲得できない原因としてあげられることはあります。
しかし、自社のWebサイトにて何らかのWeb行動をしており、評価をしたリードに対するアプローチを行うSDR（インバウンド型）のインサイドセールの場合は、商談打診時のオファーが不十分である可能性があります。
ターゲットメディアでは、このオファーを「お客様が商談に応じたくなる情報提供」と呼んでいます。

多くの見込み客は、今すぐに製品やサービスの導入を検討しているわけではありません。
しかし、こうした見込み客が商談化しないかというとそうではありません。
抱えているニーズ・課題と提供している製品・サービスの導入と紐づいて認識されることで商談化していきます。
抱えるニーズ・課題を把握し、解決策をイメージできるオファーを提供していくことが大切です。

BtoBの分野においても、インサイドセールス部門はマーケティング部門やフィールドセールス部門よりも歴史も短く成功できている会社も多くはありません。

前述した通り、デジタルセールスの成功においてインサイドセールス活動は重要度ますます高まっています。
改めてインサイドセールスの重要性を認識し各部門と連携した取り組みを検討していくことが重要です

フィールドセールスが売るものが製品やサービスであるとするなら、インサイドセールスは「解決策を売る仕事」です。リードを商談化していくためには、商品がいかにして顧客の課題を解決するかを提示しイメージさせることが重要です。


顧客のニーズに合わせて成功に導くビジョンを提示して、興味を示してくれたら商談に至りやすくなります。
当社ではこれを「サクセスプラン」と呼んでいます。デジタルセールスにおいてインサイドセールスはこのサクセスプランを伝える役割だと考えています。