ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）

ABMはAccount Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の略称です。
1アカウントを1単位としてマーケティングを行います。

ターゲット企業(アカウント)に合わせて最適なマーケティングを行えることが注目を集め、近年、多くの企業がABMという手法をマーケティング活動に取り入れています。

ABMとデマンドジェネレーションの間にはどのような違いがあるのでしょうか。
ここでは詳しくその違いを見ていきます。

ABMは、対組織でアプローチをする方法です。
特定のターゲット企業に対して、マーケティングを行います。
そのため、獲得するリードの「量」よりも「質」が重要な指標となってきます。
自社製品が、「いかに組織のキーパーソンの抱える課題を解決する製品であるか」を訴えることが重要です。

それに対し、デマンドジェネレーションは、対個人、つまり企業の一担当者に向けて行う方法です。
これは、リード(潜在顧客)を獲得することを目的にコンテンツを発信します。そのため、獲得したリードの「量」が重要な指標となります。

ある部署で特定の企業部門を顧客にできないかと考えていたら、別部署の取引先だったという事例があります。
これは、日本企業に特有で、大きな企業ほど部署を細分化しているため、同じ企業であるにもかかわらず、別部署が何をしているかわからないことが起こります。

ABMは、企業を１単位としてマーケティングを行うので、営業部門とうまく連携しながら、そういった問題を解決し、商談まで効率よく進めることができます。

ABMでは、ターゲット企業の中でも、特に重要な意思決定を行うキーパーソンに対して有効なコンテンツを制作します。
そのため、効率的にアプローチをすることができます。

ROIとはReturn On Investmentの略で、費用対効果、つまり投資に対しての成果の度合いを示します。
ABMでは、ターゲットを特定の企業に絞っているため、効率的に費用を分配することができ、金銭面でもメリットのある手法と言えます。

では、具体的に、どのような企業がABMを行っているのでしょうか?

実は、ABMという手法は、ほとんどの企業が行っています。
しかし、企業によっては、ABMという手法を意識して使っている企業と、そうでない企業があります。

具体的に、意識してABMを取り入れている企業がどのような会社が多いのかを紹介します。

・国内において対象顧客が限定されている（社名が明確になっている）企業
・対象顧客企業が中規模〜大企業で導入関与者が多い

上記企業は、成果が期待できる企業とも言い換えることができます。
一般的に、価格が高く導入対象企業規模が大きくなるほど成約までの過程が長く、導入に関与する部門や人材も多岐に渡ります。

そのためABMを取り入れてマーケティングを実践する必要があるのです。