タイミングビジネスで新規売上の大半がサイト経由で作られる。その仕組みが出来上がった背景とは？

（中央）株式会社WORK 代表取締役 坪内 様
（右）株式会社WORK プロジェクトマネージャー 武居 様
（左）ターゲットメディア株式会社　佐竹

【坪内社長】
弊社が本格的マーケティング活動を始めたのは2014年なので、もう10年になります。
それ以前も、コーポーレートサイトはありましたが、内容を更新したりコンテンツを増やしたりといった運用はしていませんでした。

弊社は営業担当者がおらず、オフィスデザイナーとお客様が直接コミュニケーションを取る組織体制なため、顧客を増やすためにはお客様からお問い合わせが来る仕組みを作る必要がありました。
そのためにFAX-DMなどPUSH型の広告もして問合せか発生することもありましたが、オフィスデザインという事業の特性上、お客様が必要としているタイミングでアプローチしないと、商談につながる可能性が少ないため課題を感じていました。そうした中知り合いの社長様にご紹介頂いたのがターゲットメディアさんでした。

【武居様】
弊社のお客様のところへ一緒に廻って、ヒアリングしてくれたことが一番印象的でした。オフィスデザイン業界の関する理解だけでなく、エンドユーザーのニーズや要望も一緒に理解してくれたことで、お客様のニーズに即したWebコンテンツやマーケティング施策の実行につなげることができたと思います。

【坪内様】
私が一番印象に残っているのは、今も継続して行っている毎月の定例会です。
各施策の結果報告だけでなく、現状の課題とその改善策まで提示してくれるのはありがたいです。
改善策については、課題の原因を細かく因数分解した上で、色々なパターンの対策を導き出して提案してくれるのがマーケのプロならではだと思います。また時代の変化に合わせて、新しいアイデアを積極的に
提案してくれることがお付き合いしているメリットだと感じています。

【佐竹】
弊社としても、リード獲得後の営業結果や商談時のお客様の声・受注理由を細かく共有して頂いているため、顧客ニーズに即したマーケティング活動の立案に活かすことができています。

【坪内社長】
マーケティングの進め方については、ターゲットメディアさんが主導してくれたので特に苦労したことはありません。ただ、始める前は、本当に継続的に新規の問合せが来るのかどうか不安がありました。

【佐竹】
御社はコンテンツサイトをオープンして比較的早い段階から資料ダウンロードやお問い合わせが発生していましたね。

【坪内様】
そうですね。始まってからすぐに結果が出たので安心しました。
現在は安定してお問い合わせが来ているため、今後はより効率的に受注につなげるための、“確度の見極め”が必要だと考えています。

しかし一方で、お問い合わせが増えることで、想定していなかった新しいビジネス機会が生まれたり、お客様の新たなニーズやトレンドが知れたりもするので、数とマッチ度のバランスが大事だなと思っています。

【佐竹】
先月も居抜物件やセットアップ物件の問合せが増えているというお話を共有していただきました。

【坪内社長】
それ以外にも、従来案件である、執務スペースのデザイン・内装以外のご相談は本当に増えています。
先日は、オフィスの水周り改装に関するお問い合わせが立て続けにありました。不思議に思ってGoogleで関連ワードを検索してみたら、ターゲットメディアさんが制作してくれたオフィスのトイレ改装に関する記事が上位表示されていました（笑）。これが原因かと合点がいきました。

【坪内社長】
やはり、検索エンジン対策やコンテンツマーケティングでしょうね。特に、お役立ちコラムや事例紹介といったコンテンツを定期的に増やしてもらっているおかげで、アクセス数もお問い合わせも受注も順調に伸ばすことができていると思います。

コンテンツ制作担当者様が、弊社の業務のことを理解して丁寧にインタビューをしてくれることで、専門的なことをお客さま目線に直して、わかりやすく、かつ、SEO対策も同時にできた文章になっていることが大きいですね。

【佐竹】
コンテンツは、数だけでなくテーマや中身も重要ですからね。
最初に御社の過去の実績を細かく見させていただいた時、50坪～150坪のオフィスデザイン実績と外資系企業の実績が多かったことが印象的でした。

これらの御社が受注しやすいユーザーにフォーカスしたコンテンツを強化したことで、サイト来訪者が貴社サービスを「自分ごと化」してくれて、コンバージョン率増加や受注につながったのではないかと思います。

また、創業60年の間に積み上げてこられた経験を随時アウトプットしていただいたことで、御社にしか作れないオリジナリティのあるコンテンツを制作することができています。
これらの要素が初期段階からの受注に繋がったのではないかと思います。

【坪内社長】
お客様のニーズや課題、トレンドなどをキャッチし続けるというのは常に心がけています。
社内の朝会では、コンペで採用となった案件に加えて、不採用となった案件についても、どのようなご相談を受けて、どのような提案をし、なぜ不採用になったのか？といったことを共有してもらうようにしています。

そのおかげもあってか、お客様がオフィスで何か困った時にどういうキーワードで探すのかというポイントを掴めるようになってきたと思います。

【佐竹】
御社はいつも、“最近お客様からこういった要望が多い”とか、“お客様からこういったことをよく聞かれる”といった生の声を積極的に発信してくださるので、スタッフ共々企画を考えやすくて助かっています。

【坪内社長】
毎月の定例会で、ターゲットメディアさんから今の顧客ニーズを繰り返しヒアリングされるようになったことが、改めてお客様の声を拾ったり、リサーチしたりするきっかけになりました。

【坪内社長】
業界の特性上、お客様は複数のオフィスデザイン会社を比較したりコンペにしたりすることが多いのですが、今後は弊社指名の問合せが増えていくのが理想だなと思っています。
すでに最近、事前にWebサイトを見られて“WORKさんだけに相談している”という案件も増えてきています。
こうした案件をもっと増やしていくためのマーケティング活動を考えていきたいです。

また、会社としては1社1社様と向き合う時間を増やし、サービスの本質である
「お客様にとって働きやすいオフィス環境を提供する」ことにもっと注力したいと考えています。
そのためには時として、「数」だけでなく「WORKが提供できる価値」がマッチするお客様にフォーカスする必要もあると考えています。

これらを実現させるために、今後もターゲットメディアさんには力を貸して頂きたいと思います。
弊社にとってターゲットメディアさんは、マーケティング支援という枠を超えてコンサルティングをして頂いているような安心感があります。
ですので、弊社が行ったほうが良いことの提案ももちろんですが、加えて「無駄なこと」「止めたほうがよいこと」のアドバイスもぜひして頂きたいと思います。

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