BtoBマーケティング

BtoBマーケティングの施策の種類と特長

BtoBマーケティング施策の種類と特長を解説します。
BtoBマーケティング活動を企画する際に参考にしてください。
目 次

BtoBマーケティング施策を選定する前に

目標・KPIを設定する

BtoBマーケティングの施策の種類と特長

BtoBマーケティングの最終的なゴール(KGI)は商談創出です。
安定的に商談創出を発生させるためのプロセス・KPIを設定しておく必要があります。

BtoBマーケティング施策は1つの施策で、商談になることは少ないです。
そのため、リードの状態に応じて、プロセス化し、数値指標(KPI)にする必要があります。

顧客の検討フェーズを整理する

BtoBマーケティング施策で創出できるリードの「検討状態」はさまざまです。
顧客の検討状態を仮説立てするため、顧客の検討フェーズを整理しておくことをおススメします。

【興味関心フェーズ】


貴社が提供する情報に何らかの興味・関心を持っているが、今すぐ導入の必要性は感じていない。

【課題認識フェーズ】
自社製品・サービスが解決できるニーズや課題を保有し、そのための情報収集をしている。

【比較検討フェーズ】
課題に対する解決策として自社製品・サービスを認知しており、比較検討に向けてより詳しい情報収集を図ろうとしている

【パートナー選定フェーズ】
製品・サービスの情報収集は終えており、導入に向けて最終のパートナー先選定に入っている。

一般的に、フェーズが進行していた方が商談化率(アポ率)は高くなりますが、反比例して創出難易度は高くなります。

BtoBマーケティングの施策の種類と特長

BtoBマーケティング施策一覧(リードジェネレーション編)

施策1:メディア出稿 × ホワイトペーパーマーケティング

ビジネス系メディアにホワイトペーパーを掲載し、ダウンロードと引き換えにプロファイルを取得する施策です。

ターゲット層が来訪するメディア選定と、掲載するホワイトペーパーの内容で獲得できるリード数と品質が決まります。
また、メディアによっては「企業規模」等のセグメントが可能な場合があります。

施策2:リスティング広告(検索連動型広告)

Google/Yahooでキーワードを検索した際に、広告として上位表示をする施策です。
目的をもって検索しているユーザーに対してアプローチができるため、顕在層にアプローチできる可能性が高いです。

施策3:SNS広告

Facebook等のSNSにバナー広告として表示する施策です。
SNSの種類によって、利用する年代やセグメント可否が異なります。

施策4:ウェビナーイベント登壇・協賛

ビジネスメディア等が主催しているイベントにスポンサードする施策です。
スポンサード内容によりますが、多くはイベントの申込者情報を全て提供してもらうことができます。
そのため、多くの個人情報リストを低コストで獲得することが可能です。

施策5:展示会出展

ブース等を設置し、商品展示・名刺交換等を実施する施策です。
名刺情報を一度に大量に取得することができます。

施策6:コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、検索ユーザーの「知りたいこと」に沿ったコンテンツを継続的に発信し、自然検索から集客の増加を目指すSEMの1つです。
良質なコンテンツを継続的に制作・配信することで、Yahoo! やGoogleなどの検索エンジンからの集客を狙うことができます。

施策7:比較サイト

特定テーマの比較メディアに掲載し、資料請求や見積依頼等のリードを獲得する施策です。
最近では製品やサービスの購買検討に比較サイトを利用する企業も増えています。
また、多くの比較サイトはリスティング広告やSEO対策により集客をしているため、検索ユーザーを取り込む施策として有効です。

施策8:ターゲティングメール

ターゲティングメールとは、ビジネス系メディアなどの保有している会員データベースに対して対象者をセグメントして配信するメール広告のことです。
BtoBでは、企業規模や業種、所属部門などの自社製品のターゲット属性でセグメントをするのが一般的です。

施策9:電話リードジェネレーション広告

ターゲットとなる特定企業リストに対して、担当者呼び出しの電話を行い、ホワイトペーパーの紹介をします。
その際に資料送付の許諾と担当者情報を取得する施策です。

施策10:問合せフォーム投げ込みメール

ターゲットとなる特定企業のHPの問合せフォームから直接メッセージを送る施策です。

施策11:人事異動データベースを活用したオフラインDM

上場企業を中心とした人事異動情報を収集・リスト化し、特別なパンフレット型・手紙型の郵送物を送付するダイレクトマーケティング施策です。

BtoBマーケティング施策一覧(リードナーチャリング編)

リードナーチャリングとは、「獲得した見込み顧客を育成すること」を意味しています。
BtoBマーケティングの場合、購買意思決定は合理的判断で成されます。
そのため「育成」という概念ではなく、「検討状態の把握」と「検討サポート」という考えに基づき、施策を行いましょう。

施策1:MAを活用したメールマーケティング

既にMA(マーケティング・オートメーション)を導入済みの企業様も多いかと思います。

リモートワークが増加する今、デジタルマーケティング活動を強化するうえでMAの活用が今後ますます重要性を増していくと考えられます。
しかし「多くの企業が導入しているから・・・」といった”なんとなく”で導入しても成果を上げることはできません。

まずは「MAツールでできること」をしっかりと把握した上でMA活用を進めていくことが大切です。
実施することは主に、以下の2つです。

【定期接触】


見込み客(リード)が知りたい情報を「テーマ」と「検討フェーズ」で要素分解をし、さまざまな種類のメールを配信する施策です。
見込み客(リード)の自社Webサイトへのアクセスを促すことができます。

【Webアクティビティの創出と把握】


データベース化された見込み客(リード)が、現在までにWebサイト内のどにようなコンテンツに興味を示したかを把握する施策です。
この施策によって、見込み客(リード)の興味や検討状態などを推測することができます。

MAを活用したメールマーケティングは、「ホワイトペーパー・メルマガ」と「Webサイト」との連動と後述する「インサイドセールス」との連動が必須になります。

施策2:インサイドセールス(SDR|Sales Development Representative)

インサイドセールスとは、お客様先へオフライン訪問をしない営業手法の総称になります。

リードナーチャリング活動の一環としてのインサイドセールスは発生したWebアクティビティリードに対して電話またはメールで個別アプローチを行います。
(※リード情報が取得できてない方に対して、電話で商談獲得・リードをすることも、本来的には言葉の定義内には含まれておりますが、本記事においては、「SDR=顧客からの問い合わせを受けて対応する組織・インサイドセールス」をインサイドセールスと定義します。)

実施することは主に、以下の2つです。

【1.「対話」を通じて真のニーズ・状態を把握】


顧客の真のニーズ・状態を把握するには、1対1のコミュニケーションが不可欠です。
MAを活用したメールマーケティングでは、見込み客(リード)の状態を”推測”することまでしかできません。
そのため、「推測が正しいか、より具体的なニーズ・課題は何か」などをヒアリングする必要があります。


【2.「ニーズ・状態」に応じた提案(検討サポート)】


ヒアリングをした内容を基に、検討をサポートするアクションの提示を行います。
インサイドセールスのゴールは商談獲得・打診のみではなく、セミナーへ誘導など「次の“検討フェーズ”につなげるためのアクションへの誘導」も非常に重要な活動です。

下記記事ではインサイドセールスについてより詳細に解説しています。
 >>「検討プロセスを推進する」インサイドセールスとは

まとめ

いかがでしたか?
下記資料ではマーケティング施策についてより詳しい解説を行っていますので、併せてご覧ください。

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