「検討プロセスを推進する」インサイドセールスとは
今回は検討プロセスを推進するインサイドセールスの設計方法を紹介します。
インサイドセールスの担うべき役割とは
テレアポとインサイドセールスの違い
近年、フィールドに出ない営業インサイドセールスが注目を集めてきております。
しかし、その多くが「新規顧客開拓のためのアポ取得」、「既存顧客への電話対応」といった役割を担っていることがほとんどでしょう。
下記のようなBANT情報を電話で取得しフィールドセールスにパスをすることが多いと思います。
・Badget（予算）
・Authority（決裁権）
・Needs（興味・関心）
・Timeframe（検討時期）
BANT情報を取得するために行われるインサイドセールスですが、多くの場合は、企業名のみのターゲットリストに対して代表電話からアプローチしてひたすらにアポイントを獲得し、興味度やニーズなどがまったく判らない「冷たい相手」に架電するため「コールドコール」と呼ばれる活動を行っているのが実態です。
これらは、テレアポであってインサイドセールスではありません！
検討プロセスを推進すること
本来インサイドセールスとは、見込み客の検討フェーズにあわせて必要な情報を提供することで関係性を強化し、次の検討プロセスに推進していく活動です。
多くの顧客は貴社の製品・サービスを導入するにあたり、いくつもの懸念事項が存在しています。その懸念事項に合わせた情報提供が必要になります。
しかし、・金額面で他社と比較されて導入検討が進まない
・上申し、検討プロセスを推進させるコンテンツを提供できていない
・検討タイミングが正しく把握できておらず購買タイミングを逃してしまう
これらの懸念事項に対して提案すべきタイミングを逃してしまっているという企業様は少なくありません。
検討プロセスを推進するために必要なこと
では、検討プロセスを推進する上で求められる活動、事象とはどのようなものを指すのでしょうか。
弊社では次に挙げる3点を把握することが、検討プロセスを推進するインサイドセールスとして最低限必要な活動だと考えています。
１．サービス導入の関与者であるか否か
サービス導入を進めていく中での関与者には情報収集役、上申役、比較検討役、決定者…等様々な立場があります。
これらを把握し適切な関与者に情報を提供することが必要です。
２．自社の製品・サービスで解決できるニーズ/課題を持っているのか
自社の製品・サービスで解決をできるニーズを持っているかどうかを把握します。
「ニーズがない」と回答するユーザーの多くは、「製品やサービスを導入する予定がない」と感じているだけで、ニーズ・課題を保有していないわけではありません。
貴社の製品・サービスが自社の課題を解決してくれるものだと正しく認識されれば、導入検討を開始する可能性が十分にあります。
３．他社サービス利用状況（契約期間・課題と感じている点など）
導入関与者であってニーズが合致していても、すでに他社サービスを導入している場合は、すぐにビジネスチャンスを掴むことはできません。
しかし、こうした場合でも契約期間や現在の導入している製品やサービスに対する課題を把握しておくことで、次回の提案タイミングやリプレイスの機会を掴むことが可能です。
検討プロセスを推進するインサイドセールスの始め方
ここまでインサイドセールスに必要な活動をお伝えしました。
次に、検討プロセスを推進することができる、インサイドセールスの進め方をご説明いたします。
①ハウスリストの状態を把握する
検討プロセスを推進していくにもまずは、
「自社のハウスリスト内に顧客となりうるリードがあるのか」
「自社サービスで解決できる課題・ニーズを持っているのか」
「他社サービスを利用しているか」など状態を把握する必要があります。
その他にも、インサイドセールスは電話だけに限らず顧客と接点を持つことができるすべてのチャネル(電話・メール・チャット)を活用して情報を取得していきます。
これらを実現できる環境準備もインサイドセールスを始めるにあたって重要な準備事項となります。
インサイドセールスを本格的に稼働する前に、まずハウスリストに対して架電を行い、状態を可視化していきましょう。
この際に条件・状況が合致するのであれば、並行してアポイント取得も可能です。
②コミュニケーション方針を決定する
自社サービスで解決できるニーズ課題を持っているリードがハウスリスト内にどの程度あるか可視化した後は、導入検討する際のボトルネックとなる事象(予算、タイミング、必要性喚起等)が何かを明文化していきましょう。
その上でハードルとなる事象をクリアするためにどのような情報を提供すればよいのかを検討していきます。
例えば、予算面で検討が進まないという顧客に対しては、同業種の成功事例資料を展開することで、同じような費用対効果を得られることを想起させることができます。
またタイミングが合わず、案件化・受注につながらない顧客に対しては、無料のデモやトライアルプランを実施させ検討タイミングが来るまでに効果を実感してもらい導入に近づけていくことが可能です。
③コミュニケーションコンテンツを作成する
コミュニケーション方針が決まったら、インサイドセールスを誰もが同じレベルで遂行できるように「コミュニケーションコンテンツ」を準備しましょう。・メール原稿
（興味・関心を持たせWebアクティビティを促すためのコンテンツ）・トークスクリプト
（Webアクティビティ者に対し、ヒアリングや検討プロセスを推進するためのコンテンツ）・ホワイトペーパー
（ニーズや課題に対する情報提供コンテンツ）
以上が検討プロセスを推進するインサイドセールスの設計方法です。
これからインサイドセールスを立ち上げる企業様向けに、より基本的な知識から成功させるためのポイントまで紹介した資料がございます。
ご興味ある方は是非ご覧ください。
本コラムの作成・編集者
ターゲットメディア株式会社 BtoBマーケティング研究チーム
BtoBマーケティング支援企業ターゲットメディア株式会社のマーケティングチーム。長年の支援実績で蓄積したナレッジや実績データをもとに、BtoBマーケティングを実践する企業様向けに成功のヒントとなる情報をお届けしています。
