「検討プロセスを推進する」インサイドセールスとは
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インサイドセールスの担うべき役割とは
テレアポとインサイドセールスの違い
近年、フィールドに出ない営業インサイドセールスが注目を集めてきております。しかし、その多くが「新規顧客開拓のためのアポ取得」、「既存顧客への電話対応」といった役割を担っていることがほとんどだと思います。そういった企業で着眼されるのが、下記のような項目を電話で取得をしフィールドセールスへパスをする事が多いのではないでしょうか。
・Badget（予算）
・Authority（決裁権）
・Needs（興味・関心）
・Timeframe（検討時期）
上記を取得するために行われるインサイドセールスですが、多くの企業様は、企業名のみのターゲットリストに対して代表電話からアプローチしてひたすらにアポイントを獲得し、興味度やニーズなどがまったく判らない「冷たい相手」に架電するため「コールドコール」と呼ばれる活動を行っているのが実状です。
これらは、テレアポであってインサイドセールスではありません！
検討プロセスを推進すること
本来インサイドセールスとは、見込み客のニーズや検討状況を把握しながら、検討フェーズにあわせて必要な情報を提供することで関係性を強化し、検討プロセスを顧客と一緒に進めていく活動です。多くの顧客は貴社の製品・サービスを導入するにあたり、いくつもの懸念事項が存在しています。
・金額面で他社と比較されて導入検討が進まない
・上申し、検討プロセスを推進させるコンテンツを提供できていない
・検討タイミングが正しく把握できておらず購買タイミングを逃してしまう
これらの事象に対して、必要情報の提供やタイミングをとれない事でアポイントに至らないケースや競合他社にサービスが決まってしまうケース、いわゆる提案すべきタイミングを逃してしまっているという企業様は少なくありません。
検討プロセスを推進するために必要なこと
では、上記のようなことを起こさない為に検討プロセスを推進することで求められる活動、事象とはどのようなものを指すのでしょうか。弊社では下記のような事を把握することが、検討プロセスを推進してインサイドセールスとして最低限必要な活動だと考えております。
①サービス導入の関与者であるか否か
サービス導入を進めていく中での関与者には情報収集、上申の立場、比較検討、決定をする等様々な立場はあるかと思います。これらを把握し適正な関与者に情報を提供することが必要です。
②自社の製品・サービスで解決できるニーズ/課題を持っているのか
自社の製品・サービスで解決をできるニーズを持っているかどうかを把握します。「ニーズがない」と回答するユーザーの多くは、「製品やサービスを導入する予定がない」と感じているだけで、貴社の製品やサービスが解決できるニーズ・課題を保有していないというわけではありません。貴社の製品・サービスが自社の課題を解決してくれるものだと正しく認識すれば、導入検討を開始する可能性が十分にあります。
③他社サービス利用状況（契約期間・課題と感じている点など）
導入関与者であって、ニーズが合致していても、すでに他社サービスを導入している場合は、すぐにビジネスチャンスを掴むことはできません。しかし、こうした場合でも契約期間や現在の導入している製品やサービスに対する課題を把握しておくことで、次回の提案タイミングやリプレイスの機会を掴むことが可能となります。
検討プロセスを推進するインサイドセールスの始め方
上記のような検討プロセスを推進することができる、インサイドセールスの進め方をご説明いたします。
ステップ１：ハウスリストの状態を把握する
検討プロセスを推進していくにも、まずは自社のハウスリスト内に顧客となるリードがあるのか、それらのリードは自社サービスで解決できる課題ニーズを持っているのか、他社サービスを利用しているのではないかなど状態を把握する必要があります。
その他にも、インサイドセールスは電話だけに限らず顧客と接点を持つことができるすべてのチャネル(電話・メール・チャット)を活用して情報を取得していく活動になります。これらを実現できる環境準備もインサイドセールスを始めるにあたって重要な準備事項となります。
インサイドセールスを本格的に稼働する前に、まずハウスリストに対して架電を行い、状態を可視化していきましょう。この際に条件・状況が合致するのであれば、アポイント取得も並行して実施することも可能です。
ステップ２：コミュニケーション方針を決定する
ハウスリストに対して、自社サービスで解決できるニーズ課題を持っているリードがどの程度あるのか可視化した後は、導入検討する際のボトルネックとなる事象(金額面、タイミング、必要性喚起等)が何かを明文化していきましよう。その上でハードルとなる事象をクリアするためにどのような情報を提供すればよいのかを検討していきます。
例えば、金額面で検討をできないので検討が進まないという顧客に対しては、同業種の導入事例で費用対効果を大きく改善した事例資料を提供し、自社サービスを導入することによって同じような効果を得られることを想起させることが必要となります。
またタイミングが合わず、案件化・受注につながらない顧客に対しては、無料のデモやトライアルプランを実施させ検討タイミングが来るまでに効果を実感してもらい導入に近づけていくなどとなります。
ステップ３：コミュニケーションコンテンツを作成する
コミュニケーション方針が決まったら、インサイドセールスを誰もが同じレベルで遂行できるように「コミュニケーションコンテンツ」を準備しましょう。
・メール原稿
（興味・関心を持たせWebアクティビティを促すためのコンテンツ）
・トークスクリプト
（Webアクティビティ者に対し、ヒアリングや検討プロセスを推進するためのコンテンツ）
・ホワイトペーパー
（ニーズや課題に対する情報提供コンテンツ）
