新規営業に課題を抱える営業責任者必見！ 営業マンが少ない中で新規開拓をする最も簡単な方法

営業活動はざっくりと下記5つの工程に分かれています。

①ターゲット企業の接点作り
②相手への理解
③自社への信頼の醸成
④相手に合わせた提案実施
⑤定期接触

既存営業は①～⑤のうち①～③の工程を飛ばすことが出来る為、新規営業の方が工数がかかると言われています。
既存客は、既に発注経験があることから、新規で入ってきた顧客よりも③の自社への信頼が高い可能性もあり販促活動をおこなえば、リピート購入をしていただける場合もあります。

一方で新規顧客の場合は、特に①の接点作りが最も難しく工数のかかる工程の為、5倍の工数がかかると言われているのです。
ただでさえ、接点を作るのが難しいことに加え、場合によってはせっかく接点を作った企業がターゲット外だったなどが頻繁に発生し、更に工数がかかる事態がおきてしまっています。

新規・既存関わらず④⑤は必要になってしまうので、手間をかけずに新規開拓をしようとすると、
①～③の中で効率化する必要があります。
その中で最も工数がかかっている①を改善することで手間が大幅に減少される可能性があります。

では、効率化するために何ができるのでしょうか。
それは接点を作る前に「売れる会社」を見つけ、
その会社にだけアプローチすることです。

「売れる会社」が分かればアプローチして接点を持てる可能性が高くなり、
かつ訪問した後も受注につながる可能性が高くなるのです。

「売れる会社」とは自社にとってBANT（予算/決裁者/ニーズ・課題/タイミング）を満たしている会社のことを言います。

その中でも必ず○になっているべきなのは「ニーズ・課題」です。
例えば、予算は潤沢にあるものの、自社で扱っているサービスに全くニーズがなければ絶対に受注しませんし、決裁権や検討時期が合っていたとしてもニーズがなければ受注には繋がりません。
この「ニーズ・課題」がマッチしているかどうかという点が売れるかどうかに直結するのです。

「売れる会社」を見つける為にはその会社がマッチするニーズ課題があるのかを判明させる必要があります。
早いのは直接聞いてしまうことです。
電話でマッチした課題があるかをヒアリングし、その条件にマッチする企業だけアポ打診をするという流れです。
判明させるには手早い方法ではありますが、1件ずつ電話をしていく必要があるので工数は変わらずかかってしまいます。
さらに手間がかからないのは自己申告してもらうことです。
例えばWeb上でアンケートを設定してヒアリングをする、もしくは課題にマッチしたセミナーを開催して来場してもらう、などが考えられます。

このように自分が「売れる会社」であることを申告してくれるのが一番効率的な方法ではありますが、アンケートを取得するにはインセンティブを付与しなければ回答してもらえず、セミナーも集客や準備、講演内容の設計含めて工数がかかってしまう施策です。
では、どうすれば「売れる会社」を効率的に見つけることができるのでしょうか。

BtoB企業の新規開拓手法にはセミナーや展示会など、様々な手法があるなかで、「売れる会社」を獲得するために最適なのが、「ホワイトペーパーダウンロード」という手法です。
ホワイトペーパーダウンロードは「売れる会社」が抱えている課題やニーズに対しての解決策を説明する資料を活用し、ダウンロードベースで担当者情報を取得する手法のことを言います。
ホワイトペーパー自体が、「課題解決手法の紹介」資料の為、その資料をダウンロードしている企業がその課題を抱えている企業だと想定出来ます。

資料さえ作ることが出来れば、「売れる会社」の担当者情報をダウンロードベースで獲得することが出来る為、「売れる会社」のみにアプローチができ、手間をかけずに新規開拓をすることが可能になります。

今回は営業人数が少ない中で新規開拓をする為に効率化するポイントとして「売れる会社」にアプローチすることについてご紹介しました。

(1)「売れる会社」が持っている「ニーズ・課題」を把握する
(2)「売れる会社」を集める
(3)「売れる会社」にだけアプローチをする

(1)～(3)の(2)の部分をホワイトペーパーダウンロードに置き換えるだけで、手間をかけない新規開拓を実現できます。