コンテンツマーケティングコンサルの経験を活かしたホワイトペーパーが良質なリード獲得に寄与―サンド ディー・アイ・ジー株式会社

サンド ディー・アイ・ジーは、2014年1月にエイベックスグループ他数社との共同出資により設立された会社です。エンタテインメント・コンテンツの企画/制作経験に加え、デジタルサービスの運営経験を生かし、さまざまな企業のデジタル・マーケティングのコンサルティングを行っています。

特に、ここ数年はコンテンツマーケティングをLINE上で実施することで、企業と顧客とのコミュニケーションを円滑に行えるようにサポートしています。

コンテンツマーケティングというキーワードは、マーケティング担当者だけでなく、多くのビジネスパーソンが、その言葉は聞いたことあるというレベルまで浸透してきている思いますが、非常に難しいマーケティング手法であると思っています。

というのも、顧客（またはユーザ）は記事をコンテンツとして捉えていますので、目新しさやキャッチーな内容であることが望まれます。一方で企業としては記事を販促ツールとして捉えているケースがほとんどです。コンテンツを通して、顧客に自社の情報や関係する市場の情報などを吸収してもらい、最終的には自社商品を購入するなどのアクションをとってもらうように、導かねばなりません。

コンテンツマーケティングを実施する企業の中には前者の顧客が望むコンテンツを作ることに注力するあまり、コンテンツ制作の体力が持たず、継続的な取り組みができず、結果として成果を上げきることができないケースがほとんどです。

そこで、当社ではコンテンツ・シェアリング・システム「CoMSB-コムスビ」を提供し、コンテンツ制作に体力を使わない手法を提案しています。

コンテンツ・シェアリング・システム「CoMSB-コムスビ」には350を超えるメディアから26,000記事以上が常時利用可能な状態になっています。事業会社の担当者は自社や自社商品に関係する記事を選んで、顧客に届けることができます。「CoMSB-コムスビ」はLINEやチャットボット、MAツールとの連携も可能で、運用することで顧客とのコミュニケーションを最適化することが可能です。担当者はコンテンツ制作に時間を取られることなく、顧客とのコミュニケーションに注力できるようになります。
https://comsb.net

少し余談となりますが、私達は押し売りというのが悪だと思っていて、それらをなくしていきたいと思っています。LINEは現状押し売り感が強い媒体だと思いますが、当社のサービスを通じて、押し売りせずに顧客と企業がコミュニケーションを取れるような世界を広げていければと思っています。

現在、動かしているのはターゲットメディアさんの「マーケCloud」が中心で、他の施策については積極的には実施していません。しかし、幸いなことに、広告代理店さん経由でサービスを提供した際などに、気に入っていただき、他のクライアントをご紹介いただける流れもあり、導入企業数は増えてきています。

また、ターゲットメディアさんにホワイトペーパーをアップロードしているので、定期的に新しいリードは増えてきていて、当社サービスで結果の出せる可能性のあるリードに対してはお電話やメールなどを通じてアプローチを行っています。

社内リソース事情や社風的にテレマをはじめ積極的に実施できる状況ではなかったのですが、それでも何か実施したいと思っているタイミングにお声がけ頂いたように記憶しています。費用的にも継続しやすい金額だったので、ターゲットメディアさんとの取り組みを決めました。

また、ホワイトペーパーを制作・掲載し、ダウンロードいただいた方にアプローチできるという流れも良いと感じていました。

コンテンツマーケティングについて関心がなかったり、必要性を感じていなかったりする人に説明するのと、ホワイトペーパーをダウンロードいただいた方（関心がある方）に説明するのとでは、先方の納得感も違いますし、受注への確度も異なります。ターゲットメディアさんからのリードは基本的に後者なので、良質なリードが多い印象ですね。

以前は他のメディアも検討していましたが、広告代理店の方のダウンロードが多い印象だったので、ホワイトペーパーを掲載できる外部メディアへの出稿はターゲットメディアさんに絞りました。というのも、広告代理店の方がダウンロードしているのは、市場動向を掴むためであって、ビジネスパートナーを探しているという印象が弱かったので。

活用法については先述した部分もありますが、ホワイトペーパーをダウンロードいただいた方やアンケート結果をもとに当社に関心を持って貰えそうなリードに対してアプローチを行っています。

別の活用法としては、数年前にはダウンロードされることがなかった、一定規模以上の会社の決裁権者からダウンロードされるようになったり、業界も幅広くなったりと、アンケートをもとに、市場の変化についても感じ取れるのがいいですね。もちろん厳密なものではありませんが（笑）

効果についてですが、年間費用以上の効果は得ているので、3年ほど継続させていただいています。ホワイトペーパーをダウンロードいただくリードについても、いわゆる事業会社と広告代理店のバランスもよく、満足しています。リードベースでみても3年で約900件となっており、積極的に営業を実施していない当社としては非常に貴重な数字ですね。

ホワイトペーパーのアップデートは定期的に実施した方がよいと思っていますが、中々、手が回っていないのが実情ですね。

もちろん細かい修正などはすぐにやるのですが、新たにホワイトペーパーを制作するときには、なるべくガラッと変わった見せ方をしたいと思っているので、どうしても時間がかかってしまいます。

押し売り感がないように、ノウハウをしっかりと伝えて、読んだ人の役に立つように意識してホワイトペーパーを制作しています。

あとは、いきなり顧客が知らないキーワードが登場するような内容だと、顧客も理解しきれないと思うので、なるべく入り口（導入部分）は奇をてらわないようにも意識しています。

現状、ターゲットメディアさんが提供しているサービスに不満はないので、引き続きよろしくお願いします！

今回はWEB開発・制作＆ディレクションから、コミュニケーションデザインに加えて、コンテンツ・シェアリング・システム「CoMSB-コムスビ」の提供を行っているサンド ディー・アイ・ジー株式会社さんに訪問し、マーケティング活動及びターゲットメディアの活用法についておうかがいしました。

新規リード獲得をはじめ、本格的なマーケティング活動はこれからという状況の中で、当社の「マーケCloud」はご利用いただけていると聞き、非常に嬉しく感じました。また、当社媒体に掲載いただくホワイトペーパーについても丁寧に制作いただいており、私達としても参考となるポイントもうかがえました。

BtoBマーケティングストーリーでは引き続き、BtoBビジネスの第一線で活躍されているマーケッター・セールス担当の方にインタビューを行い、BtoBマーケティングのコツやポイントについて紹介していきます。

＜マーケティング担当者のプロフィール＞

青木 忠大
1999年エイベックスグループ入社し、音楽制作業務、アーティスト宣伝販促業務、ネットワーク事業・デジタル系事業の新規事業立ち上げを経験。その後、IT企業にて経営企画に所属。2014年1月。エイベックスグループ他数社との共同出資により、サンド ディー・アイ・ジー株式会社を設立。主力サービス「CoMSB」やチャットボットを活用したコンテンツ・マーケティングの、設計から運用までを幅広くサポート。主要クライアントに、DMM.com、大塚製薬、愛知県蒲郡市などをはじめ、300アカウント以上にサービスを提供している。

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