欧米では当たり前！BtoBレビューマーケティングとは

レビューマーケティングとは、「商品・サービスのユーザーの声をコンテンツとしてマーケティングに活用する方法」です。上記と同様の意味で口コミマーケティングなどとも呼ばれます。BtoCでの活用が主流となっており、商品の販促などに使われるものになります。

最近は、BtoB分野においても、製品やサービスを導入する前に製品サイトで、情報収集することが当たり前となっています。その際に参考とする情報としては、製品情報やブログ等のお役立ち情報だけではなく、導入企業の実績やレビューといった意見を特に参考とする傾向が高くなっています。

BtoB企業がレビューマーケティングに取り組むメリットはいくつかありますが、最も大きなメリットは、説得力のあるコンテンツで自社のサービスを紹介することができることです。

自社の製品・サービスの導入メリットを営業が伝えても、どこか売り文句に聞こえてしまいがちです。ですが使用者のレビューを活用することによって、第三者視点の説得力のある訴求が可能です。また、ブランディングや購買促進だけではなく、フィードバックを製品に反映させることや、個別のメッセージで解約防止が出来ます。

レビューを活用できるコンテンツの幅は非常に広いため、様々な部門やビジネス活動において活用することができます。

①経営部門
●　企業ブランディングが高まるため、新卒採用や投資家への好影響が見込める
●　顧客のロイヤリティを高めることができるため、新規受注や解約防止で売り上げが拡大
●　バイアスのかかっていない生の声を経営者自身が知ることができる

②マーケティング部門：マーケティング施策の効果を上げるコンテンツとして活用ができる
●　レビューをコンテンツに活用し、見込み客からのCVを上げることができる
●　レビューや製品情報を見た企業の情報を取得し、見込み客の発掘ができる

③カスタマーサクセス部門:既存顧客の解約防止やサービス利用に対するヘルススコアに
●　レビューからいち早く製品の満足度調査を実施でき、レビューを顧客管理の指標とできる
●　製品の活用方法、補足事項をコメントで記載することで、満足度向上やアップセルに繋げる
●　満足度の低いレビューの企業に個別フォローを実施でき、解約防止につなげることができる

④営業部門：営業資料やトークに顧客の評価や推薦を活用することができる
●　レビューを自社製品への顧客支持を得た営業ツールとして活用できる
●　比較/検討ユーザーに、他社と比較した場合の商品導入のメリットを訴求できる

⑤広報部門：顧客からの高い満足度を見える形としてアピールすることができる
●　他社との比較口コミでのポジショニングをプレスリリースに活用
●　評価の高い口コミを、SNSなどを活用してプレスリリースに活用することができる

●　レビューの母数を集めるまでに時間がかかる
実際に活用するためのレビューを集めるまでに、レビューの集め方を設計しユーザーへのヒアリング項目やインセンティブを決定し実行する必要があります。上記の工程には大きな工数がかかります。

●　レビュー管理に工数がかかる
収集段階に入った際に、いたずらや誹謗中傷などをチェックすることや、捏造されたレビューを使用しないこと、ネガティブレビューに対してレスポンスをする必要があります。レビューが増加すればするほど、このレビューの管理には工数がかかります。

実際にレビューマーケティングを実施するためには、まず既存顧客からレビューを集める必要があります。
収集にあたり活用できる収集先の選択肢としては以下があります。

―収集先例―
●　レビュー（口コミ）サイト
●　SNS
●　自社サイト・公式SNS
●　DM（オンライン、オフライン構わず）

ですが、既存顧客からしか収集ができないレビューをSNSや自社サイトから収集するのは非常に困難です。既存顧客からのレスポンス率や、担当者が口コミを登録するメリットを提供することが難しいのが理由です。

レビューを集めるのに最も効果的な「収集先」はレビュー（口コミ）サイトです。口コミを登録するメリットもプラットフォーム側より提供、かつレビューを見たり書いたりする担当者が既に会員となっているので効率よく、レビューを収集することができます。レビューマーケティングを一から始める場合はレビュー（口コミ）サイトを活用することをオススメします。

実際に収集したレビューコンテンツの活用例をご紹介します。

―効果―
ブランディング、信頼感の醸造

―活用方法と活用するレビューコンテンツ―
興味を持って企業ページに来訪した人に対して、レビューで安心感を提供。また、もしレビュープラットフォームを活用する場合は、アワード等を活用することで利用者からの評価が高いことを認識してもらうことができます。

―効果―
ナーチャリングコンテンツとしての活用

―活用方法と活用するレビューコンテンツ―
購入に進めない理由が「信頼できる明確な根拠がない」などの理由がある場合、「利用者の声」をメルマガやホワイトペーパーで訴求することで、購買に結び付けることが可能となります。

―効果―
商談シーンにおける説得性の担保

―活用方法と活用するレビューコンテンツ―
商談のシーンにおいて、レビューを使用して「他社製品との比較」や「顧客満足度」の情報を根拠のある情報として提供することができます。

―効果―
外部評価によるポジション確立

―活用方法と活用するレビューコンテンツ―
サービス導入検討者に対して、レビューや、レビュープラットフォームで得たアワードなどを認知させます。客観的な情報のため、サービス検討者はその情報を受け取りやすく導入サービスの候補として選定される可能性が上がります。

海外ではすでに活用されているBtoBのレビューマーケティング。日本でも今後取り入れる企業が増加するでしょう。そこでオススメするのが、アイティクラウド株式会社運営のITreviewです。前述したレビューマーケティングのメリットを享受することができ、デメリットを軽減してくれるレビューマーケティングプラットフォームです。すでに大量の会員を保有しており、約23,000件のレビューと、約2,300件の製品が掲載されています。

活用する具体的なメリットとして、ユーザーレビューなどの活用だけでなく、業界内のポジションを見ることのできるGrid機能、他社サービスとの比較表の作成などの機能もあり、非常に使いやすいプラットフォームです。また、レビューの記載のインセンティブなども、定期的にキャンペーンをしているので、０からレビューマーケティングを始めるには心強いサービスとなっています。

自社のサービスをブランディングしたい場合や差別化したい場合には、活用を検討してみるのもよいでしょう。

今回は、今後BtoB市場でも盛り上がるであろうレビューマーケティングの実践に向けて知っておくべきノウハウをご紹介しました。

●　BtoBマーケティングでも、レビューは非常に有効
●　レビューマーケティングで最も重要なのは、レビューの数を集めて質を担保すること
●　レビューマーケティングを実施する際は「レビューサイト」の活用することが成功への近道
●　活用シーンと活用コンテンツを分けることによって、非常に大きなメリットがある

前述の通りレビューマーケティングは、説得力のあるコンテンツを作成することができます。説得力のあるコンテンツをどのように加工し、どのようなチャネルを使って露出するのかを決めることで、コンテンツ効果の最大化ができます。レビューマーケティングを実施するうえで当記事がお役に立ちますと幸いです。


海外の最先端マーケティングに学ぶツールベンダーの戦略としてレビューマーケティングを紹介しておりますので、こちらもダウンロードしてお読みください。


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