インサイドセールスを徹底解説！メリットは？方法は？

インサイドセールスは、広告活動等で獲得したリード(見込み顧客)に対して非対面で営業をする方法です。インサイドセールスの目的は優良な見込み客を見極め、効率的な営業活動を実現することで、ウェブ商談ツールや電話を用いてアプローチを行う「非対面型」であることが特徴です。

営業と言えば、商談相手先へ向かい営業を行うというフィールドセールスが一般的でした。しかし、新型コロナウィルス感染症の影響で非対面型の営業であるインサイドセールスの必要性が改めて認知、取り組む企業が増加しています。電話やウェブ会議ツールなどを用いて場所を問わず営業活動ができるインサイドセールスは今後ますます利用される手段となるでしょう。

インサイドセールスのメリットは、単に営業の活動場所に制限がなくなったことだけではありません。インサイドセールス導入によるメリットは複数あります。ここでは2点紹介します。

インサイドセールスを取り入れることで、営業プロセスを分業化することができるため、効率的な営業が可能になります。

これまでのセールスでは、1人の営業担当者がアポ獲得、訪問/商談、受注まで、すべてを行う事が当たり前でした。そのため多くの営業担当者は、「アポイント獲得」に時間を割かれてしまい、お客様のニーズ・課題に対して提案を行う、といった営業活動に注力することができませんでした。

インサイドセールス担当者がアプローチ、アポイント獲得を担うことで、営業担当者は提案・受注活動にフォーカスして活動ができるため、営業生産性を高めることができます。

またインサイドセールスは基本的にアプローチできる環境にあるため、定期的な接触を持つ事が可能です。定期的に電話などでコミュニケーションを取ることで、サービスの検討プロセスを把握・推進したり、ニーズの顕在化をうまくキャッチアップ出来たり、担当者との関係性を構築したりすることが可能です。

中長期的に接触を行い顧客の課題に合わせた情報を提供することで、結果としてリードの育成ができ、商談の創出につながります。

ここからは具体的なインサイドセールスの方法について解説します。

リードジェネレーションによって獲得したリード(見込み顧客)の中で、顧客になり得るリードを選別します。Webマーケティングや、メールマーケティングで発生したWEBアクティビティから、リードに対するアプローチ優先順位をつけていきます。

テレマーケティングにより、リードの抱えるの課題やニーズ、検討状態を把握します。ここで重要となることは、商談獲得のみをGOALにしないことです。商談獲得のみをゴールとした場合、従来のテレアポと何らかわりはありません。インサイドセールスでは、リードの育成も同時に行う事が重要となります。

具体的には、リードの発生経路やコンテンツによって、現在の課題や検討状況を想定した上で架電を行います。担当者とのコミュニケーションで、その想定された課題を元に真のニーズ課題をヒアリングし、現在の検討状況を把握します。

獲得したリードに対して、ニーズと検討状況を把握し適切なアプローチしてアポイントを取得したら、商談を営業担当者に引き継ぎを行います。

営業への引継ぎの際には、アポイントの取得日時だけの共有ではなく、アプローチした際に参考にした情報、アポイント取得時にヒアリングした情報を営業に提供する必要があります。例えば、複数商材を持つ企業に対してアプローチした際に、注力している商材等をヒアリングして共有したり、電話でのアプローチ時にヒアリングした課題や想定できる検討フェーズをヒアリングすることで、より顧客の課題に沿った提案を実施することができます。

インサイドセールスの役割や方法はわかった。でも、それって必要なの？という方に向けて、インサイドセールスが営業とマーケティング部門の役割を埋める役割としてどのように働きかけるのかを解説していきます。

インサイドセールス部門は、マーケティング部門と営業部門をつなぐ役割を果たします。企業によって、独立部門として存在しているケースもあれば、マーケティング部門や営業部門のに内包されているケースもあります。


マーケティング部門は、将来の顧客群に対してアプローチを行い、発注可能性の高い見込み客を多く獲得することがMissionです。そのため中長期な視点で顧客化することを考え活動しています。しかし、その対象数の多さから顧客単位でのコミュニケーションをすることは困難です。


これに対し、営業部門は、目の前の顧客と実際に関わりながら商談を進めるため顧客単位でのコミュニケーションは得意ですが、売上目標を意識しているため、短期的な視点で活動の優先順位を見極める傾向があります。

これらをまとめると以下のようになります。

	マーケティング部門	営業部門
見る対象	市場	顧客
時間	中長期	短期
目的	市場とのコミュニケーション	案件受注

これらの部門間で起こりうる課題として、マーケティング部門が獲得したリードを短期的に視点でとらえた営業部門が「質が悪い。案件化する可能性が低い」という理由で放置する、いった課題が起こっています。

これら2つの部門を繋ぎ、マーケティングからのリードを見極め、商談を営業に提供するのがインサイドセールスの役割です。

マーケティング部門が市場から獲得してきたリードを、営業部門に引き継ぐ際に起こりうる障壁を取り除き、円滑に引き継ぐことができます。

顧客の購入検討フェーズの把握することで、購入検討可能性の高いタイミングで営業部門に引継ぎます。また、顧客のニーズを把握しているため、営業部門も提案活動に向けた戦略を立てやすくなります。

以下の記事では、マーケティング部門と営業部門の連携で生じやすい課題とその解決策をまとめていますので併せてご覧ください！
＞＞BtoBマーケティングにおける営業部門との連携方法