迫られる新規開拓。良質なリード獲得と大型受注に成功-株式会社春光社

2019.09.25

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交通広告を中心に取り扱っているOOH広告代理店、株式会社春光社。
創業90年を超える歴史を持つ株式会社春光社の新規顧客開拓におけるマーケティング活動についてお話を伺いました。

■マーケティング活動歴:10年
■マーケティング担当者:新井 基史
■マーケティング活動を実施している商材:交通広告

春光社が取り組むマーケティング施策

Q. 「春光社」の事業内容について教えてください。

春光社は交通広告を中心としたOOH広告の代理店です。日本最初の地下鉄である銀座線開業とともに設立され、地下鉄・JR・私鉄の広告の取り扱いをしています。取り扱いの約90%が交通広告で、10%がその他の媒体になります。

Q. 御社の新規開拓におけるターゲット企業を教えてください。

これまでWEB広告を中心に出稿していて、交通広告を出稿したことがない企業をターゲットにしています。Web広告をメインとした展開だと認知度に課題があるケースが多く、
弊社としてはその部分をお手伝いするケースが多いです。

Q. 特にターゲットとしている業界はありますか?

とくに業界は絞っていません。BtoC企業は当然多いですが、最近はBtoB企業の需要が伸びています。BtoBの分野でも企業やサービスの認知度がこれからのビジネスや採用活動に影響を与える、という考え方が浸透しつつあるように思います。

Q.新規顧客獲得・新規リード獲得のために行っているマーケティング施策を教えてください。

ターゲットメディアさんをはじめとしたリードジェネレーション施策に加えて、展示会出展、オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングなどを実施しています。
また、これらの施策で獲得したリードに対してメルマガ配信などのリードナーチャリングも実施しています。

良質な新規リード獲得、大型受注も発生

Q. ターゲットメディアとのお取り組みのきっかけや決め手について教えてください。

ターゲットメディアさんとご一緒する以前はテレアポを中心としたプッシュ型施策を行っていました。しかし、交通広告をプッシュ型で提案するのは効率が悪いため、他の施策を模索していたときにターゲットメディアさんの媒体・ソリューションを知りました。
通常のプル型施策としてはリスティング広告から始めると思います。ただ、交通広告の検索ボリュームがかなり少なかったのと、ある程度まとまった月額の運用費用が発生するので二の足を踏んでいたという背景もありました。

決め手というお話で言えば、プッシュ型以外の施策を試したかったことと、低コストで始められるという点です。

前者は先程お話した通りですし、後者のコスト面については月数万円の安いプランから実施できるようにしていただけたので、導入しやすかったですね。

Q. 「新規リード獲得」という面でのターゲットメディアの効果はいかがでしたか?

実際にサービスを始めてみるとリードの質・量ともに予想以上でしたので、よりハイグレードなプランで、本格的に施策を実施していこうという話になり、今でもお付き合いさせていただいております。

より具体的に言えば、プッシュ型では開拓が難しかったターゲット層も多数獲得できましたし、年間3,000万円程の発注を頂ける大型顧客も獲得できました。商談・案件化しない個人のダウンロードが少なく、検討層がしっかりダウンロードしてくれていたので、非常に大きな成果を得られたと思っています。

Q. 他社のリードジェネレーションも利用されているということですが、ターゲットメディアとの違いはありますか?

はい。ターゲットメディアさん以外にもお付き合いさせて頂いている会社さんはあり、量的にはかなり多いのですが、個人や学生の比率が高く、質の面では劣るかなと感じています。

リードナーチャリングに注力

Q. ターゲットメディアに対する評価を教えて頂けますか。

十分な費用対効果が出ていますので、引き続きお付き合いできればと思っています。

何度かお話しているように十分な成果が上がっているのですが、強いてあげさせていただくと、「5年~6年前に比べるとリードの質が下がってきている」とは、感じています。リードジェネレーションが一般的になり、情報収集層も数多く登録していますので仕方ない部分は理解しておりますが、時折思う部分もあります。

Q. 資料ダウンロード後のアポ率や受注率が下がっているということでしょうか?

はい、以前に比べると下がっています。ただ、リードナーチャリングによる引き上げはできていますので、競合A社のリードに比べるとやはり質は良いです。

Q. リードナーチャリングはどのような施策を実施しているのでしょうか?

週に1回、新しい広告媒体やキャンペーンのご案内、事例紹介などをまとめてメルマガ配信をしています。その他、過去のリードをジャンルで区切って、ピンポイントの情報をお送りしています。

例えば、空港関係の資料をダウンロードした方だけを切り取り、「羽田空港国際線の下期のエントリーを開始しました!」などの情報をお送りする感じです。非常に流入率が高く効果を発揮しています。

まとめ

今回は交通広告を中心としたOOH広告代理店の春光社さんに訪問し、マーケティング活動やターゲットメディア活用法についてお伺いしました。

リードジェネレーションからリードナーチャリングまで一貫した体制を構築しており、その中で弊社サービスが一定の成果を発揮できていることは大変嬉しく思いました。

リードジェネレーション

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