MROI 600%越えも。大量リストと受注を継続的に獲得。―株式会社ウィルゲート

2020.11.30

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「デジタル化を推進し、誰がやるべき業務か再定義して経営を最適化する」という理念の元、SEOを中心にWEBマーケティング全般をサポートし、BtoBの新規リードを獲得するサポートを行っている株式会社ウィルゲートのマーケティング活動について、専務取締役COO/共同創業者の吉岡様にお話を伺いました。

「ウィルゲート」の事業内容について

Q.「ウィルゲート」の事業内容について教えてください。

ウィルゲートは2006年に設立しました。理念として「価値あるサービスや『想い』を持っている企業が、デジタルマーケティングがうまくできず、埋もれてしまっている企業を助けていきたい」といった思いから、SEOを中心としたデジタルマーケティングのサポートを全般的に行っています。

Q.具体的なサービス内容について教えてください。

創業事業であるSEOコンサルティングや、記事制作、CRMツールやBIツールの導入支援・活用支援等、様々な角度からマーケティングの課題を解決しています。

新規事業を行うにあたっての基本方針としては、社内で培った成功体験をもとにサービスをクライアントへ提供しています。CRMツールなどは12年以上も使用しており、ツール提供企業様から「国内でもTOPクラスに活用できている」といった高い評価をもらう事もありました。そういった成功体験を元にデジタルマーケティングをサポートしています。

Q.「ウィルゲート」のクライアント層はどのような企業様が多いのですか?

起業時の理念通り、成長中のミドルベンチャーが多いですね。そういった企業様を中心にサービス累計6,200社以上の企業に導入を頂いております。

Q.現在実施しているマーケティング施策を教えてください。

リードジェネレーションでは、「SEO」「SNS」「ウェビナー」「メールマーケティング」「プレスリリース」「イベント出展」を行っています。

リードナーチャリングの観点では、5万件ほどある自社のハウスリストを活用をし、メールマーケティングやセミナーを実施しています。ハウスリストはすべてツールを使用してセグメントされている状態(担当者の属性・決済権の有無などを反映している状態)です。対象とするセグメントに対して「どのような情報が興味を持たれるか」までを定義しており、リストに対して適したコンテンツをご紹介しリードの引き上げを行っています。その結果、3,000名のメール送信に対して200名がセミナーにご参加頂ける実績も出ております。

Q.上記のような施策をとっている中での課題等はありますか?

やはり、限られたハウスリストに対して多頻度でご案内することによるリストの疲弊は大きな問題ですね。セグメントごとの配信数が決まってしまっているので。そのためハウスリスト外から集客することが重要だと考えています。

ターゲットメディアとの出会い

Q.ターゲットメディアとのお取り組みのきっかけや決め手について教えてください

課題としていた、ハウスリスト外からSEO・コンテンツマーケティングでの豊富なリストが手に入る施策を検討していたタイミングで、ターゲットメディアさんのイベントに出展させて頂きました。

Q.当初の課題に対してターゲットメディアの効果はいかがですか?

大量のリストが手に入る上に、受注もしっかりと出ているので非常に満足しています。良い点としては3点で、『MROI(受注額/出展費+人件費)』、『ターゲットリードのCPA』、『コストの安さ』の3点ですかね。

2019年の10月へ出展した、実際の数値としては定価で出展して、5,500,000円ほどの受注とリスト143件を提供してもらい、12月での出展では定価で出展し、4,400,000円の受注とリスト1,057件をご提供頂きました。

弊社がセミナー営業が得意なこともありますが、おそらくコンテンツと集客層の相性が非常によく、セミナー後に名刺交換を希望する方々の数が非常に多かったです。セミナー営業は初回商談が終わっている状態を作れる施策ですので、自社のハウスリスト以外のチャネルで、これだけの引き合いが取れるのはターゲットメディアさんだけですね。

Q.その他イベントへの出展などもしていたと思いますが、それらと比較していかがですか?

これだけ効果が出るイベントはあまりありませんね。過去大型の展示会へ10回近く出展もしていましたが、年々効果が悪くなっていました。リストの重複が増加し、情報収集が多かったイメージです。あと準備に時間と工数がすごくかかりますね。またほかにもオンラインのセールスピッチへの出展を行いましたがこちらもあまり反応がよくありませんでしたね。やはりセミナーとの相性が良いのかと思っています。ターゲット層とコンテンツの相性もありますが。

Q.今後ターゲットメディアに対して求めることはありますか?

イベントのリード情報にBANT条件を付けられるようになれば非常にうれしいですね。WEBサイトにどのようなタグが入っているか、申込時点で事前アンケートの取得等の情報を手に入れられると、弊社としても頂いたリストへの営業の優先度合いを判別できるので。あとは決済権を持っている担当者から順に集客するようにするとか、より受注が出やすいように集客をしてもらえると、弊社としては非常にうれしいところです。

営業の方の対応についてはパートナーとして、しっかり弊社の状況ヒアリング・理解した上で情報提供をしてくれるので満足しています。

まとめ

今回はSEOを中心にデジタルマーケティング全般をサポートしている株式会社ウィルゲートさんに訪問し、現在のマーケティング活動、およびターゲットメディアの活用法についてお話を伺いました。

しっかりとしたナーチャリング体制のもと、効率的に引き上げを行っている中、新規リストの獲得にしっかりとお力添えできている旨をお伺いでき、非常にうれしく感じています。今後も満足できるようサービスの改善に真剣に取り組ませて頂きます。



<マーケティング担当者のプロフィール>

株式会社ウィルゲート 専務取締役COO 共同創業者
吉岡 諒

1986年岡山生まれ。慶應義塾大学経済学部卒業。
代表取締役小島と共に2006年に株式会社ウィルゲートを設立。
個人として累計で2,000社のWebマーケティングの課題解決提案を実施。

2012年に記事作成「サグーワークス」
2014年にメディア「暮らしニスタ」
2018年にはSEOのAIツール「TACT SEO」
2019年にはオンラインで編集チームが作れる「エディトル」
2020年にはM&A仲介支援サービス「Willgate M&A」をリリース。

COOとして全サービスの管掌役員を務める。

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