BtoB企業に最適なLinkedIn広告とは？広告メニュー・特長・始め方を解説

LinkedInとは、全世界での登録者数が9億人（2023年5月現在）を超える、グローバルなビジネス特化型のSNSです。日本においても、2022年8月時点で登録者数が300万人を突破しています。

Linked Inは、ビジネス関連のネットワークを広げることができるSNSサービスです。
登録者は、LinkedInの中にアカウントを作り、学歴や資格、キャリア、スキルといった自己プロフィールを公開することで、ビジネスを軸とした人的ネットワークを広げたり、就職・転職先・商談先を探したりすることに活用しています。
一方企業は、LinkedInを使って採用したい人材をピンポイントでスカウトしたり、BtoB商材の広告メディアとして活用したりすることが可能です。

LinkedInの登録者は、大企業に所属する従業員が中心となっています。
弊社が以前行った「従業員数が500名以上の企業に所属するLinkedIn登録者の割合調査」によると、10,001名以上の大企業に所属している登録者が半数以上を占めていることが明らかになりました。

下記は詳細な内訳です。
・従業員数10,001名～363,100名の会社に所属している： 51%
・従業員数1,001名～5,000名の会社に所属している： 27%
・従業員数5,001名～10,000名,の会社に所属している： 13%
・従業員数501名～1,000名の会社に所属している： 9%

より詳しい属性データを知りたい方は、以下資料もご用意していますのでご請求下さい。

同じソーシャルネットワークサービスでも、LinkedInとFacebookでは特性が異なります。
まずユーザー数としては、LinkedInの日本における登録者数が300万人（2022年8月時点）であるのに対して、Facebookは2,600万人（2019年５月時点）となっており、世界的な知名度もFacebookの方が高い傾向があります。

またユーザーの目的としては、LinkedInがビジネスパーソンとしての自分ブランディングや情報交換中心であるのに対して、Facebookは、ビジネスだけでなく家族・友人・趣味を通じた交流など、目的が幅広いという傾向があります。

さらにユーザーの登録情報にも大きな違いがあり、LinkedInは大半が実名・顔出し写真・職務経歴といった個人情報を公開しているのに対して、Facebookは最低限のプロフィールと興味関心分野といった、限られた情報しか公開されていないケースが多いです。

登録者にとっては、Facebookがよりプライベートな空間であるのに対して、LinkedInは、パブリックな場所と言えるでしょう。

そのため広告媒体としての機能面でも、配信先の対象を絞り込める条件が大きく異なってなっています。

一般的に広告配信先を絞り込むための情報元はSNSに会員登録されている情報やアクティビティ情報を元にしていますが、Facebookの登録情報は、「個人の情報」＋「個人の興味関心分野」と仕事面だけではなく、プライベート面にも及びます。
一方、LinkedInは、ビジネスにおける個人の情報（勤務先、役職、職種etc）とビジネスバックグラウンド（職歴やスキルetc）が登録情報となり、広告配信の際、利用して絞り込むことが可能です。

LinkedIn広告は、前述した通り業種・会社名・職務経歴などビジネスに関わる情報をもとに登録者をセグメントし、ターゲットを絞って広告配信がをすることが可能です。その広告の特長と実際の表示イメージについて紹介します。

LinkedIn広告には、2つの大きな特長があります。
一つは、精度の高いターゲティング機能を持っているという点です。
具体的には、まずターゲティング項目が会社・職務経歴・学歴・統計データなどに分かれており、さらに例えば「会社」という項目一つとっても、会社名だけでなく、業種・従業員規模・会社成長率などより詳細な情報をもとにセグメントすることが可能です。
また、ビジネス特化型のSNSということもあり、ユーザーは自身のプロフィールを正確に、そしてより詳細な項目まで登録する傾向があるため、ターゲット命中率が高くなります。

もう一つは、小額の予算から広告を始めることができるという点です。
登録費や設定費といった初期費用をLikedInに対して支払う必要がなく、広告費用も160円～自由に設定できるので、手軽に始めることができます。
広告形式はリスティングや他のSNS同様オークションシステム、且つ、インプレッション・クリック・動画視聴による課金型になっているため、無駄な広告費が発生しづらくなっています。

LinkedIn広告には、テキスト広告・スポンサードコンテンツ・スポンサードメッセージ・ダイナミック広告と様々な種類がありますが、代表的なのは、スポンサードコンテンツです。

スポンサードコンテンツは、ターゲットユーザーのデスクトップ版及び大半のモバイル版・タブレット版のホームページフィードに、スポンサード印つきで表示されます。

表示形式は画像や動画などがありますが、例えば、シングル画像広告形式やカルーセル画像広告形式の場合は、広告枠内に、広告文・指定画像・ヘッドライン（リンク先つき）が表示されます。また、シングル画像広告形式の場合は、CTAボタンがついたり、カルーセル画像広告形式の場合は複数の画像を表示できたりと、形式によって異なる表示内容もあります。

LinkedIn広告は、高度にターゲティングされたビジネスユーザーに対してアプローチできるコストパフォーマンスの良い手法ですが、すべての会社に向いているとは言えません。
ここからは、LinkedIn広告が向く会社・向かない会社の傾向を解説します。

まず、ターゲットが限定されている商材を持つ企業にとってLinkedIn広告は効果的です。
LinkedInの、高度なターゲティング機能を活用することで、無駄なコストをかけず、狙ったターゲットに対して効率的にリーチすることができます。
また、決裁権のある登録者も多いため、ABMを行う企業にとっても有効な広告媒体といえるでしょう。

次に、エンタープライズ向け商材を持つ企業にとっても、LinkedIn広告は効果的です。
前述の通り、大手企業の登録者が多いLinkedInは、エンタープライズ向け商材との相性が良い他、多岐に渡る導入関与者を、職域単位のセグメントでカバーしやすいという点からもマッチしていると言えます。

反対に、ターゲットが幅広い商材を持つ企業は、LinkedIn広告との相性があまり良いとは言えません。
同じ運用型広告でも、Facebook広告など他のSNSプラットフォームの方が、ユーザーの数も多く幅広い層にアプローチすることができるので、結果的にクリック単価も抑えることができるでしょう。

LinkedIn広告を使ってリードを獲得する方法は大きく２つのパターンがあります。目的に合わせて最適な方法を選択する必要があります。それぞれの獲得フローのイメージとメリット・デメリットを紹介します。

LinkedIn上で広告を表示し、その広告をクリックしてもらうことで自社サイトへ誘導し、自社サイト内でフォーム入力を促してコンバージョンを獲得する方法です。自社サイトに誘導することで、サービス認知や理解を促進させることができるというメリットがあります。一方で自社サイトへ誘導することで離脱し、コンバージョン率が低下する可能性もあります。

LinkedIn上で広告表示からフォーム入力まで完結させる方法です。最近、リード獲得を目的とされている企業様が選定する方法です。
LInkedInの登録情報をもとにフォーム入力を簡素化できるため、離脱を防ぎコンバージョン率を高めることができるというメリットがあります。実際に当社にて支援させて頂いているお客様の事例でも、自社サイトに誘導した場合と比較し、CVRが平均3倍〜5倍向上する傾向があります。

LinkedIn広告を開始するまでのステップと準備事項をご紹介します。広告アカウントを作成してから広告配信を開始するまで、大きく分類すると3つのステップがあります。

アカウントとは、計測タグ、連絡先、お支払い情報、権限などの設定するものです。一般的には、企業単位、商材単位でわけて管理をします。サイトが別の場合、アカウントをわけるとよいでしょう。

LinkedIn広告のアカウントを作成する前に、まずアカウント構造を理解する必要があります。
LinkedIn広告は上図のように大きく「アカウント」ー「キャンペーングループ」ー「キャンペーン」という3段階の構成になっています。

キャンペーングループは、スケジュールや予算を管理します。また、配信の目的毎にわけて設定するとよいでしょう。例えば、ターゲット毎、または資料請求、ホワイトペーパーダウンロードなどCTAとする内容によってわけるイメージです。キャンペーンのわけ方は「効果分析をしたい単位」と考えると後々効果検証しやすくなります。

キャンペーンは、配信先や広告フォーマット、入札戦略などを管理します。

広告アカウントを作成するまでの詳細は、以下LinkedInのヘルプページでも解説していますので、自社で運用を開始する際にはご覧ください。

キャンペーンマネージャーに新しく広告アカウントを作成する

広告アカウントを作成したら、広告アカウントごとに、決済するためのクレジットカードなどの情報を設定する必要があります。（お支払い設定を完了しないと広告の設定ができませんのでご注意ください。）

LinkedIn広告を使って広告配信をする場合、広告に対して支払う金額を決定する要素は以下の４つです。ターゲットが狭い場合や、競合他社の入札が多い場合は、クリック単価が高くなりますので注意しましょう。

LinkedIn広告のフォーマットは全部で8種類ありますが、始めて運用をされる場合は、効果の出しやすい「シングル画像広告」用と「カルーセル画像広告」用の２つのバナー画像を準備することをおすすめします。

また、LinkedInでは１つの誘導先に対し、クリエイティブを３つ用意したABCテストが推奨されています。

inkedIn広告で成果をあげる重要にポイントの一つは、配信先のターゲティング設定です。リード獲得を目的としたLinkedIn広告においては「会社」「職務経歴」の属性データを活用したターゲティング設定が有効です。

【会社属性】
■会社名
■業種
■従業員規模
■会社成長率

【職務経歴属性】
■ポジション
■職務タイプ
■職務レベル
■社会人経験年数
■スキル

また、絞り込みだけではなく、特定の属性を除外設定することも可能です。これらの項目を使って受注しやすいターゲットに狙いを定めリーチすることが重要です。

リーチしたユーザーの反応率（クリック率）を高めるために重要な要素はバナーのクリエイティブです。
ターゲットやペルソナによって、反応率を得やすいバナーの設計は異なります。

以下は当社でLinkedIn広告を配信した際、同一配信先でクリック率（CTR）の違いが大きかった事例です。このようにバナー１つで結果が大きく異なってきます。クリエイティブは常にABテストを繰り返し、自社商材にとっての「勝ちクリエイティブ」をみつけることが大切です。

最後に重要な要素がコンバージョン獲得のための設計です。ここで意識すべきポイントは、「誘導先となるランディングページ」と「CTA（Call to Action）とするコンテンツを何にするか」の2つです。

リード獲得を目的としている場合、ターゲットを惹きつけるコンテンツがないとコンバージョンに至らず、離脱してしまいます。

ホワイトペーパーのようなサイト来訪者が興味関心を持ちやすいコンテンツを準備しCTAとして設置することが効果的です。

当社ではLinkedIn広告をはじめ、BtoB企業様向けにSNS広告を活用したターゲットリード獲得を支援をしています。

●Webサイトからリードは発生するが、ターゲット外の属性リードが多い
●ターゲット属性が限定されており、有効なリード獲得施策がない

上記のようなニーズや課題をお持ちのBtoB企業様はぜひ以下サービス紹介ページもご覧ください。