Facebookリード獲得広告とは？費用や広告事例を交えて解説

Facebookリード獲得広告とは、Facebookの様々な広告メニューの中でも、「見込客」を獲得することを第一目的とした広告手法です。BtoB企業でも活用する会社が増えており、その活用シーンと通常のFacebook広告と何が違うのかについて解説します。

Facebookは数あるSNSの中でもビジネスパーソンの利用率が高く、BtoB 分野においてもマーケティング効果が期待できる広告媒体の一つと考えられています。

中でもFacebookリード獲得広告は、できるだけ多くのリード数を集めたいという企業が多く活用している広告手法です。
ターゲティングされたユーザーのニュースフィードやストーリーズなどに広告が表示され、それをクリックするとFacebook内のフォームが開き、送信ボタンを押すと登録されるという仕組みです。最短2クリックのアクションで完了するためコンバージョン率が高く、リードを獲得には最適な手法です。

この簡易性を活かして、BtoB分野ではホワイトペーパーやサービス資料のダウンロード者獲得、ウェビナーの視聴申込者獲得、メルマガ会員獲得などに活用されています。

Facebookリード獲得広告と一般的なFacebook広告との最も大きな違いは、広告をクリックした後に外部サイトのフォームに誘導するか、Facebook内のフォームに誘導するかという点です。

一般的なFacebook広告は、外部サイト、つまり広告主のサイトフォームに誘導しますが、Facebookリード獲得広告の場合は、Facebook内のフォームに誘導し登録まで完了させることができます。
またそのフォームには、ユーザーがFacebookに登録している情報が自動入力されているため、一から入力してもらう必要がありません。

さらに、獲得したリードはFacebook内に保管されており、90日以内であれば手動でダウンロードすることが可能です。（CRMシステムと連携して、リードを自動でダウンロードしたりリアルタイムでアクションをすることも可能です）

ここからは、Facebookリード獲得広告の特長や活用するメリットを３つ解説していきます。

Facebookリード獲得広告の一つ目の特長は、コンバージョン率が高いことです。

一般的なWeb広告において、CVRが下がる大きな要因の一つは、フォーム入力に手間がかかることです。
しかし前述の通り、このFacebookリード獲得広告の場合は、広告をクリックすると、Facebook内のフォームが登録済のデータが入った状態で出てくるので、基本的な個人情報を一から入力する必要がなくユーザーのストレスを大きく減らすことができます。
広告をクリックしたユーザーのモチベーションを最大限保ったまま成果につなげることが可能となり、CVRの向上が期待できます。

また、自社のことをFacebookで始めた知ったユーザーの場合、外部サイトのフォームで個人情報を登録するとなると不安を感じたり躊躇したりする割合が大きくなりますが、帰属意識や信頼感のあるFacebook内のフォームであればそのハードルが下がる傾向があり、気軽にアクションしてくれる可能性が高まります。

Facebookリード獲得広告の2つ目の特長は、ランディングページが必要ないということです。

一般的に、Web広告を出稿する際はLPと呼ばれるランディングページが必要となり、それを制作したりクリエイティブを改善したりするのに費用がかかります。
しかし企業によっては、そこまで広告費をかけられない場合もあるでしょう。
その点Facebookリード獲得広告では、LPなしで広告を出稿することができるため、その費用や手間をかけずに集客できるというメリットがあります。

これは、たとえ自社サイトやマーケティングサイトを一つも持っていなくても、Facebookアカウントさえあれば、リード獲得広告を活用し集客することができるということでもあります。

Facebookリード獲得広告の3つ目の特長は、ABテストが素早く簡単にできるということです。具体的には以下のようなテストが可能です。

①配信対象
広告配信するユーザーを様々な切り口でターゲティング設定し、それらを同時に進めることが可能です。その結果を比較検証することで、自社にとって最もターゲット含有率の高い設定方法や、最もCVRの高い属性などを知ることができます。

②配信コンテンツやクリエイティブの効果テスト
Facebookリード獲得広告は、登録設定が簡単なため、配信コンテンツやクリエイティブを変更も専門知識が必要なく、管理画面から容易に操作することができます。
フォーム項目についても、簡単に変更したり追加したりできるため、様々な項目内容や項目数を試せるとともに、その結果を自社サイトのフォーム作成に活かすことができます。

Facebookリード獲得広告は、すべてのBtoB企業にとって効果的なわけではありません。
ここからは、Facebookリード獲得広告が向いていないケースを解説していきます。

まずは、リードの数より質を重視する場合です。
Facebookリード獲得広告は、ユーザーにとって登録完了までの工程が短い分、リードの母数拡大は期待できるものの、一方で自社の商材への興味度合いが低いリードの割合が増える可能性もあります。

次に、PCサイトでの集客が中心の場合です。
現状Facebookリード獲得広告が配信できるのは、モバイルのみとなっているため、PCからのリード獲得が中心の企業には活用し辛いといえます。

最後は、商材やキャンペーンについての詳細説明が必要な場合です。Facebook広告は、枠が小さく表記できるボリュームが限られているため、たくさんの情報を発信する必要がある場合は活用が難しくなります。

例）画像クリエイティブの推奨事項
・画像サイズ: 1,080 x 1,080ピクセル
・メインテキスト: 125文字以内
・見出し: 40文字以内
・説明: 30文字以内

ここからは、BtoB企業がFacebookリード獲得広告を利用する上でより成果を上げるためのポイントを解説していきます。

Facebook広告では、ターゲティング機能をいかに上手く活用するかが広告効果を左右します。
ターゲティング方法は大きく分けて以下の3つあります。

①ユーザーがプロフィールで公開している登録情報に基づいて絞り込む「コアオーディエンス」
②自社サイトやFacebook・インスタグラムアカウントでのアクション、あるいは既に何らかのプロファイル情報を得ているリードに絞り込む「カスタムオーディエンス」
③カスタムオーディエンスと近い特性を持つユーザーで絞り込む「類似オーディエンス」

より多くのリードを獲得したい場合、まずはターゲットを絞り込み過ぎない設定にするのがポイントです。最も対象が広がる「コアオーディエンス」から始めるのがよいでしょう。

そして第2段階として、コアオーディエンス、カスタムオーディエンスと設定を増やし、最終的にはそれらを同時に進めて効果検証することで、「自社のターゲットに近いリードをより多く獲得できる設定」を見つけられるようになります。

Facebookリード獲得広告でより多くのリードを獲得するためには、ユーザーにとって有益なコンテンツを準備することが大切です。

コンテンツには様々な種類がありますが、Facebookリード獲得広告では、自社への認知や興味関心度合い、検討状況なども含めて様々なモチベーションのユーザーが対象となるため、セールス中心のものよりみんながベネフィットを感じられるようなホワイトペーパーを準備するのが良いでしょう。

ホワイトペーパーは、サービス資料や製品カタログと異なり、業務ですぐに使える知見やノウハウをまとめているので、ユーザーにとっては魅力的と言えるでしょう。
また、複数種類のホワイトペーパーを作成し使い分けられるのも良い点です。
例えば、初めて自社のことを知るユーザーには課題やニーズを喚起するような内容のもの、またすでにニーズが顕在化しているユーザーには、指南書やガイドブック型のもの、導入検討段階のユーザーには事例や比較表などを作成することができます。

これらのホワイトペーパーとオーディエンスターゲティング設定機能を掛け合わせることで、自社にとってベストな運用方法を見つけ出すことができます。

以下の事例はSaaSベンダー様が通常のFacebook広告からリード獲得広告に変更して当社で運用した際の配信結果事例です。

通常の広告を運用していた際には、リードの獲得が月に数件と少なく広告の実施をやめることを検討されていましたが、リード獲得広告とオーディエンスの見直しをしたことで同額予算内で大幅にリード獲得数が増加しました。
リード獲得にはホワイトペーパーを活用しています。ホワイトペーパーを想定されるニーズや課題別に複数種準備をし、コンテンツ検証（定性・定量）をおこないながらPDCA運用を実施することで獲得コストも継続的に低下させることが実現できています。

弊社では、Facebookリード獲得広告をはじめSNS広告を活用したリード獲得サービスを提供しております。

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