エンプラ企業の新規開拓はなぜ難しい？大手向け営業で成果を出すABM施策と最新アプローチ手法を紹介
BDR（アウトバウンド営業）を強化しても「決裁者にたどり着けない」「そもそも対話の機会が生まれない」といった壁に直面していないでしょうか。
こうした背景から近年注目されているのが、特定企業に対して戦略的にアプローチするABM（アカウントベースドマーケティング）施策です。
しかし実際には、「有効な施策が分からない」「広告やマーケティングとどう組み合わせるべきか分からない」といった課題も多く見られます。
本記事では、エンプラ企業をはじめとする大手企業の新規開拓が難しい理由を整理した上で、成果を出すための具体的なABM施策と、従来の手法では実現できなかった「新しい商談創出アプローチ」について解説します。
エンプラ企業（大手企業）の新規開拓が難しい理由
エンタープライズ企業（大手企業）の新規開拓は、多くの営業・マーケティング部門にとって成果創出のハードルが高い領域です。単にアプローチ数を増やせば解決する問題ではなく、「構造的に接点を持ちにくい」ことが本質的な課題として存在しています。
その背景には、大手企業特有の組織構造や意思決定プロセス、情報収集のあり方など、複数の要因が複雑に絡み合っています。ここでは、エンプラ開拓が難しい代表的な理由を整理します。
担当者・決裁者にリーチできない構造
エンプラ企業では、そもそも適切な担当者にたどり着くこと自体が難しいという課題があります。代表番号や問い合わせフォーム経由では、目的の部門や担当者に情報が届かないケースも少なくありません。
また、近年は営業電話やメールに対するガードも強くなっており、BDR施策だけでは接点創出が難しくなっています。
仮に接触できたとしても、「情報収集段階ではない」として会話に至らないケースも多く見られます。
このように、最初の接点すら作れないことが、エンプラ開拓の大きな障壁となっています。
情報収集はしているが「営業接点が生まれない」
一方で、多くのエンプラ企業は常に情報収集を行っています。
課題解決や新しい取り組みに向けて、Webサイトの閲覧や資料ダウンロード、事例のリサーチなどは日常的に行われています。
しかし、ここに大きなギャップがあります。企業側は情報収集をしているにもかかわらず、その行動が営業側には見えないため、適切なタイミングでアプローチできないのです。
結果として、「興味を持っていた可能性のある企業」に対して接点を持てないまま機会損失が発生します。
これは、従来のリード獲得型マーケティングやアウトバウンド営業だけでは補いきれない構造的な課題と言えるでしょう。
このように、エンプラ企業の新規開拓は単なる営業努力では解決しづらく、
接点の作り方そのものを見直す必要があります。
従来の大手向け営業手法とその限界
エンプラ企業の開拓において多くの企業がまず取り組むのが、BDR（テレアポ・メール）施策や展示会、コンテンツマーケティングといった施策です。
しかし前章で見た通り、「接点が作れない」「タイミングが合わない」という構造がある中では、BDR施策やコンテンツマーケティングで成果を出し続けることは容易ではありません。
接点は“運任せ”になっている
一つの大きな問題は、接点創出のタイミングがコントロールできない点です。
例えば、資料ダウンロードや問い合わせが発生すれば接点は生まれますが、
それはあくまで「相手が行動したタイミング」に依存しています。
つまり、
✓ いつ検討が始まるか分からない
✓ どの企業が興味を持っているか分からない
✓ 接点が生まれるかどうかは偶発的
という状態になりやすく、狙った企業に対して計画的に商談を作ることができません。
「見えていない興味関心」にアプローチできない
前章でも触れた通り、エンプラ企業は水面下で情報収集を行っています。
しかし従来施策では、その“見えない検討状態”に対してアプローチする手段がありません。
結果として、
✓ 興味を持っているが接点がない
✓ 比較検討が進んでいるが気づけない
✓ 気づいたときには他社に決まっている
といった機会損失が発生します。
だからこそ必要になる「ABM（アカウントベースドマーケティング）」という考え方
こうした課題を解決するアプローチとして注目されているのが、ABM（アカウントベースドマーケティング）です。
ABMとは、不特定多数にアプローチするのではなく、あらかじめターゲット企業を定め、その企業に対して集中的にアプローチする手法です。
「リード」ではなく「企業」を起点に考える
従来のマーケティングが「リード（個人）」を起点としていたのに対し、ABMでは「企業（アカウント）」を起点に戦略を設計します。
つまり、
●どの企業を狙うのかを先に決める
●その企業に対してどう接点を作るかを考える
という発想に変わります。
これにより、「本来狙うべき企業にアプローチできていない」という問題を解消することができます。
特にエンプラ企業においては、この考え方が非常に有効です。
「ターゲット企業が明確」「1件あたりの商談価値が高い」「長期的な関係構築が前提」といった特徴があるため、「狙って取りにいく」アプローチが適しているからです。
しかし従来のABMにも限界がある
一方で、ABMという考え方自体は以前から存在していましたが、実行には課題もあります。
例えば、
●個別アプローチ（手紙・架電）ではスケールしない
●従来のデジタル施策では企業単位でのターゲティングがしにくい
●興味関心の把握が難しい
といった点です。
つまり、「狙うべき企業は決められるが、効果的な接点の作り方がない」という状況に陥りがちです。
特定企業との商談接点を生み出す新しいアプローチ
こうした課題を解決するために登場しているのが、企業単位で接点を設計できるデジタルABM施策です。
従来のデジタル広告との違い : 狙った企業にだけアプローチするという発想
従来の広告は「属性」や「興味関心」に基づくターゲティングが主流でしたが、
新しいアプローチでは、企業そのものを指定してアプローチすることが可能になります。
これにより、
●アプローチしたい企業だけに情報を届ける
●無駄なリードを排除する
●営業とマーケのターゲットを完全に一致させる
といったことが実現できます。
「誰が見たか分からない」からの脱却
さらに重要なのが、接触後の可視化です。
従来は、「広告を見たかもしれないが誰か分からない」、「サイトに来たが企業が特定できない」という状態でした。
しかしこの課題を解消することで、
●どの企業が関心を持っているのか
●どのタイミングでアプローチすべきか
を把握できるようになります。
エンプラ開拓における新しいサービス「ENTEAR（エンテラ）」
こうした新しいアプローチを具体的に実現するのが、デジタルABM支援サービス「ENTERA（エンテラ）」です。
特徴① : 狙った企業“だけ”に広告配信できる
ENTERAでは、独自の企業データとIP情報などを活用することで、アプローチしたい特定企業に対してのみ広告配信が可能です。
これにより、
●エンプラ企業にピンポイントで接触
●無駄な広告配信の削減
●ターゲット精度の最大化
を実現します。
特徴② : 閲覧企業が分かることで営業が変わる
さらに大きな特徴が、LPを閲覧した企業を可視化できる点です。
これにより、
✓興味関心を持った企業を特定できる
✓営業がアプローチすべき企業が明確になる
✓タイミングを逃さず接触できる
といった変化が生まれます。
「接点が作れない」を解消する仕組み
これまで見てきた課題を整理すると、
●担当者にリーチできない
●興味関心が見えない
●接点が偶発的
という問題がありました。
ENTERAはこれに対して、
●企業単位で接触を作る
●関心のある企業を可視化する
●営業と連携して商談化する
という形で、接点創出の構造そのものを変えるアプローチです。
特定企業へのアプローチと集客を実現するABMメディア「ENTERA」について詳しく知りたい方は以下サービス資料もご覧ください。
まとめ｜エンプラ開拓は「接点設計」がすべて
エンプラ企業の新規開拓が難しい理由は、単なる営業力の問題ではなく、「接点を持ちにくい構造そのもの」にあります。
そしてその構造は、従来型の営業手法やマーケティング施策だけでは解決しきれません。「狙った企業に対して、意図的に接点を設計する」という取り組みが必要です。
エンプラ開拓を成功させるためには、量ではなく精度で商談を生み出すアプローチへの転換が求められています。
自社に最適なアプローチプランを考えたいという企業様はお気軽にご相談下さい。
本コラムの作成・編集者
ターゲットメディア株式会社 BtoBマーケティング研究チーム
私たちは、「日本のBtoBマーケティングをアップデートする」をミッションに活動する専門家チームです。
BtoB領域に特化して、17年以上・支援社数200社以上のマーケティング支援を手掛け、そこで蓄積された成功事例や実践的なノウハウを、現場で奮闘するマーケターの皆様にお届けしています。
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