社内体制の充実とPDCAの継続でリード獲得数倍増!―テテマーチ株式会社

2019.06.18

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インスタグラムを中心にソーシャルメディア活用のトータルサポートを行っているテテマーチ株式会社。ユーザー主体の場であるソーシャルメディアの特性を深く理解しており、その知見をもとに、さまざまな企業に対して、目的に合わせた媒体選び、戦略立案、企画と幅広くサポートを行っています。今回はそんなテテマーチ株式会社が実践しているマーケティング活動についてお話をうかがいました。

■マーケティング活動歴:3年
■マーケティング担当者:3名
■マーケティング活動を実施している商材:インスタグラムを中心としたSNSの運用支援

「テテマーチ」の事業内容と3つの主な新規リード獲得方法

Q.「テテマーチ」の事業内容について教えてください。

テテマーチではインスタグラムをはじめとしたソーシャルメディアの活用支援を中心に事業を展開しています。具体的にはインスタグラムやTwitterを用いたキャンペーンの企画やインフルエンサーを活用した企業PRなどです。お客様としては雑貨やコスメ、その他美容、観光など、いわゆる“SNS映え“するようなコンテンツ・プロダクトをお持ちの企業様が多くなっています。

Q.例えば、“SNS映え“がしにくいような企業様からの相談があった場合はどうされていますか?

気がついていないだけで、”SNS映え“する部分があればそこにフォーカスすることもありますし、そうでない場合は、企画力でカバーしています。例えばパッケージに動物の写真を使用されているような企業様のケースでは、動物のフォトコンテストを実施して、ソーシャルメディア上での話題を作ったりしましたね。

Q.現在取り組んでいるマーケティング施策について教えてください。

新規リード獲得にあたり実施しているマーケティング施策は「オウンドメディアの活用」、「外部メディアへの資料掲載」、「イベントへの出展」の主に3種類です。

「オウンドメディアの活用」については、インスタグラムを中心に、活用法や活用事例を記事にしたWEBサイトを運営しており、最終的に資料請求につなげるためのフォームを用意しています。

外部メディアへの資料掲載は、ターゲットメディアさんの「マーケCloud」を利用しており、ホワイトペーパーの掲載を行っています。また、費用は大きいですが、オフラインでコミュニケーションの取れる良い機会なので、マーケティング関係のイベントや展示会にも出展するようにしています。

リード獲得数は当初の倍に。社内体制充実が成功のカギに

Q.ターゲットメディアとのお取り組みのきっかけや決め手について教えてください。

以前は弊社から見込み客にアプローチしてお打ち合わせの機会をいただけても、最終的な受注につながらないケースがあり、お問い合わせを増やすような施策を強化したいと思っていました。

まずは、リードナーチャリングを実施するためにインサイドセールス部門を立ち上げました。ちょうどそのタイミングの前後でターゲットメディアさんからご連絡いただけたと記憶しています。ナーチャリングによる施策にはリード獲得数を増やす必要があり、オウンドメディアだけでなく、外部メディアへの掲載もしなければと思っていましたし、無理なくスタートできる費用感だったので、サービスを利用させていただくことを決めました。

実は、他外部メディアさんも検討しましたが、月額固定の料金体系だったのと、費用対効果も高そうだと感じたので、ターゲットメディアさんの利用を決めました。

Q.最初の課題である「リード獲得の増加」に対するターゲットメディアの効果はいかがですか?

1年半ほど利用させていただいていますが、最初の1年と直近の期間を比べても倍近くリード獲得数が伸びてきていますし、十分に効果を得られていると思います。また、コンタクトを取ったリードに対する感触も良く、リードの質にも満足しています。

リード獲得の増加にはターゲットメディアさん自体のメディアとしての成長もあると思いますが、PDCAを回せる社内体制が形になりつつあるのも背景の一つだと思っています。何をやればユーザーに刺さるのかなどはターゲットメディアさんが提供しているツールを利用することで確認ができるので、新規リード獲得におけるPDCAサイクルは回しやすいとも感じています。

Q.最終的な“受注“の状況はいかがでしょうか?

オウンドメディアやターゲットメディアさんの活用によりリード獲得数は充実してきています。一方で「受注」ベースで見るとまだまだこれからという感じが否めません。

とは言え、獲得したリードは中長期的に育てるつもりではじめた部分もありますし、ナーチャリングのノウハウや体制が整ってくれば、その分、受注数は増えていくと思っています。

リード獲得における費用を把握し、効果的な施策を実施

Q.インサイドセールス立ち上げ時にどのように体制・仕組みを作りましたか?

最初こそ戸惑いましたが、実施しなければならないことは、究極的にはログを残すことと、ルールに則った定期的なアプローチです。

ルールづくりがポイントとなりますが、まずは、ネットの情報や外部セミナーに参加して、成功事例などを参考に作っていきました。PDCAを回すことで自社なりのルールも見えてきましたし、リード獲得数が増加していることからも、正しくPDCAを回せていると思っています。引き続き、ログを残し、費用対効果の良い施策を見つけ出し、実施していきたいと思います。

Q.最後に、今後ターゲットメディアに求めるものについて教えてください。

大泉氏)
費用対効果が高いと感じており、非常に満足しています。他の資料ダウンロードサイトよりも顧客獲得単価で言えば半額以下で獲得できていますし、改善提案もこまめにご連絡いただけています。資料掲載できるメディアというよりは、資料掲載を通じて新規のリード獲得を支援してもらっている感じがしています。

山菅氏)
私も当初の課題だったリード獲得数が増加しないという悩みを解消できているので、満足しています。強いて挙げるなら、難しいかもしれませんが、会員の入力情報のチェックでしょうか。ほとんど件数はありませんが、稀に、電話番号にFAX番号が入力されていて、コンタクトが取りにくかったりすることがあるので。

まとめ

今回はインスタグラムを中心としたソーシャルメディア活用をトータルサポートされているテテマーチ株式会社さんに訪問し、マーケティング活動及びターゲットメディアの活用法についてお話をうかがいしました。

ナーチャリングにより、お問い合わせ件数を増やす施策を実践中で、その第一ステップである、リード獲得数の増加に当社サービスが貢献できているということと、費用対効果の高さについても評価いただいているということを、うかがい非常に嬉しく感じました。

BtoBマーケティングストーリーでは引き続き、BtoBビジネスの第一線で活躍されているマーケッター・セールス担当の方にインタビューを行い、BtoBマーケティングのコツやポイントについて紹介していきます。

<マーケティング担当者のプロフィール>

大泉駿太郎
取締役
テテマーチの創業メンバーとして経営戦略から営業戦略、会社の管理業務など幅広く携わる。

山菅将太朗
SNSマーケティング事業部 インサイドセールス/カスタマーサクセス
インサイドセールス立ち上げメンバーとしてリード獲得からリードナーチャリング・見込み顧客の創出
までの設計・運用。

リードジェネレーション

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