MAを活用したインサイドセールスとは?進め方とポイント解説

2020.03.02

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マーケティングと営業を繋ぐインサイドセールス。MAを活用してより確度の高いアポイントを出す役割ですが、実態はまだまだテレアポ部隊となっている企業が多いようです。今回は自社実績から「MAを活用したインサイドセールスの設計~改善」までをまとめました。

インサイドセールスとは?従来のテレアポとの違い

インサイドセールスとは、「電話を使って見込み度合いの高い商談機会の創出を目的とする活動の事」を指します。発祥はアメリカとされ、営業の生産性を向上する手段として、近年導入が進んでいます。国土が広く人口も多い国で、すべての顧客に対して対面での営業活動を実施することは難しい為、移動時間と移動コストを削減するための方法として始められた活動といわれています。既に外勤営業と比較して、インサイドセールスの人数の方が多いといった調査も出ています。

では国土の狭い日本でなぜインサイドセールスが流行しているのでしょうか?それは「営業組織の生産性を向上」させることができるからです。メリットだけでもこれだけのメリットが見込めます。

● 営業の移動時間の削減
● インサイドセールスが見極めをするため、受注確度の低い訪問機会の削減
● 常駐によってアポ取得のための架電時間の削減
● 常駐によってリードに対してのアクションを起こすタイムラグが削減


上記の理由から、社内にインサイドセールスを導入する企業が増加しています。インサイドセールスとは営業活動を効率的にする役割を持った組織と言えます。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスはテレマーケティングによる活動が多いため、テレアポと混同されがちですが、活動目的が大きく異なります。

テレアポが企業名リストに対して数多くのアポイント獲得を目的として活動するのに対し、インサイドセールスとは、マーケティング活動を通じて創出されたリードに対して、ニーズや検討状況を把握しながら、商談可能性の高いアポイントを獲得することを目的として活動します。

インサイドセールスのテレアポ部隊化

インサイドセールスを始める前に決めておくべきこと

インサイドセールスを始める前に準備しておくこと(明確にしておくべきこと)についてご紹介します。インサイドセールスをテレアポ部隊化させないためにも、以下の項目を明確にしておく必要があります。

KPI・目標設定

アポイントの獲得数を目的としたインサイドセールスであれば、アポイントにつながるプロセスを、KPIとして設定するべきです。弊社では上記の図のような項目をKPIとして定め、絶対数と転換率をプロセスKPIとして設定しています。

リード評価基準

インサイドセールスの活動の起点となるのが、アプローチ先にとなる「リードの抽出」です。このリードの抽出によって、その後の活動成果に大きな影響を与えます。特に限られた人数でアプローチする場合については、「商談創出」につながる確率から、優先順位をつける必要があります。

弊社の場合、インサイドセールスの人数が少ないため、以下の項目を優先する評価軸として、インサイドセールスがアプローチしています。

■優先度1
自ら自社の課題に対して情報収集を実施し、サービスの検討をしている担当者
EX)・お問い合わせ・資料請求者・個別相談者

■優先度2
自ら自社の課題に対して情報収集を実施し、課題解決のためにノウハウを吸収している担当者
EX) ・プライベートセミナー参加者・ホワイトペーパーダウンロード者

その他、企業様によっては、以下のようなリードに対してもアプローチされるかと思います。
・プライベートセミナー申込、非来場企業担当者
・インサイドメールURLクリック者
・サービス紹介LP閲覧者
・過去の広告リード 
・過去の展示会・セミナーなどでの名刺交換リスト  等

自社の商談発生経路から、リードの評価基準を設定し、インサイドセールスがアタックすることで、商談創出の生産性を最大化させることができます。

アプローチコンテンツ

インサイドセールスにおいて、最も大事な項目です。ここでいうアプローチコンテンツとは、対象となるユーザーとのコミュニケーションコンテンツであり、ユーザー1人1人の検討フェーズにあわせて提供する情報をさします。

抽出したリードが、反応した資料などのWEBアクティビティによって、「どの検討フェーズに属しているか」「どのような課題を持っていることが想定できるか」を、架電先の担当者が把握した上で、提供する情報を分けることが重要です。

営業引継ぎ情報

営業担当者が、商談活動をスムーズに進めるために、必要な情報を共有します。単に連絡先などの基本情報ではなく、ヒアリングした「定性情報」をしっかりと共有し、営業活動に活用することで、より受注しやすい商談創出ができます。デジタルマーケティングでは取得できない情報を収集できることも、インサイドセールスのメリットです。

<取得する定性情報(例)>
・担当者が担っているMissonや目標
・製品、サービスの導入にあたり不安に感じていること
・製品、サービスの導入にあたり、担当者がどのような立場で関与しているのか
・導入に関与するメンバーはどういった部門・担当者がいるのか

インサイドセールスの効果を高めるために定点観測すべき項目とは

インサイドセールスが、最初から目標通りに推移することは稀です。活動1つ1つに対して、PDCAを素早く回していくことが大切です。インサイドセールスの効果を高めるために、まずは下記3点を定点観測し、改善活動を繰り返していきましょう。

担当接続率(接続数/架電数)

架電をした数のうち、担当につながっている率の事を指します。

担当接続率で判断する指標としては、「リードの発生後に素早くフォローができているか」を判断します。理由として、発生したリードは見たコンテンツに対して、興味を失っていく傾向にあります。例えば「覚えていない」、「優先度が変動した」などの要因で電話を取る興味がなくなり、接続率が下がっていきます。担当接続率の低下がみられた場合には、インサイドセールスのフォロータイミングを早くすることで、改善が可能です。

アポ率(アポ数/接続数)

担当者に接続したコールの中から、アポイントを取得できる率の事を指します。

アポ率で判断する指標としては「インサイドセールスが検討状況の把握をできているか」、「検討状況を把握した上で、次の検討ステップに推進する情報を提供できているか」を判断します。アポが取得できないのは、検討プロセスの推進ができていないことが理由であり、「検討状況の把握」と、「検討プロセスを推進させる情報を提供できているか」が、判断する材料となります。
改善策としては、拒否理由に対して検討プロセスを推進するための切り返しを用意することが重要です。

アポイント拒否理由

担当者に接続したのち、アポイントを断られた際の理由を指します。アポイント拒否理由で判断する指標としては、「営業するに値するリード」なのかどうかを判断します。CV経路や閲覧ページなどの情報から、インサイドセールスが当たるべきと判断したリードが、本当に当たるべきリードかどうかを判別します。

あまりにもアポイントの拒否が多く、拒否理由が“検討プロセスの低い段階での引き上げによる拒否”な場合は、抽出の評価基準を高く設定することで改善が可能となります。

まとめ

今回は、従来のテレアポとインサイドセールスの違いと、MAを活用したインサイドセールスを設計するうえで、重要な要素について解説いたしました。

● インサイドセールスの目的は、ニーズや検討状況を把握しながら、商談可能性の高いアポイントを獲得すること
● インサイドセールスを始める前に「KPI・目標設定」「リード評価基準」「アプローチコンテンツ」「営業引継ぎ情報」を決めておく
● インサイドセールスの効果を高めるために定点観測すべき項目は「担当接続率」「アポ率」「アポイント拒否理由」


前述したようにインサイドセールスの成功は、設計が非常に重要です。自社で成功しているインサイドセールスの事例を元にしておりますので、インサイドセールスについて何かしらの課題感がある場合は、ご参考頂けますと幸いです。

▼インサイドセールスについてさらに詳しい内容が知りたいという方は、以下のページもご覧ください▼
【商談機会を効率的に創出】MAを活用したインサイドセールス

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