【日本人はデータ好き】リサーチデータを活用したコンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、「サービス・商品に関わる様々な情報をWebサイトを通じて発信していくマーケティング手法」です。BtoBマーケティングを推進する上で、活用されるコンテンツの種類は大きく分けて3種類あります。

1つは、ブログ記事を中心とした潜在顧客むけのコンテンツ、
2つ目はサービス紹介や事例などの顕在顧客むけのコンテンツ、
3つ目はお問い合わせ・資料請求・ホワイトダウンロードといった、CV獲得のためのコンテンツです。

BtoBのコンテンツマーケティングの要となるのが潜在顧客層むけのコンテンツです。

BtoB企業が製品やサービス導入を検討する際、情報をWeb上で集め、選択肢を比較した上で自社に最適な選択肢を選び、導入に至ります。この「事前のリサーチ」を踏まえて、コンテンツを準備しておかないと、検討の候補に挙がることもできません。

この事前のリサーチ段階において、多くの顧客は貴社製品・サービスが解決できるニーズや課題を保有して情報収集をしているものの、製品・サービスそのものに関心を持っているケースは多くありません。
こうした潜在顧客に対して有効的なコンテンツを考える際に、以下の2つの型から考えていくことをおススメします。

①興味喚起型コンテンツ
貴社製品の導入関与者が興味を持つと想定されるビジネステーマに対して、実践するためのHow-Toやポイントを紹介するコンテンツ
②必要性喚起型コンテンツ
貴社製品が解決できる業務課題において、解決の優先順位を高めたり、取り組みを推進する動機付けを行うためのコンテンツ

それぞれの型に対して、どのようなコンテンツがあるのかをご紹介していきます。

潜在顧客層の多くは、個人で情報収集しているケースが多いです。そのため課題解決においても、貴社製品が解決できる業務領域だけではなく、導入関与者の業務領域まで視点を広げてコンテンツを準備する方が、多くの興味・関心を集めることが可能です。導入関与者の業務内容や担っているミッションを把握し、それを支援するコンテンツを提供していきましょう。

＜興味喚起型コンテンツの一例＞
●導入関与者の職域における最新動向・トレンド
●顧客を取り巻く環境変化に対する対策方法
●同業他社の動向・客観的な調査データ

また導入検討プロセスの初期レイヤーにいるユーザーは、会社としての課題よりも、自身の業務範囲における課題解決のニーズが強いため、個人の目標や評価につながる点を、コンテンツ化する方が反響をとりやすい傾向にあります。

＜必要性喚起型コンテンツの一例＞
●導入関与者の業務課題に関する解決策
●導入関与者の目的・目標達成のための方法
●課題を放置することで起きるリスク

BtoB企業がコンテンツマーケティングを実践する上では、導入検討プロセスの初期段階にいるユーザーに対して、有益な情報を提供していくことが重要です。こうしたコンテンツを準備することでと、下記のような成果が期待できます。

①ターゲットが興味を持つコンテンツを発信することによる“集客効果”
②良質な記事を発信することによる商品・サービス、そして企業に対する“信頼性醸成”
③関連する商品・サービスを関連して紹介することで“認知促進”
④休眠顧客に対する“定期接触”のネタ
⑤話題性の高い記事による“拡散効果”

しかし、多くのターゲットユーザーが興味を持つような魅力的なコンテンツを、継続的に更新するというのは、簡単なことではありません。

コンテンツのアイデア出しや、ライティングにいつも頭を悩ませているというマーケティシング担当者も少なくないようです。
そこで今回ご紹介するのが“リサーチ型データの活用”です。

リサーチデータとは、あるテーマについて対象となるモニターを一定数集めてアンケートを実施し、その結果をまとめた調査データのことです。たとえば、貴社がAI開発会社であった場合、「会社でのAI導入に関する実態調査」や「成人男女に聞いたAIに対する関心度調査」などといったものが考えられます。

リサーチデータは、そのまま資料化をして、潜在顧客のリード獲得コンテンツとして発信したり、記事のリソースとして活用したりすることができます。BtoCの情報サイトやTV番組、雑誌などで、いわゆる“ランキング”が度々各所で登場していることからも分かる通り、客観的なリサーチデータはユーザーの人気や信頼を得やすく、潜在顧客獲得には最適な手法なのです。

BtoB分野において、リサーチデータを活用してコンテンツを制作する際の大切なポイントは、リサーチテーマを顧客のビジネス分野や職務領域に関連する内容と繋げることです。
例えば先のAI開発会社が、ゲーム関連企業をターゲットとしているならば、「ゲームにおけるAI導入の実態調査」「ゲーム会社におけるAI開発人材の育成状況調査」といったように、よりターゲットユーザーの興味・関心が高い内容でリサーチ設計することが大切です。

コンテンツマーケティングにおいて、リサーチデータを活用するメリットはたくさんあります。

●データ自体がコンテンツになるため、企画・制作に手間がかからない
●客観的なリサーチデータは、記事の内容に関する根拠となり説得力をもたせることができる
●多くのターゲットは、自分の興味のあるデータを集めたいと考えている
●リサーチデータは記事だけでなく、ダウンロード資料として活用しリード獲得にも活用できる

こうしたリサーチデータは、調査会社にリサーチを依頼すると、それなりにコストがかかってしまいます。

そこでオススメしたいのが、セルフリサーチツールの活用です。セルフリサーチツールとは、対象モニターの絞り込みや設問の作成、結果回収などをセルフで行うリサーチツールのことです。リサーチ会社に依頼するのと比較すると、少々手間はかかりますが、必要なデータを低コストで手軽に取得することができます。

ファストアスクは、セルフリサーチでありながら調査票の作法や設問のロジックなどを日本語の専門集団が丁寧にチェックしてくれるので、初心者でも安心して利用できるツールです。270万人のアクティブモニターを抱えている上、クリーニングすることでさらにリアルなリサーチデータを取得することができます。
Fastask（ファストアスク）の詳細はこちら

キクモは、アンケートに馴染みのない方でも簡単に操作できるクリック・アンド・ドロップのシステム画面が特長です。パネルモニターも200万人超と国内最大規模、かかるコストは設問数×回答数×10円のみという分かりやすい料金システムにも安心感があります。
QIQUMO（キクモ）の詳細はこちら

クエスタントは、年間20,000件を超えるリサーチ実績があるマクロミルの、ノウハウがぎっしり詰まったセルフリサーチツールです。作成したアンケートはURLやQRコードを自動発行可能で、SNSやメールにも貼り付けられます。スマホ最適化されているというのも便利です。
Questant（クエスタント）の詳細はこちら

今回は、コンテンツマーケティングにおける潜在顧客獲得コンテンツの役割と重要性、
そして工数をかけずに多くのターゲットを引きつけることができるリサーチデータの活用法を解説致しました。

・潜在顧客向けのコンテンツには「興味喚起型」と「必要性喚起型」の2つの型がある
・導入検討プロセスの初期段階にいるユーザーに対しては興味喚起を促すコンテンツを準備する
・リサーチデータの活用で魅力的なコンテンツが量産可能
・リサーチデータの収集はセルフリサーチツールを活用すれば低コストで集められる

前述したように、BtoB企業においてコンテンツマーケティングは、有効性は高いもののそのコンテンツ作成には時間と労力がかかります。ぜひリサーチデータの活用も検討してみて下さい。

BtoBマーケティングにおいて有効なコンテンツ制作について、さらに詳しい内容が知りたいという方は、下記のページもご覧ください▼

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