【リモートワーク下で注目】BtoB企業のチャットマーケティング

新型コロナウイルスの影響で否応なく始まったリモートワーク。
急遽WEB会議室システムなどが導入されて、事業活動はどうなることかと当初心配されていました。

しかし、今では、デジタルツールがあれば意外と機能するものだと感じている企業も多いようです。
新型コロナウイルス収束後も、希望社員がリモートワークを選択できる企業も増えてきました。

ですが、リモートワークが推進されることで、業務が滞る職種もあります。それが営業です。
特に、テレアポから対面商談の機会を創出してきた企業は、
営業先の担当者がリモートワークをしているケースが多く、新規顧客との接点創りが困難になってきています。

一方で買い手企業の購買活動が止まっているのかというと、そうではありません。
厳しい状況下においても、多くの担当者が事業を成長させる方法を模索し、情報収集方法が変化してきています。

これまでのような「オフィスで営業マンから提案を受ける（受動的）」方法から「自らWebサイトで検索する（能動的）」方法へ変わってきているのです。

そこで必要性が高まっているのがオウンドメディアを機軸としたデジタルマーケティングです。
自社のマーケティングサイトでサービスの詳細や事例、ノウハウなどを公開する仕組みがあれば、それが営業マンの代わりになります。

自らサイトに訪れた見込み客を、魅力的なコンテンツで惹きつけて資料請求や資料ダウンロードに繋げることで、リード獲得や商談起点を作ることができます。

リモートワークが推進される昨今、デジタルマーケティングにおいて注目されているのが「チャット活用」です。

Webサイトに訪問しているユーザーに対してチャット画面を通じてアプローチし、対話することで営業活動に結び付けていくという取り組みをはじめるBtoB企業が増えています。

BtoB企業にとってチャットを活用するメリットは、大きく３つあります。

電話やフォームでのお問い合わせは大げさすぎる、躊躇するという場合でも、チャットであれば気兼ねなく会話できるというユーザーも多いです。

お問合せや資料請求といったCV（コンバージョン）をしていないユーザーがサイトに訪れた際に、対話する機会を創れる可能性が高くなります。

ユーザーのニーズ･課題に合わせて対話を展開するチャットボット内に
お問合せや資料請求、ホワイトペーパーダウンロードといったフォーム機能を実装することで、自然な流れでCVポイントに誘導することができます。

初回挨拶・サービス紹介・デモ・活用提案・質問への回答など、あらゆる営業対応を自宅にいながらオンラインで進めることができます。
また、チャットボットを使えばその作業も自動化できるので、訪問営業で発生する各種の工数削減に繋がります。

チャットは、ユーザーのWebサイトでの行動履歴や、チャットに送られたメッセージなどをデータとして収集することができ、マーケティングデータとしても活用することができます。

こうしたメリットを踏まえた上で、BtoBマーケティングにおいて代表的な活用シーンについて紹介いたします。

チャットボットの導入は、潜在的な見込み客のリード獲得を実現することができます。

貴社のWebサイトに来訪したユーザーの多くは、何らかの目的や知りたいことがあり訪問しています。
しかし、ページを閲覧しただけで、何もアクションを起こさず離脱してしまうケースがほとんどです。

お問合せフォーム等を通じたアクションは、まだ顕在化していないユーザーにとっては少々ハードルが高いからです。

チャットボットで、顧客が知りたいことに対してリアルタイムに答える仕組みをつくることで、潜在的なユーザーのニーズや課題に対応できるだけでなく、
興味の方向性に合わせたホワイトペーパーを紹介することでCV機会を逃さず潜在的なリードを獲得することが可能になります。

Webサイトに訪れるユーザーの中には、製品・サービスへの関心が高まっているユーザーもいます。
そのような場合には、チャットボットによる自動返答にせず、営業マンがチャットで個別に対応しセールスを行うことで、アポイントメント等に繋げることができます。

チャットは、対面やメールなどと比較してライトなコミュニケーションとなるため、ユーザーの心理的ハードルが下がり商談が進みやすいと言われています。

また、チャットツールの中には、資料やグラフなどを共有し、同じ画面を見ながら対話を進められる機能がついているものもあり、対面営業と同じように商談することができます。
製品・サービスの比較・検討段階に入っているユーザーや、既存顧客のアップセルなどの場合は、チャットのみで受注に繋がるケースも少なくありません。

今回は、リモートワーク推進下で苦戦を強いらをれている新規顧客獲得について、チャットを活用した解決方法ご紹介しました。

新型コロナの影響で、BtoB企業の新規開拓・営業方法も大きく変化しています。
中でも営業マンの変わりとなるWebサイトの重要性はますます高まっています。

Webサイトにおける新規開拓の手法の一つとしてチャットの活用も検討してみてはいかかでしょうか。

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