BANTとは？1から徹底解説
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BANTとは
BANTとは、営業が企業向けに営業を行う際、過不足なく質問をするための4つの情報の頭文字をとった言葉です。Budget(予算)
、Authority(決裁権)
、Needs(ニーズ)
、Timeframe(導入時期)
の頭文字を合わせています。
1つずつ、詳しく見ていきましょう。
Budget（予算）
製品・サービスを導入するために確保している予算についての情報です。
企業にとって、予算は意思決定の際に重要な指標となります。
予算情報を取得することで導入検討の際に金額で商談がロストすることが少なくなります。
Authority（決裁権）
自社の製品・サービスの導入における決裁権者の情報です。
アプローチしている相手が決裁権を持っているかどうかは営業活動において重要です。
製品やサービスが高額である程、稟議・決裁においては複数の部門や人が関与します。
そのため、どの部門のどのような立場にいる人が最終的に決裁をするのか、稟議のフローも含めて把握することが重要です。
Needs（ニーズ）
顧客のニーズを把握する事を指します。
こうしたニーズや検討具合を正確に把握しておくことで、効率的な営業管理ができます。
また、アポイント率を高めるための商談打診のアプローチ方法の立案や検討プロセスを推進させるための情報提供等に活用することができきます。
Time frame（導入時期）
企業が製品やサービスを導入する時期（タイミング）を指します。
予算策定時期を把握し、適切な情報を提供することでアポイント獲得、案件化をさせることができます。
むやみやたらな提案ではなく、受注に必要なタイミングでの提案をするための情報として収集しておくことが重要とされています。
BANTを用いた営業活動のメリット
BANTを用いることで得られるメリットは2つあります。
受注するための基準が明確になる
BANTの情報を明確にしておくことで、受注するための活動においてどのような障壁があるか、どのようなアクションをすれば検討プロセスを推進させることができるのかということを明確にすることができます。
営業戦略が立てられる
営業部門全体でBANT条件の認識をすり合わせておくことで、共通認識を持って営業活動を進めることができるようになるため、部門全体の受注率向上にもつながります。
BANTの場面別使用法
１．展示会
アンケート項目にBANTを用いて質問を掲載します。
こうすることで、獲得したリードに優先順位をつけることができ、後日連絡を取る際にも効率的に行えます。
2．新規営業
営業で新たに情報を獲得する際の抜け漏れのないフレームワークとして使います。
リードの予算、決裁者などそれぞれの情報を明らかにすることで、自社内での情報共有がスムーズになります。
3．新たな施策を考える時
埋まっていないBANTフレームワークを埋めるために、どのようなことを施策として行えるか検討します。
営業で行き詰まった際に、新たな施策を行う目的で、抜け漏れがないかを確認する方法として利用します。
BANT情報の活用方法
BANTが明らかになった際、それぞれの項目でどのように活用していけばいいのかを説明していきます。
B(予算)がわかった場合
顧客が製品導入にどれだけの費用を使えるのかはとても重要な判断材料になってきます。
もし、顧客の予算が自社製品の価格よりも低かった場合、購入に至るまで困難を極めます。
そのため、製品の価格が自社製品の与える価値に妥当であるかを説明する必要があります。
あるいは、顧客の予算に合った製品プランを提供することができないか、を検討し直すことも可能性として考えられるでしょう。
A(決裁者)がわかった場合
決済フローを確認し、決裁者と接点を持つ必要があります。
どれだけ自社製品が優れていても、決裁者がうなずかなければ案件化にはつながりません。
決裁者と信頼関係を築けるように、決裁者について調べたり、同席する機会を持てないか確認してみましょう。
N(ニーズ)が分かった場合
そのニーズが自社製品によって解決されるものであるのかを再検討する必要があります。
もし、顧客の求めるニーズと、自社製品が提供する価値が見合わないものであれば、売り出す製品が異なるかもしれません。
顧客の課題を解決する手段としての自社製品ですので、ニーズに合ったものを提供しているか確認しましょう。
T(導入時期)がわかった場合
タイムフレームにより導入時期が明確になるため、それに合わせた営業活動を行うことができます。
例えば、今すぐに自社製品を必要としていない顧客に対して、強く自社製品を売り出したとしても、受注にはつながりません。
顧客のタイミングに合わせてアプローチすることが案件化への道です。
まとめ
いかがでしたか?
BANTのフレームワークを用いることで、法人営業の商談成立確率を格段に上げることができます。
それだけでなく、自社のチーム内での情報共有も過不足なく円滑に行えるため、組織内外問わず共通認識が持てます。
このフレームワークを用いて、それぞれの顧客企業に合った営業を行うことをオススメします。
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