【リモートワーク下で注目】BtoB企業のチャットマーケティング

2020.07.06

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新型コロナの影響でリモートワークが進み、営業マンのテレアポによる新規顧客獲得が困難になっています。そこで今回は、今の様な状況でも、プッシュ型の営業スキルを活かしたまま、安定的に商談起点を増やせる「チャットマーケティング」についてまとめました。

コロナ禍でリモートワークが促進される中、苦戦を強いられる新規顧客開拓

新型コロナウイルスの影響で否応なく始まったリモートワーク。急遽WEB会議室システムなどが導入されて、事業活動はどうなることかと当初心配されていました。しかし今では、デジタルツールがあれば意外と機能するものだと感じている企業も多いようです。Twitter社に至っては、新型コロナウイルス収束後も、希望社員は永久にリモートワークを続けることができるようにすると発表しています。

しかしリモートワークが推進されることで、業務が滞る職種もあります。それが営業です。特に、テレアポ→対面商談の機会創りを中心とする新規開拓を行ってきた企業は、営業先の担当者がリモートワークをしているため会社に在席していることが少なく、新しい顧客との接点創りが困難になってきています。

今必要とされるオンラインによるリード獲得・商談起点の創出

一方、買い手企業の購買活動が止まっているのかというと、そうではありません。厳しい状況下においても、多くの担当者が事業を成長させる方法を模索しているのですが、その情報収集方法には変化が見られます。これまでのような「オフィスで営業マンから提案を受ける(受動的)」から「自らWebサイトで検索する(能動的)」へと変わってきているのです。

そこで必要性が高まっているのがオウンドメディアを機軸としたデジタルマーケティングです。自社のマーケティングサイトでサービスの詳細や事例、ノウハウなどを公開する仕組みがあれば、それが営業マンの代わりになります。自らサイトに訪れた見込み客を、魅力的なコンテンツで惹きつけて資料請求や資料ダウンロードに繋げることで、リード獲得や商談起点を作ることができます。



BtoB企業がチャットボットを活用するメリット

リモートワークが推進される昨今、オウンドメディアを活用したデジタルマーケティングにおいて注目されているのが「チャット活用」です。Webサイトに訪問しているユーザーに対してチャット画面を通じてアプローチし、対話をしながらで営業活動に結び付けていくという取り組みを開始するBtoB企業が増えています。BtoB企業にとってチャットを活用するメリットは、大きく3つあります。

ユーザーとのにコミュニケーション接点が作りやすい

電話やフォームでのお問い合わせは大げさすぎる・躊躇するという場合でも、チャットであれば気兼ねなく会話できるというユーザーも多く、お問合せや資料請求といったCV(コンバージョン)をしていないユーザーであってもサイトに訪れたユーザーと対話する機会を創れる可能性が高くなります。

Webサイトのコンバージョン率が上がる

ユーザーのニーズ・課題に合わせて対話を展開するチャットボット内にお問合せや資料請求、ホワイトペーパーダウンロードといったフォーム機能を実装することで、自然な流れでCVポイントに誘導することがでるためCVRがあがります。

営業活動における移動や人員コストを削減できる

初回挨拶・サービス紹介・デモ・活用提案・質問への回答など、あらゆる営業対応を自宅にいながらオンラインで進めることができる(チャットボットを使えば自動化できる)ので、訪問営業で発生する各種の工数削減に繋がります。

ユーザーの行動データを収集・分析することができる

チャットは、ユーザーのWebサイトでの行動履歴や、チャットに送られたメッセージなどをデータとして収集することができ、マーケティングデータとしても活用することができます。

BtoBマーケティングにおけるチャットの活用方法

こうしたメリットを踏まえた上で、BtoBマーケティングにおいて代表的な活用シーンについて紹介いたします。

リード(見込み客)獲得における活用

チャットボットの導入は、潜在的な見込み客のリード獲得を実現することができます。

貴社のWebサイトに来訪したユーザーの多くは、何らかの目的や知りたいことがあり訪問しています。しかし、ページを閲覧しただけで、何もアクションを起こさず離脱してしまうケースがほとんどです。お問合せフォーム等を通じたアクションは、まだ顕在化していないユーザーにとっては少々ハードルが高いためです。

チャットボットで、顧客が知りたいことに対してリアルタイムに答える仕組みをつくることで、潜在的なユーザーのニーズや課題に対応できるだけでなく、興味の方向性に合わせたホワイトペーパーを紹介することでCV機会を逃さず潜在的なリードを獲得することが可能になります。

インサイドセールス(内勤営業)における活用

Webサイトに訪れるユーザーの中には、製品・サービスへの関心が高まっているユーザーもいます。
そのような場合には、チャットボットによる自動返答にせず、営業マンがチャットで個別に対応しセールスを行うことで、アポイントメント等に繋げることができます。チャットは、対面やメールなどと比較してライトなコミュニケーションとなるため、ユーザーの心理的ハードルが下がり商談が進みやすいと言われています。

また、チャットツールの中には、ユーザーのスクリーン上で資料やグラフなどを共有し、同じ画面をみながらチャット会話を進められる機能がついているものもあり、対面営業と同じように商談することができます。製品・サービスの比較・検討段階に入っているユーザーや、既存顧客のアップセルなどの場合は、チャットのみで受注に繋がるケースも少なくありません。

まとめ

今回は、リモートワーク推進下で苦戦を強いられている新規顧客獲得について、チャットを活用した手法についてご紹介しました。新型コロナの影響で、BtoB企業の新規開拓・営業方法も大きく変化しています。中で営業マンの変わりとなるWebサイトの重要性はますます高まっています。Webサイトにおける新規開拓の手法の一つとしてチャットの活用も検討してみてはいかかでしょうか。
チャット活用をはじめ、Webサイトを活用したマーケティング強化をご検討中の企業様はお気軽にご相談下さい。

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