BtoBマーケティングの進め方

BtoBマーケティングを進めるにあたり、まずは活動の目的と目標を設計します。ここが曖昧なまま進行してしまうと「何のためにやっているのか」「何をもって成功とするのか」が不透明になってしまい、活動に関与するスタッフが共通認識を持てないという事態にも陥ってしまいます。

BtoBマーケティング活動を設計する上で大切なことは、「どう売るか？」ではなく「どのようにしたら買われるのか？」という顧客起点から考えていくことです。そのためには、顧客ペルソナを明確にした上で、どのようなプロセスを経て導入・購買に至るのかを整理しておく必要があります。
当社では、この顧客ペルソナと導入検討プロセスを整理したものを「コミュニケーションコンテンツ設計書」と呼んでおりますが、BtoBマーケティング施策を行う前に準備することを推奨しています。

BtoBマーケティングの施策を決定する際は、マーケティングプロセスごとに、課題になっている部分がどこかを整理した後に決定していくことをおすすめしています。
目標を達成する上でどのプロセスに課題があるのかを把握しないまま進めてしまうと、目標達成インパクトの少ない施策になってしまいます。

目標を達成するために必要な活動内容が明確になったら、実現するための施策を決定します。商談創出を目的としたBtoBマーケティングプロセスは、集客施策・リード獲得施策・リードフォロー施策・リード発掘するリードナーチャリング施策の4つに大別されます。
それぞれの施策においても手法は複数あります。まずは、どのような手法があるか・特性を把握した上で自社にマッチした手法を選択していくことが重要です。以下ページもご覧ください。

BtoBマーケティングの活動は、始めから狙った通りの成果を得られることばかりではありません。事前に設定した施策目標を達成するためには、分析・検証→改善・実行を継続的に行うことが大切です。