BtoBマーケティングの手法と種類
BtoBマーケティング担当者必読！
-
進め方と成功のポイントを解説資料請求はこちら
BtoBマーケティングガイド
リードジェネレーションと
リードナーチャリング
BtoBマーケティング施策は、見込み客を獲得するリードジェネレーション施策と、リードから商談を創出するリードナーチャリング施策の2つに大別されます。リードジェネレーションとは、製品やサービスのターゲットとなる見込み顧客に対してアプローチし、導入関与者のプロファイル情報を収集する活動です。リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して、接触を行いながらニーズ・課題・検討状況を把握し、最適なタイミングで営業アプローチを行い商談を獲得する活動です。
リードジェネレーション施策の種類
リスティング広告
リスティング広告は、検索したキーワードに連動して表示されるクリック課金型広告です。目的をもって検索をしているユーザーに対してリーチすることができるため、顕在層のリード獲得に最適な手法です。
リスティング広告の実施を検討する際には、誘導先のWebサイトやランディングページの設計と一緒に検討する必要があります。
どれだけ検索ユーザーを集客できても、来訪したページに必要とする情報がなかったり、探しにくかったりするとコンバージョンに結び付かず離脱してしまう可能性があります。
リスティング広告を実施する際には、出稿キーワード設計・広告文だけでなく、コンバージョン率を高めるためろのランディングページとあわせて設計していきましょう。リスティング広告をご検討中のBtoB企業様は以下ページもご覧ください。
リスティング広告の実施を検討する際には、誘導先のWebサイトやランディングページの設計と一緒に検討する必要があります。
どれだけ検索ユーザーを集客できても、来訪したページに必要とする情報がなかったり、探しにくかったりするとコンバージョンに結び付かず離脱してしまう可能性があります。
リスティング広告を実施する際には、出稿キーワード設計・広告文だけでなく、コンバージョン率を高めるためろのランディングページとあわせて設計していきましょう。リスティング広告をご検討中のBtoB企業様は以下ページもご覧ください。
コンテンツSEO
コンテンツSEOとは、ユーザーの検索意図に沿った良質なコンテンツを継続的に発信し、自然検索から集客の増加を目指すSEO対策の一つです。SEO対策においては、「コンテンツ」、「リンク対策」、「ランクブレイン（ユーザー動向）」に加えて各種タグ記述やページスピードなどの内部要因の4つの要素を対策することが重要です。
コンテンツSEOを実施する際には、検索ユーザーのリードファネルを意識しながら編集計画を準備して制作していきます。比較検討につながらなくても、サイト全体のSEO効果を高めるため網羅的に準備することが大切です。コンテンツSEOをご検討中の企業様は、以下ページもご覧ください。
コンテンツSEOを実施する際には、検索ユーザーのリードファネルを意識しながら編集計画を準備して制作していきます。比較検討につながらなくても、サイト全体のSEO効果を高めるため網羅的に準備することが大切です。コンテンツSEOをご検討中の企業様は、以下ページもご覧ください。
ホワイトペーパーダウンロード広告
ホワイトペーパーダウンロード広告とは、ホワイトペーパーを貴社のターゲット層と合致する会員を保有するメディアに広告出稿して、ダウンロードを通じてリード獲得をする広告手法です。リスティング広告やコンテンツSEOと異なり、顕在化しているユーザーではなく、潜在リードの獲得において効果発揮します。リード獲得ベースの成果報酬型で出稿できるため、獲得件数とCPA（獲得コスト）をコントロールしできる点が特長です。
Facebook広告
Facebbok広告は、ユーザーが多くの属性情報を登録して使用しているため、ターゲティング精度が高い点が特長です。カスタムオーディエンス機能では、既存顧客や優良顧客のリストを活用することで、類似属性をもつユーザーに対して広告配信ができるため、良質なユーザーの流入が見込めコンバージョン率の向上が期待できます。
マーケティングサイト
BtoBマーケティングの成果は、Webサイトの品質によって大きく左右されます。どれほど良質なユーザーを集客できても、受け皿となるWebサイトのコンバージョン率が低いとリード獲得につながりません。
製品やサービスの機能を紹介するたけではなく、来訪者のあらゆるニーズや検討度合を想定し、情報提供をしていく必要があります。弊社では、マーケティングで機能するWebサイトを「マーケティングサイト」と呼んでいます。Webサイトのコンバージョン率に課題を感じている企業様は、以下ページもご覧ください。
製品やサービスの機能を紹介するたけではなく、来訪者のあらゆるニーズや検討度合を想定し、情報提供をしていく必要があります。弊社では、マーケティングで機能するWebサイトを「マーケティングサイト」と呼んでいます。Webサイトのコンバージョン率に課題を感じている企業様は、以下ページもご覧ください。
リードナーチャリング施策の種類
MAを活用したメールマーケティング
BtoBマーケティングにおいて、メールマーケティングは効果の高い施策です。しかし、メールマーケティングは、送り続けたら顧客に嫌われるのではないか…？と、継続的なメルマガ配信を躊躇する企業も多いようです。
Forrester Researchによると、獲得したリード（潜在客）から３ヶ月以内に購買検討に至らなかった割合は75％にも達しているのに対し、継続的な定期接触をした潜在客の内、1年以内に商談が発生する割合は、66％もあるという結果が公開されています。
マーケティングオートメーション（MA）を活用し、メールマーケティングを継続的に実施することで、見込み客に対する定期フォローやWebサイトに来訪したユーザーのニーズや検討状況を推測しやすくなるため商談獲得につながりやすくなります。MAを活用したメールマーケティングに興味をお持ちの方は以下ページも合わせてご覧ください。
Forrester Researchによると、獲得したリード（潜在客）から３ヶ月以内に購買検討に至らなかった割合は75％にも達しているのに対し、継続的な定期接触をした潜在客の内、1年以内に商談が発生する割合は、66％もあるという結果が公開されています。
マーケティングオートメーション（MA）を活用し、メールマーケティングを継続的に実施することで、見込み客に対する定期フォローやWebサイトに来訪したユーザーのニーズや検討状況を推測しやすくなるため商談獲得につながりやすくなります。MAを活用したメールマーケティングに興味をお持ちの方は以下ページも合わせてご覧ください。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、発生したリードに対してメールや電話、Web会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動です。
コミュニケーションをとりながら、ニーズや検討状況を見極め、見込みの高いリードであれば商談打診をしたり、営業部門に引き渡す活動です。一方で、商談可能性の低いリードに対しては、可能性が高まるまでコミュニケーションを取りながら関係性強化を図る活動も行います。
従来はこうした活動は営業担当者が行うケースが一般的でしたが、商談可能性が低い見込み客に対しては優先度が下がり、フォローをしなくなるという状況が起こりがちでした。
インサイドセールスを導入し営業活動を分業化することで、営業担当者は、確度の高い顧客への対応に集中することができます。結果として、商談化率や成約率の向上につながります。
また多数の見込み客に対して継続的なアプローチができると同時に、検討段階に合わせた提案をしながら最適なタイミングでアプローチをかけることができます。見込み客との関係性を適切に維持し、商談機会を効率的に創出していくうえで非常に効率的な営業手法といえます。
コミュニケーションをとりながら、ニーズや検討状況を見極め、見込みの高いリードであれば商談打診をしたり、営業部門に引き渡す活動です。一方で、商談可能性の低いリードに対しては、可能性が高まるまでコミュニケーションを取りながら関係性強化を図る活動も行います。
従来はこうした活動は営業担当者が行うケースが一般的でしたが、商談可能性が低い見込み客に対しては優先度が下がり、フォローをしなくなるという状況が起こりがちでした。
インサイドセールスを導入し営業活動を分業化することで、営業担当者は、確度の高い顧客への対応に集中することができます。結果として、商談化率や成約率の向上につながります。
また多数の見込み客に対して継続的なアプローチができると同時に、検討段階に合わせた提案をしながら最適なタイミングでアプローチをかけることができます。見込み客との関係性を適切に維持し、商談機会を効率的に創出していくうえで非常に効率的な営業手法といえます。