BtoBマーケティング支援会社の種類と特長

BtoBマーケティング会社は、大きく4つの業態に分けられます。
中には、複数の業態を跨いでサービスを提供している会社もあります。

BtoBマーケティングのコンサルティング会社とは、戦略・施策の企画立案やその設計を中心に行う会社のことです。
主な業務支援領域は、クライアントのマーケティング戦略を設計・構築することなので、実際の実行業務は外部のBPO企業にアウトソーシングしているケースが多いです。

これからマーケティングを行う企業で、何から始めたら良いのかわからない場合や、全体戦略や方針策定といった上流部分から支援して欲しいとお考えの場合は、コンサルティング系の支援会社がおすすめです。

コンサルティング系支援会社の代表的な支援業務は、
・全体戦略・方針の策定
・目標・KPIの設定
・現状分析
・マーケティング施策の企画・選定　
・運用体制の立案
・カスタマージャーニーの策定
・運用ガイドラインの作成
・マーケティング活動全体の分析・改善
・社内向けマーケティング研修
などが挙げられます。

ただ、同じコンサルティング会社でも、支援している業務範囲は様々で、得意な業種や企業規模なども異なります。また担当するコンサルタントとの相性も成果を左右する傾向があります。

BPO系支援会社とは、マーケティング施策の設計から実行業務までを支援している会社のことです。
施策ごとのノウハウを持ち、実行業務についてはほぼ内製化されています。
BtoBマーケティングをすでに始めている企業の中で、特定の施策についてリソースやノウハウが不足している、あるいは、施策の成果をもっと上げる方法が知りたいという企業は、該当する分野を得意とするBPO系の支援会社を利用するのがおすすめです。

BtoBマーケティングにおけるBPOサービスは、
・広告・リードジェネレーションの実行支援
・オウンドメディア制作・運営の実行支援
・コンテンツ制作の実行支援
・MA導入・運用の実行支援
・インサイドセールスの実行支援
などが挙げられます。

BPOサービス会社の多くは、複数の施策に跨って事業を展開しています。
また中には、特定の施策だけでなく、マーケティング活動全体の課題分析や戦略設計といったコンサルティング業務まで範囲を広げて支援している会社もあります。

BtoBマーケティングにおける人材シェアリング会社とは、マーケティングに必要な特定の知見やスキルを持つ人材を、業務時間単位で派遣する会社のことです。

派遣されるスペシャリストは、クライアントの会社に常駐することが基本となるため、マネジメントもクライアントサイドで行うこととなります。

BtoBマーケティングを進めている企業で、やりたいことは明確だが社内で工数が不足しているという場合や、一時的な人材補填が必要な場合、また特定の分野についての指導者を求めている場合は、人材シェアリング会社の利用がおすすめです。

人材シェアリング会社で派遣してくれる人材としては、
・広告運用実務担当者
・コンテンツ制作担当者（コラム・ホワイトペーパー）
・Webクリエイター（デザイナー・コーダー）
・MA運用実務担当者
・インサイドセールス実務担当者
などが挙げられます。

ただ、派遣される人材は自社の社員ではないため、委託できる業務範囲や勤務体系、会社の中での立場を予め明確にしておくと共に、いずれは内製化することを念頭におき、計画的にスイッチしていくことが大切となります。

BtoBマーケティングにおけるツールベンダーとは、マーケティングを支援する各種システムの開発や、パッケージシステムの提供などを行う会社のことです。
基本的には、自社ツールの開発や導入・運用支援、カスタマーサポートなどを行っています。

BtoBマーケティングを支援するツールとしては
・MA（マーケティングオートメーション）ツール
・CMS（コンテンツマネジメントシステム）
・Webサイト効果分析ツール
・SEO効果分析ツール
・SFA（営業管理）ツール
などが挙げられます。

同じツールでも本当にたくさんの種類があり、機能や料金、サポート体制などがそれぞれ異なります。
最適なツールを選ぶためには、会社の知名度やトレンドに左右されることなく、自社のマーケティングリテラシーやリソースを考慮することが大切です。

ここからは、BtoBマーケティングで行われる代表的な施策と、それぞれの施策を支援する会社の選び方をご紹介してきます。

広告・リードジェネレーション施策とは、見込み客を集めるための施策のことです。
具体的な方法としては、リスティング広告やホワイトペーパーダウンロード広告、電話を使ったリードジェネレーション広告、SNS広告、展示会などがあります。
同じ広告・リードジェネレーションでも、広告媒体や手法によって、獲得できる見込み客の数・質・金額が異なります。

自社のターゲットにあった見込み客を大量に集めるためには、BtoB業界に精通した広告代理店やBPOサービス会社を選ぶと共に、媒体を販売するだけでなくプランニングやノウハウの提供、効果分析までトータルにサポートしてくれる支援会社かどうかを見極めることが大切です。

BtoBマーケティングにおけるWebサイトの役割は、見込み客獲得や、検討プロセスを推進するためのリードナーチャリング施策の受け皿など多岐に渡ります。

Webサイトは、製品やサービス情報だけでなく、サイト来訪者にニーズや検討状況を想定しながら制作していく必要があります。そのため、Webの技術だけでなくマーケティング目的に合わせた最適なコンンテツの企画・制作や、継続的に集客するためのSEO対策のノウハウなど必要となります。

マーケティング活動のハブとなるようなWebサイトを制作するためには、BtoBマーケティングに精通している制作会社であることはもちろん、必要なコンテンツも企画・提案・制作できる会社を選定することをおすすめします。

BtoBマーケティングにおけるコンテンツとは、Webサイトに掲載するコラムやホワイトペーパー、メールマガジン原稿、セミナーコンテンツなど、多岐に渡ります。

リードジェネレーションからリードナーチャリング施策まで、配信するコンテンツ次第で効果は大きく左右されます。コンテンツ制作においては、訴求する商材やターゲットに対する理解はもちろん、施策の目的によって求められるノウハウや制作知識は異なります。例えばコラムは、ユーザーニーズを満たすテーマ設定や文章力はさることながら、SEO対策の知識・ノウハウも必要となります。またメールマガジンは、一瞬で読者を惹きつけるコピーライティング力が求められます。
一方、ホワイトペーパーや営業ツールについては、パワーポイントのスキルやデザイン構成センス、そして論理性などがとなります。

アウトソーシングする場合は、BPOサービス会社や人材シェアサービス会社の他、制作会社やフリーのクラウドワークスなど、様々な方法があります。
どこに依頼するかによって、クオリティ・納期・金額などが大きく変わってきますが、いずれにしてもBtoB業界、さらには自社の製品・サービス分野に精通した会社・人を選ぶのがおすすめです。

MA運用施策とは、マーケティング・オートメーションツールの活用して、潜在的な見込み客に対して定期接触やフォローを行うことで、顕在化するタイミングを逃さないようにしたり、顕在化する可能性の高い有望リードを想起発見するためのリードナーチャリングの仕組みを作っていったりする活動のことです
MA運用には、MAに対するリテラシーとWebマーケティングの知識・ノウハウ、テクノロジーへの理解などが必要です。
具体的な実務としては、MAを活用したリードナーチャリングの設計や、リードを評価し発掘するためのスコアリングの設定、ナーチャリングコンテンツの制作、実績データをもとにした分析・改善策の提示、などが挙げられます。
また、SFA（営業管理システム）などの他のツールとのAPI連携といったシステムの知識が必要な場合もあります。

初めてMAツールを導入する企業や自社での運用に不安がある企業は、伴走支援してくれる運用代行会社と一緒に進めていくのがよいでしょう。

インサイドセールス施策とは、見込み客に対して、電話・メールなど訪問以外の方法でセールスを行うことです。
インサイドセールスの目的は優良な見込み客を見極め、効率的な営業活動を実現することで、ウェブ商談ツールや電話を用いてアプローチを行う「非対面型」であることが特徴です。
インサイドセールスの主な業務は、MA・SFAの情報を活用してアプローチリストを抽出すること、検討段階に応じたヒアリングやセールストークなどアプローチ設計を立てること、そして誘導先となるホワイトペーパーやセミナー、アポイントメントといったゴールを準備することなどが挙げられます。

インサイドセールスは、マーケティングの中でも比較的セールスに近い活動なので、内製化やすいです。
アウトソーシングする場合は、テレアポ代行サービスではなく、BtoBマーケティングにおけるインサイドセールスの目的をしっかりと理解しているテレマーケティングサービスを利用するのがよいでしょう。

ここまで、BtoBマーケティング支援会社の種類、選ぶ上で持つべき視点、主なマーケティング施策について解説してきましたが、最後は良いパートナー企業を選定するためのポイントを２つご紹介します。

BtoBマーケティングで成果をあげるためには、知識的な課題とリソース課題を解決する必要があります。まずは自社において不足している要素が何かを明確にしましょう。

知識的な課題とリソースの課題を解決するソリューションは、それぞれ設計と実行の2つの業務領域に分けられます。サポート内容を把握した上で、どの業務領域からの関与を必要としているかを整理しておく必要があります。

次に、パートナー企業と商談をする前に、事前に自社内で与件を整理しておく必要があります。
具体的には、下記のような項目が挙げられます。

●目的
施策を行うことで達成したいゴールや目標を明文化します。例えば“1年後にマーケティングを内製化する”“保有リード数を10,000件まで増やす”など、具体的に設定するのがポイントです。
●KPI指標
目的を達成する上で、定点観測すべき指標を定めます。
●現状の課題
施策を検討している背景や、目的達成において課題と感じていることを明文化します。
データ上の課題だけでなく、実務における工数不足やオペレーションの問題など、複数の視点から課題を抽出しておきます。
●委託したい業務
目標達成や課題解決のために、外部パートナーに依頼したい内容をまとめます。。
依頼したい業務範囲や、自社担当者との役割分担なども明確にしておくことで、関わり方を双方で認識しておくことができます。
●提案してもらいたい内容
パートナー企業に提案してもらいたい内容をまとめます。具体的には、プランやサポート体制、料金、スケジュールなどが挙げられます。

この内容は、社内共有だけでなく、パートナー候補となる企業と実際に商談したり打ち合わせしたりする際のRFP（提案依頼書）としても活用していきましょう。
その際、無理にすべての項目を決定しておく必要はありません。目標数値やKPI指標などについては、パートナー候補企業に相談しながら設定していくのもよいでしょう。

最後は、パートナー候補企業の事例や実績を確認しておく必要があります。
同じようなサービスを提供しているように見える企業でも、実際には、得意なクライアント業種や会社の規模、支援内容などが大きく異なります。
自社と同じ業種や会社規模、依頼内容の事例があるかどうかを確認しましょう。

ご参考までに当社のBtoBマーケティングの支援実績や事例について知りたい方は以下もご覧ください。

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