BtoBマーケティング用語集

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、「見込み客の育成」のことです。潜在的なリードに対して、導入検討意欲を高める施策を打ち顧客の検討度を引き上げるための活動を指します。
目 次

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、「見込み客の育成」のことです。オウンドメディアやリスティング、展示会などで獲得した潜在的なリードに対して、導入検討意欲を高める施策を打ち顧客の検討度を引き上げるための活動を指します。

具体的にリードナーチャリング施策として、MA(マーケティング・オートメーション)を活用したメールマーケティング、インサイドセールスなどがあります。BtoBマーケティングにおいてリードナーチャリングは、リードジェネレーションと並行して取り組むことが推奨されます。

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リードナーチャリングが必要とされる理由

リードナーチャリングの必要性は、顧客の導入検討プロセスが長期間であることと関連します。予算化のタイミング、社内調整、業務の優先度などから製品の検討が長期になりがちです。それゆえ長期に渡ってリードと接点を保ち続け、顧客の検討度合いを引き上げるリードナーチャリング活動が重要視されてきているのです。

また、休眠顧客の掘り起こしという観点からもリードナーチャリングは有効です。既存のハウスリストを引き上げる活動は、新たに広告費を投下する必要性もありません。しかし、ニーズや検討度合いが不明な潜在客に対して、営業担当者が張り付いてフォローしていくことは効率的ではありません。前述で紹介したMA(マーケティング・オートメーション)を活用したマーケティング活動で実践していくことをお勧めします。MAを活用したインサイドセールスをご検討の企業様は以下記事もご参考にしてください。

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