マーケティングファネル

マーケティングファネルとは、「製品やサービスが導入・購買に至るまでのプロセスを、顧客の検討フロー毎に整理したもの」です。

マーケティングファネルを設定することで、受注までのプロセスを整理でき、課題となっている要因を発見するための指標になります。

各ファネルの定義は会社によって様々であり、様々なモデルが存在します。BtoBマーケティングでは、以下の定義が代表的です。

マーケティングリード（ML）

個人情報があるすべてのハウスリストデータ。

MAL/Marketing Accepted Lead

MLから競合や協業関係にある企業、ターゲットにならない企業を除外したリード。マーケティング担当が対象とするリード。

MQL/Marketing Qualified Lead

MALのうち直近で接触頻度が高く、弊社に関心を持ってくれているであろうリード。営業担当に引き渡せる状態のリード。

SAL/Sales Accepted Lead

MQLのうち営業部門として訪問活動を行いたいと判断したリード。もしくは、先方から訪問依頼をもらったリード。

SQL/Sales Qualified Lead

SALのうち実際に訪問して弊社の会社紹介・サービス紹介・ヒアリングを行ったのち、すぐには案件化しないものの、一定のタイミングで関係をもっておくべきリード。

Opportunity

提案依頼をもらい、見積提出・クロージングに入ったリード。

受注

契約が決定したリード。

以上でファネルの定義をしました。
よくある課題としてマーケ部門が追うMQLと営業部門のSALの定義が違い、引き渡しがうまくいかないケースです。

マーケ部門としては創出したリードが無駄になってしまうので、営業部門と認識をすり合わせたうえで定義づけを行うことが大切です。

本記事では、マーケティング活動に欠かせない「マーケティングファネル」についてご紹介しました。

以下の記事では、BtoBマーケティング施策の種類や特長を紹介し、成功させるためのポイントを解説しています。

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