オウンドメディア
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オウンドメディアとは
オウンドメディアとは「Owned = 所有する」メディア、つまり「自社が所有するメディア」のことです。自社発信のメディアは、すべてオウンドメディアであるという解釈もありますが、BtoBマーケティングにおいては、「営業活動に貢献するためのマーケティングサイト」として捉えるのが一般的です。
一般的には、新規のリード獲得や既存ハウスリストの掘り起こしを目的として活用されるケースが多く、ターゲットとなる見込み客のニーズや課題に寄り添った情報提供を行えるかが重要になります。
オウンドメディアに必要なコンテンツとは
BtoBマーケティングにおいて有効的なオウンドメディアを検討するにたあたって重要となるのはコンテンツです。このオウンドメディアのコンテンツは「顧客目線での営業マンの役割から考える」ということが大切です。
自社の立場で考えると営業マンは「販売する」ことが役割でありミッションですが、顧客目線で考えると下記のような役割があります。オウンドメディアにおけるコンテンツを考える際には、以下に記載する営業マンの役割を果たせるものでなくてはいけません。
●有益な情報を提供してくれる営業マン（興味喚起=惹きつけ）
●課題解決に対してアドバイスしてくれる営業マン（必要性喚起=解決の優先度UP）
●ニーズに対して的確な企画や提案をしてくれる人（提案・受注）
優秀な営業マンは、この検討プロセスを「対話」で推進していますが、経験やスキルの差によって”バラつき”が発生しています。BtoBマーケティングにおいてオウンドメディアの役割は、この活動を営業マンにかわり高いレベルで「標準化」することです。以下資料において、オウンドメディアにおける必要なコンテンツについて詳しくご紹介していますので、こちらもご覧ください。
オウンドメディアは中長期的なマーケティング資産に
BtoB企業の購買担当者が自社の課題に沿った製品を選定する際に、Webサイトで情報収集することは既に一般化しています。長期の運用を見据え必要なリソースを整え、継続的にコンテンツを発信していくことが、中長期なマーケティング資産を構築することにつながります。BtoBマーケティング施策を検討する上では、必ず検討をすべき施策であるといえます。
