BtoBに有効なコンテンツマーケティングの6種類

コンテンツマーケティングとは、顧客が興味を持っている、知りたい情報を載せたコンテンツを提供し、顧客の購買意欲を引き立て、購買行動へ導くマーケティング手法です。

コンテンツでは、機能や導入メリットなど企業側が発信したい情報を提供するのではなく、顧客側が欲する情報を提供することが大切です。ターゲットにとって有益な情報を提供することにより、製品やサービスが解決できることや提供価値を知ってもらい、最終的に自社の顧客となってもらうことがコンテンツマーケティングの目的です。

広告施策と比較して低コストで集客効果やリード獲得が見込められるほか、企業のブランディングにも役立つことから、コンテンツマーケティングは注目を集め、取り組む企業が増えています。BtoB企業も例外ではありません。

では、BtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組むにあたり、どのようなメリットがあるのでしょうか。次章でBtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組むメリットについて紹介します。

BtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組むメリットについて2つ紹介します。

メリット①　顧客と定期的にコミュニケーションが取れる

1つ目のメリットは、顧客が情報収集から購買を検討している期間に、コンテンツを通して自社の情報を提供し続けられることです。
BtoB企業が扱う商材は、BtoC企業が扱う商材と比較して高価です。商材が高価であるため、商材に対して情報を収集する期間や、商材を他と比較する期間が長期にわたります。

そのため、商材を購入してもらうには長期にわたった定期接触とコミュニケーションが必要となります。コンテンツマーケティングは、短期間で露出・接触を図る広告と異なり、長期間にわたって顧客に対してコンテンツを通じて接触を図るため、ブランド認知と顕在化するタイミングを逃さない活動を実現できます。

メリット②　専門家としての信頼を醸成できる

2つ目のメリットは、顧客に対して有益な情報を提供し続けることで自社に対する信頼が構築されることです。顧客が知りたいと思うような顧客に対して有益な情報を提供し続けていれば、役立つ情報を提供してくれる企業だと認識してくれます。

また、コンテンツマーケティングを通じて発信したコンテンツは半永久的に残るため、企業の資産となります。このように顧客に対して有益な情報が蓄積されれば、顧客からの信頼が高まるほか、商材への関心も高まるのです。

下記記事ではコンテンツマーケティングに関する基礎知識について解説しています。
　＞＞コンテンツマーケティングとコンテンツSEOの違いとは

前述したように、コンテンツマーケティングは顧客が興味を持っている、知りたい情報を載せたコンテンツを提供することにより、顧客の購買意欲を引き立て、購買行動へ導くマーケティング手法です。

そのため、コンテンツマーケティングの施策は顧客のニーズに沿ったものでなければならず、顧客の視点に立ち、顧客が必要としている情報を考えることが重要です。

そのために顧客のペルソナ、つまり「理想的な顧客像」を書き出しましょう。顧客の企業規模や業種、導入関与部門や役職、リテラシーレベルなどの基本情報だけでなく、顧客の抱えるニーズや課題について書きだすことが重要です。

顧客の基本情報についてはもちろん、商材の導入前にどのような悩みや願望を持っているか、商材検討のきっかけ、商材検討の際に重要視するポイントなどを洗い出しましょう。

こうした顧客の商材を導入する前に考えていることや感じていることを整理することにより、顧客が必要としている情報が何かが分かります。

この章では、BtoB企業に有効なコンテンツマーケティング6つと、それぞれの効果を紹介します。

コンテンツSEOとは、検索ユーザーの目的に沿った良質なコンテンツを継続的に発信し、自然検索から集客の増加を目指すSEO対策です。
上位表示をさせる上で大切なことは、SEOの仕組みと貴社ターゲットユーザーのニーズを正しく理解し、最適なコンテンツを制作することです。

コンテンツSEOを強化するために取り組むべきことについて以下資料でも解説しています。是非ご覧ください。

ホワイトペーパーマーケティングとは、顧客が抱えるニーズや課題に対する解決策として商品を紹介するホワイトペーパーを活用して、新規リードの獲得や検討プロセスを推進する施策です。

ホワイトペーパーの内容は自社のサービス・製品が解決できる「顧客の興味関心や課題」にフォーカスし、その手法やノウハウ、事例等を見込み客の検討フェーズに合わせて紹介していく必要があります。

ホワイトペーパーマーケティングを実施することで顧客の課題解決に役立つ情報を提供できるだけでなく、ホワイトペーパーの内容に興味のある企業の情報を入手できる点がホワイトペーパーマーケティングの効果であると言えます。

ホワイトペーパーの制作や活用方法については、以下資料で詳しく解説しています。

メールマーケティングとは、メール配信を通じて自社の商材をアピールしたり、顧客とコミュニケーションを取ったりする施策です。顧客リストをもとに、開封されやすいタイトルや顧客ニーズを満たし、メール内にあるコンテンツへクリックされるような文章内容を考案します。

メールマーケティングには、顧客の興味関心の段階に応じて複数のステップに分けて送信するステップメールや、コミュニケーションが途絶えてしまった顧客に再び興味を持ってもらうための休眠発掘メール、特定のターゲットに配信するセグメントメールなどがあります。

マーケティングオートメーション（MA）ツールの登場で、単にメール配信をするだけでなく、メールを開封したユーザーやメルマガをクリックしてWebサイトを訪問したユーザーのWeb行動を把握できるようになました。

ユーザーにとって役立つコンテンツを準備しMAを活用したメールマーケティングを行うことで、ユーザーの興味・関心事や検討状況を推測しやすくなります。

MAを活用したメールマーケティングの方法については、以下資料で詳しく解説しています。

事例マーケティングとは、商材の導入事例コンテンツを活用して、ユーザーの利用イメージを具現化させたり、信頼性を醸成するためのコンテンツマーケティング施策です。

商材を導入してくれた企業に対しインタビューを行い、Web記事などのコンテンツに掲載します。商品やサービスの導入を検討する際に、実際にWebのレビューやSNSの投稿などを見る人が増えている中で、導入事例を配信することは有効です。

必要性を感じ、課題解決に向けて情報収集をしていても、どのように進めたら良いか不安を抱えて二の足を踏んでいるユーザーは多くいます。具体的な導入企業の取り組み事例や導入後の感想などのリアルな声は、こうしたユーザーに対して不安の払拭と成功イメージを訴求することが可能です。

ウェビナーマーケティングとは、ウェビナーを通じて参加者に商材などの情報を提供し、自社の商材を導入してもらったり検討してもらったりする施策です。開催者側は、ウェビナーを通じて多くのユーザーと繋がれます。

ウェビナーマーケティングの効果は、参加者と密なコミュニケーションが取れる点です。ウェビナーであるため、参加者は質問をしながら進めたり、参加後にウェビナーに対するアンケートを取ったりして、双方向のコミュニケーションが取れます。

また、オフラインで開催するセミナーと比較して、ウェビナーでは多くの顧客にアプローチできるという効果もあります。オフラインで行うセミナーでは、開催場所が遠いなど実際に参加したくても参加できない顧客層がいます。

しかし、ウェビナーはネット環境があれば場所を問わず参加できるため、より多くの顧客にアプローチできます。さらに、ウェビナーで録画機能を使用すれば当日ウェビナーに参加できなかった顧客もウェビナーを視聴できます。

このように、通常の対面で行うセミナーと比較してウェビナーでは多くの顧客にアプローチできます。

レビューマーケティングとは、実際に商材を導入し利用したユーザーの感想や意見をコンテンツとしてマーケティングに活用する施策です。口コミマーケティングとも呼ばれます。

最近では、口コミやレビュー、SNSの投稿をもとに商材の導入を検討する人が増えてきています。
そこでレビューマーケティングが役立ちます。

レビューマーケティングの効果は、説得力のあるコンテンツで自社のサービスを紹介できる点です。自社が一方的に商材を紹介するよりも、第3者が商材を導入し、利用してから紹介したほうが、説得力が増します。

また、商材の宣伝に活かせることもレビューマーケティングの効果です。仮にSNSで商材に関する投稿が拡散された場合、商材に関する情報が宣伝されたことになります。広告に費用をかけなくてもSNSの投稿を活用すれば、費用をかけずに商材を宣伝できます。

SNSだけでなく、レビューサイトやブログなど多様なチャネルを活用すれば、企業がアプローチできていなかった層にも商材を認知できる可能性もあります。

この章では、コンテンツマーケティングの効果を左右する要素を2つ紹介します。

1つ目は、コンテンツマーケティングに最適化したWebサイトであるかどうかです。コンテンツマーケティングでは、受け皿となるWebサイトの品質が欠かせません。

自社が伝えたいことではなく、顧客が知りたい情報が中心となって設計されているWebサイトが必要となります。

企業サイトや商品紹介を中心としたWebサイトは、すでに企業や商品の存在を知っており、より詳しい情報を収集しようとしているユーザーには有効です。

しかし、貴社が解決できるニーズや課題を抱えているものの、導入検討までは至っていないユーザーは反応しません。

そのため、あらゆる検討フェーズを想定し、検討フェーズに合わせて最適な情報提供を行うことができるWebサイトを構築しましょう。こうした顧客のニーズや課題を解決するようなWebサイトであれば、まだ自社の商材について必要性を感じておらず、検討段階にまで至っていない顧客層など、幅広い顧客層にアプローチできます。

コンテンツマーケティングの効果計測と分析指標について知りたい方はこちら
　＞＞コンテンツマーケティングの効果と効果分析で見るべき指標とは？

コンテンツマーケティングは、一度コンテンツを配信しただけで終わりではありません。コンテンツマーケティングは短期的には成果が得られなく、中長期にわたりコンテンツ配信を継続することで成果が出ます。

コンテンツの効果が出るまで、つまり顧客に商品やサービスを利用してもらうまで、良質なコンテンツを継続的に配信し、継続的に顧客とコミュニケーションを取る必要があります。

コンテンツを継続的に増やす方法として他社への外注もあります。
しかし、継続してコンテンツを増やすためには、外注先を活用しながらも社内でもコンテンツを制作できる体制が必要となります。
コンテンツ制作を他社に外注する際は、外注費用が必要です。また、外注した後もコンテンツの方針や内容について定期的にコミュニケーションを取る必要があります。

社内でコンテンツを制作する場合も、制作時間の確保やコンテンツを制作するツールの導入といった環境整備が必要となります。

下記記事ではコンテンツマーケティングの進め方についてより詳細に解説しています。
　＞＞BtoB企業のコンテンツマーケティングを解説！自社に合ったコンテンツ制作とは

今回の記事では、BtoBに有効なコンテンツマーケティングの6種類を紹介しました。
しかし、これら施策をすべて同時に進めていくためには、工数も費用もかかります。

初めてコンテンツマーケティングに取り組む企業は、施策を絞りこんで始めましょう。

当社では、本記事でご紹介した施策の中でもコンテンツSEO、ホワイトペーパーマーケティング、メールマーケティングの3つの施策からはじめることをおすすめしています。

当社が提供するBtoBマーケティングSTART UPでは、BtoB企業のコンテンツマーケティングに必要な「機能」と「実行リソース」を提供しています。初めてコンテンツマーケティングに取り組む企業様を丁寧にサポートします。ご興味のある方は以下より資料をご請求下さい。

初めてコンテンツマーケティング取り組む企業のための「BtoBマーケティングSTART UP」

関連記事

ChatGPTのBtoBマーケティング活用

どのようなホワイトペーパーを制作すれば良いか？ホワイトペーパーの種類と効果を徹底解説

コンテンツマーケティングの効果と効果分析で見るべき指標とは？