BtoBマーケティングの進め方

BtoBマーケティング担当者必読!

BtoBマーケティングの
活動ステップ

初めてBtoBマーケティングを進める際には、
全体的な流れをイメージしておくことが大切です。
以下に弊社がおすすめしているBtoBマーケティングの
ステップをご紹介します。
STEP 1
マーケティングの目的・目標を設計する
BtoBマーケティングを進めるにあたり、まずは活動の目的と目標を設計します。ここが曖昧なまま進行してしまうと「何のためにやっているのか」「何をもって成功とするのか」が不透明になってしまい、活動に関与するスタッフが共通認識を持てないという事態にも陥ってしまいます。
■マーケティングの目的
マーケティング活動を通じて
達成したい「状態」
例)Webサイト経由で安定的な
問合せが発生する仕組みを創る
目的を数値化したもの(KPI)
例)1年後に月間平均30件以上の問合せ
STEP 2
顧客ペルソナと導入検討プロセスを整理する
BtoBマーケティング活動を設計する上で大切なことは、「どう売るか?」ではなく「どのようにしたら買われるのか?」という顧客起点から考えていくことです。そのためには、顧客ペルソナを明確にした上で、どのようなプロセスを経て導入・購買に至るのかを整理しておく必要があります。
当社では、この顧客ペルソナと導入検討プロセスを整理したものを「コミュニケーションコンテンツ設計書」と呼んでおりますが、BtoBマーケティング施策を行う前に準備することを推奨しています。
  • 顧客ペルソナ
    属性データ
    • 業界・業種
    • 企業規模
    • 導入に関与する部門
    • 導入関与者のリテラシー等
    抱えるニーズ・課題
    • どのようなニーズ・課題を持つユーザーに売れるのか
    • 検討開始のきっかけとして多いものは何か
  • 導入検討プロセス
    検討プロセス
    どのような経過を経て導入・購買の決定へ至るのか
    検討ハードル(障壁)
    どのような購買意思決定の阻害要因が存在するのか
    ハードルに対する対策
    どのようなコミュニケーション施策が必要となるのか
STEP 3
マーケティング施策を決定・実行する
BtoBマーケティングの施策を決定する際は、マーケティングプロセスごとに、課題になっている部分がどこかを整理した後に決定していくことをおすすめしています。
目標を達成する上でどのプロセスに課題があるのかを把握しないまま進めてしまうと、目標達成インパクトの少ない施策になってしまいます。
■BtoBマーケティングプロセス別の代表的な施策
代表的なマーケティング施策リード発掘リードフォローサイト来訪リード獲得集客マーケティングプロセスターゲットとなる顧客を集客する顧客のプロファイル情報を収集するリードに対して定期接触を行い、必要性喚起を行商談に資するリードを発見し、商談打診を行うBtoB広告運用マーケティングサイト制作コンテンツ制作MA導入・運用
目標を達成するために必要な活動内容が明確になったら、実現するための施策を決定します。商談創出を目的としたBtoBマーケティングプロセスは、集客施策・リード獲得施策・リードフォロー施策・リード発掘するリードナーチャリング施策の4つに大別されます。
それぞれの施策においても手法は複数あります。まずは、どのような手法があるか・特性を把握した上で自社にマッチした手法を選択していくことが重要です。以下ページもご覧ください。
STEP 4
マーケティング施策の効果分析・改善を行う
BtoBマーケティングの活動は、始めから狙った通りの成果を得られることばかりではありません。事前に設定した施策目標を達成するためには、分析・検証→改善・実行を継続的に行うことが大切です。
マーケティング施策の効果分析・改善を行う