製造業マーケティングとは？新規顧客開拓に有効なマーケティング施策ガイド

製造業マーケティングとは、自社の製品・加工技術・開発力などの強みを、ターゲット企業の課題や用途に合わせて伝え、設計・開発段階から比較検討の候補に入り、継続的に商談を創出する仕組みを構築することです。

製造業では、一度採用されると長期間の取引につながる一方、検討期間が長く、購買担当者だけでなく設計・開発・品質保証・生産技術など複数部門が意思決定に関わるケースが少なくありません。

そのため、展示会や営業担当者だけに依存するのではなく、Webサイト・技術コンテンツ・導入事例・動画・デジタル広告・MAなどを活用し、検討期間全体を通して情報提供を続けられるマーケティング体制が重要になっています。

製造業で新規顧客開拓を成功させるためには、業界の特性を理解しておくことが大切です。

製造業は、ターゲットが狭いというのが特徴の一つです。多くの場合、アプローチすべき企業や部署が明確です。そのため、不特定多数に広告を出すよりも、受注したい企業を決めて継続的にアプローチする手法（ABM）との親和性が高いといえます。

マーケティングやセールスよりも、製品や技術の研究・開発に力を入れている企業が多く、顧客開拓は製品・技術を取り扱うメーカーに任せていたり、顧客は既存の数社のみだったりという傾向が見られます。

営業部門がある企業の場合でも、その方法は展示会出展での名刺獲得のみで、製造業マーケティング戦略・マーケティング計画の設計や、継続的に商談を生み出す仕組み作りは行われていない企業が多いです。展示会で名刺を集めても、その後のフォローが弱く商談化できないというケースは業界全体に共通する課題です。

実際、展示会の効果測定に課題を感じている企業は約8割にのぼり、リード管理はExcel中心で営業担当者個人に依存する運用が多いという調査結果も出ています（※2出典：株式会社マーケライズ調査）。展示会の成否は「出展すること」より「出展後のフォロー体制」にかかっているといっても過言ではありません。

製造業では、一度部品や設備が採用されると簡単には変更できません。そのため、試作・評価・品質確認・量産テストなど複数の工程を経て採用可否が決まるケースが多く、数か月から数年単位で検討が続くことも珍しくありません。

このため、一度資料請求があったからといってすぐ商談化・受注につながるとは限らず、継続的な情報提供によるリードナーチャリングが重要になります。

製造業では、価格だけで製品が採用されるケースは多くありません。

設計部門は性能や加工性、生産技術部門は製造性、品質保証部門は品質管理体制、購買部門は価格や供給体制など、それぞれ異なる評価基準を持っています。

そのため、マーケティングでも各部門が知りたい情報を整理して提供することが重要です。

昨今、従来の営業方法では成長できず、マーケティングに取り組む製造業企業が増えています。その要因は大きく3つあります。

従来の製造業では、展示会や営業担当者、既存取引先から情報を得ることが一般的でした。しかし現在では、設計担当者や開発担当者、生産技術担当者などが、自らWebで加工方法や製品仕様、技術資料、導入事例などを検索し、比較検討を進めるケースが急速に増えています。

そのため、多くの企業では営業担当者が接触する前に候補企業が絞り込まれ、問い合わせ時にはすでに「比較検討の最終段階」に入っていることも少なくありません。約7割が情報収集段階で本命商品を決めているという調査結果もあります。

つまり製造業では、「営業が説明して受注する」のではなく、「Webで比較・評価された企業が商談の土俵に上がる」時代へと変化しています。そのため、技術情報や導入事例、用途提案などを継続的に発信するデジタルマーケティングへの投資を進める企業が増えています。

自社のWebサイトに十分な情報が不足していると、商談候補（コンペ）にすら入れず、気づかないうちに商談機会を失っているリスクが高まります。イントリックスの2025年調査では、日常的な情報収集源として企業公式Webサイトを利用する人が70%（前回調査から11ポイント増）、86%が「企業や製品の印象・評判が業者選定に影響する」と回答しています（※4出典：イントリックス株式会社「新・製造業 問い合わせを起こすまでのユーザー行動調査2025」）。

自社サイトはもはや「会社案内」ではなく、「営業ツール兼ブランド構築メディア」として機能することが求められています。積極的な情報発信は不可欠といえます。

近年の調査では、最も商談に繋がりやすいチャネルとして「Webサイトからの問い合わせ」が展示会を抜いて1位になるなど、デジタルが営業の起点となっています。また、約9割の製造業が何らかのマーケティング・営業支援ツールを導入しており、メール配信ツールやMA（マーケティングオートメーション）の活用が急速に広がっています（※5出典：BBマーケティング/マーケライズ調査）。

業界としての特性や購買担当者の行動変化が見られる製造業において、成長し続けるためには、以下のような製造業マーケティング戦略が必要となります。製造業マーケティング計画を立てる際は、これらの戦略を軸に全体を設計することをおすすめします。

まずは、自社が本当に勝てる市場と顧客を明確にすることが重要です。

製造業では「製造業向け」という括りでは広すぎます。自動車・半導体・食品・医療機器・産業機械など業界によって求められる品質基準や技術要件は大きく異なります。

また、完成品メーカー・Tier1・Tier2・装置メーカー・部品メーカーなど立場によっても抱える課題は変わります。

さらに、同じ企業内でも設計部門・開発部門・生産技術部門・品質保証部門・購買部門では重視するポイントが異なります。

そのため、「誰に売るか」だけではなく、「どの業界の、どの企業の、どの部署に、どのような課題解決を提供するのか」まで具体化することが、マーケティング戦略の第一歩となります。

ターゲットが狭い製造業においては、幅広くリーチするよりも、特定の企業・部門・担当者へ絞って計画的にアプローチしていくABM（アカウントベースドマーケティング）や、自社が最も強みを発揮できる「勝てる市場」や「特定の顧客層（カテゴリー）」に経営資源を集中させるカテゴリーマーケティングがマッチしています。

ABMでは、購買プロセスの整理・キーパーソンの把握・継続的な情報提供・アカウント単位の広告配信などを組み合わせて実施します。製造業は「狙うべき企業が明確」「顧客数が限定的」「検討期間が長い」という特性があるため、短期的な問い合わせ獲得よりも見込み顧客との継続的な関係構築を重視する考え方が特に重要です。

ABM実践ガイド
（2026年更新版）

当資料では、ABMに取り組もうとしている企業に対してみるべきKPIと実践における進め方について解説します。

カテゴリーマーケティングの
実践ハンドブック

LTVの高い顧客にフォーカスした
BtoBマーケティングを検討しませんか？｜カテゴリーマーケティングの実践ハンドブック

製造業では優れた技術や加工ノウハウを持っていても、その説明が技術仕様や設備紹介に終始してしまい、顧客に価値が伝わっていないケースが少なくありません。
マーケティングでは、「何ができるか」ではなく、「それによって顧客にどのようなメリットをもたらすのか」を伝えることが重要です。
例えば、「±3μmの加工精度」を訴求するだけではなく、「組立時の調整工数を削減できる」「歩留まり向上に貢献できる」「品質のばらつきを抑えられる」といった顧客価値まで伝えることで、技術力の違いが伝わりやすくなります。

技術者には技術情報を、経営層や購買担当者には導入効果や事業メリットを伝えるなど、相手に応じて情報を翻訳することが製造業マーケティングでは欠かせません。

自社サイトでは、会社紹介だけでなく、自社の製品や技術に対して購買意欲が高まるようなコンテンツを発信するとともに、検索エンジン対策なども視野に入れることが大切です。具体的には、顧客課題別ページ・技術紹介ページ・導入事例・資料ダウンロード・問い合わせ導線を整備し、「商談獲得装置」として設計することが現在の主流の考え方です。

マーケティング成果を高めるサービスサイトの作り方

本資料は、マーケティング成果を高めるサービスサイトの立ち上げを検討中の企業様向けに、サービスサイト制作におけるポイントを整理しました。

これまでのような展示会だけでなく、自社サイト・メールマガジン・SNS・広告媒体など複数の場所に網を張り、見込み客と接点を持てる機会を増やすことが大切です。また、展示会後のフォローアップをメール配信やステップメール・ホワイトペーパー配布・インサイドセールスなどと組み合わせることで、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）につなげることが重要です。

製造業の商材は専門性が高く、検討期間が数か月から数年に及ぶケースも珍しくありません。また、設計・開発・品質保証・購買など複数の関係者が意思決定に関わるため、一度の営業活動だけで受注につながることは少ないのが実情です。

コンテンツマーケティングのサクセスプラン

これからコンテンツマーケティングの実施を検討している企業様向けに「最初に行うべき施策」から「コンテンツマーケティングの実際」まで解説しています。

製造業マーケティングを以下のステップに沿って計画的に進めることが成功のコツです。

まずは、今の営業体制や業務の流れを明確にします。また、売れている営業担当者の営業フローを詳細に明文化することが大切です。名刺も個別で所有せず全社で一元管理するようにしましょう。CRM・SFAなどのツールを活用して営業活動をデータで把握できる体制を整えることも、次のステップを計画的に進めるうえで有効です。

既存顧客の情報を元に、ターゲットとなる業種・会社規模・担当部署・役職などの基本情報を明確にします。また、どのような課題やニーズを持つケースが当てはまるのかや、見込み客が、自社の製品・技術を認知してから購入に至るまでの流れやステップを丁寧に整理していきましょう。

ホワイトペーパーや事例、業界レポートなど、購買意欲を高めるコンテンツを作成しましょう。自社サイトには、作成したコンテンツとともに、分かりやすい製品・技術紹介のページや、お問い合わせや資料ダウンロードなどのCVポイントを作ることも大切です。

SEOやAIO、リスティング広告やBtoBメディア広告などを活用して、複数のマーケティング施策を同時展開していきましょう。獲得したリードに対しては、メールマーケティングやインサイドセールスなどで定期接触していくことも大切です。製造業マーケティングにおいては「SEO・コンテンツで集客 → 資料ダウンロードでリード獲得 → メール配信で育成 → インサイドセールスで商談化 → 営業が受注」という流れが主流になっています。

自社にマッチした仕組みを整えるためには、PDCAを繰り返し回していくことが不可欠です。GoogleアナリティクスやMAツールなどを活用して、成果をデータ分析し次のアクションへとつなげていきます。

製造業マーケティングを成功させるために押さえておきたいマーケティング施策をご紹介します。自社のマーケティング計画に合わせて、適切な施策を選択・組み合わせることが重要です。

自社サイトとは別に、製品や技術に関連する多数のコンテンツが掲載されたサイトを作るというマーケティング施策です。検索エンジンはもちろんのこと、展示会やメディア広告などでリーチしたターゲットを誘導するハブサイトの役割も果たします。

事業部・サービスサイト
制作支援サービス

事業部・サービスサイト制作支援サービスは、集客とリード獲得に貢献する「優秀な営業マン」のようなWebサイト構築をご支援します。

製造業のSEOでは、「会社名」や「製品名」で検索されるのを待つだけでは十分な集客は期待できません。

設計担当者や技術者は、「加工方法」「材質」「用途」「製品名」「業界名」「課題」といったキーワードを組み合わせて検索する傾向があります。

例えば、

●○○加工 精度
●アルミ切削 加工
●異材接合 方法
●食品工場 搬送設備
●医療機器 部品加工

といった検索ニーズに応えるコンテンツを整備することで、比較検討段階の見込み顧客との接点を増やすことができます。

また、製品紹介だけではなく、技術コラム、用途提案、設計ノウハウ、導入事例など専門性の高いコンテンツを継続的に発信することが、検索流入の拡大だけでなく、自社の技術力や専門性の訴求にもつながります。

ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示されるリスティング広告の中でも、製造業の場合はキーワード選定が大切で、ターゲットのバイヤージャーニーを意識した選定を行います。

BtoBリスティング広告

BtoB企業に特化したリスティング広告運用支援サービスです。アカウント設定から、媒体ごとのパフォーマンス可視化、コンテンツ制作、PDCA・改善活動まで。BtoB分野に精通したチームが貴社の新規リード獲得をトータルサポートします。

LinkedIn（リンクトイン）とは、世界10億人以上が利用する、世界最大級のビジネス特化型SNSです。業種・職務・役職・企業属性などの詳細なプロフィールデータを活用し、特定のビジネスパーソンを狙い撃ちできるので、ターゲットの狭い製造業との相性抜群です。

企業ターゲティング広告とは、特定の企業名を指定して、その企業に属する従業員に広告を配信する広告手法です。IPアドレスや名刺データを用いて、そのネットワークに接続している人にのみ広告を表示させることができるので、無駄なコストをかけず確実にターゲットへリーチすることができます。ABMとの組み合わせで特に効果を発揮します。

アプローチしたい企業に広告配信「企業ターゲティング広告」

「企業ターゲティング広告」特定の企業名を指定して、その企業に属する従業員に広告を配信する広告手法です。

ターゲットへ一気にリーチできるのが専門メディアの強みといえます。また信頼性が高いので、知名度を上げたい、ブランディング効果も得たいという企業にはマッチした手法といえます。

業界・職域特化
メディア広告一覧2026

「業界・職域特化メディア広告一覧2026」効果が実証されたおすすめ媒体をご紹介します。

製造業における動画活用は近年急速に広がっています。Webサイト掲載・展示会上映・YouTube活用を組み合わせる企業ほど新規顧客獲得の成果が高い傾向にあります。

工場見学動画・加工工程動画・製品デモ動画・導入事例動画など、製品の魅力を「見て分かる」形で発信することで、技術説明の手間を省きながら訴求力を高めることができます。

製造業マーケティングでは、「SEO」「ABM」「Webサイト改善」などの施策を単独で実施するのではなく、自社のターゲットや営業プロセスに合わせて組み合わせることが重要です。ここでは、製造業で実際によく見られる代表的な成功パターンをご紹介します。

精密切削加工会社では、これまで会社名や設備紹介が中心のWebサイトを運営していましたが、検索流入は少なく、新規の問い合わせは展示会頼みという状況でした。
そこで、「アルミ切削加工」「難削材加工」といった顧客が実際に検索するキーワードをもとに、加工事例や技術コラムを継続的に公開しました。また、「加工精度」「対応可能な材質」「品質管理体制」など、設計担当者が比較検討時に知りたい情報も充実させました。
その結果、検索エンジン経由で設計・開発担当者からの問い合わせが増加し、これまで接点のなかった企業との新規商談創出につながりました。

成功ポイント
・技術者が検索するキーワードを起点にコンテンツを制作
・加工事例や品質管理体制を具体的に紹介
・問い合わせだけでなく図面相談や技術相談への導線も整備

FA装置メーカーでは、自動車業界への依存度が高く、新たな成長市場として食品工場向け搬送設備の開拓を進めていました。
そこで、食品業界を重点ターゲットに設定し、「異物混入対策」「洗浄性」「省人化」といった業界特有の課題に合わせたコンテンツを制作。さらに、食品メーカーや食品製造装置メーカーを対象とした企業ターゲティング広告やLinkedIn広告を実施しました。
展示会で獲得したリードにも業界別のメール配信を継続し、インサイドセールスによるフォローを実施した結果、これまで接点の少なかった食品業界から商談を獲得できるようになりました。

成功ポイント
・勝ち筋のある業界にターゲットを絞った
・業界ごとの課題に合わせて訴求内容を最適化
・広告・メール・営業活動を一体で運用した

ある産業機械メーカーでは、従来のWebサイトは会社概要や製品一覧が中心で、製品の特徴は分かるものの、「どのような課題を解決できるのか」が十分に伝わっていませんでした。

そこで、用途別ページや導入事例、設備導入後の改善効果、技術資料、動画コンテンツを追加するとともに、「自動化したい」「人手不足を改善したい」「生産性を向上したい」といった顧客課題ごとのコンテンツを新たに制作しました。

また、問い合わせフォームだけでなく、「技術相談」「資料ダウンロード」「オンライン相談予約」など複数のコンバージョンポイントを設置したことで、検討初期段階の見込み顧客との接点も増加しました。

その結果、Webサイト経由の問い合わせ件数だけでなく、提案依頼や現地調査の相談も増え、新規案件の創出につながりました。

成功ポイント
・製品中心から課題解決型のサイトへ改善
・用途別・業界別コンテンツを充実
・検討段階に応じた複数の問い合わせ導線を整備

製造業ではマーケティングへの取り組みが進む一方で、「施策は実施しているが成果につながらない」というケースも少なくありません。ここでは、多くの企業で見られる代表的な失敗例をご紹介します。

自社の技術力や設備性能を詳しく紹介していても、それが顧客にどのようなメリットをもたらすのかが伝わらなければ、競合との差別化にはつながりません。

技術仕様だけでなく、「品質向上」「コスト削減」「納期短縮」「設計自由度の向上」など、顧客視点で価値を伝えることが重要です。

製品カタログのようなWebサイトでは、設計担当者や購買担当者が比較検討に必要とする情報が不足しがちです。

用途別の提案、加工事例、導入事例、技術資料、FAQなど、検討を後押しするコンテンツを充実させることで、問い合わせにつながりやすくなります。

展示会で多くの名刺を獲得しても、その後のフォローが営業担当者任せになってしまうケースは少なくありません。

メール配信やホワイトペーパーの案内、インサイドセールスによる継続的な情報提供などを組み合わせ、長期的な関係構築を行うことが重要です。

製造業では、問い合わせ件数が多ければ成果が出ているとは限りません。
重要なのは、自社が狙う業界・企業・案件からどれだけ商談や受注につながったかです。

そのため、問い合わせ数だけでなく、ターゲット企業からの商談数や受注率、案件化率なども含めて評価することが重要です。

マーケティング部門が獲得したリードが営業へ適切に引き継がれなかったり、営業が現場で得た顧客ニーズがマーケティングへ共有されなかったりすると、施策の改善につながりません。

製造業では営業担当者が技術的な相談を受けるケースも多いため、営業・マーケティング・技術部門が連携しながら顧客理解を深める仕組みを構築することが、成果を継続的に生み出すポイントになります。

これからマーケティングを始めるという企業にとってパートナー選びは大変重要です。失敗しないためのポイントをご紹介します。

一言でマーケティング会社といっても、得意な分野は異なります。実際に製造業の顧客の支援実績があり、また成果を上げているかどうかをサイトやヒアリングで確認しておくことが不可欠です。

製造業は他の業界と比較しても製品や技術が専門的です。それらを理解できるかどうか、また製造業マーケティング戦略・マーケティング計画に具体的に落とし込めるかどうかを確認するためにも、まず提案内容を確認してから発注を検討することが大切です。技術を顧客価値に「翻訳」できる会社かどうかも重要な見極めポイントです。

マーケティングは戦略設計→実践→効果分析→改善のプロセスを繰り返すことが大切です。製造業マーケティング施策を個別に任せるだけでなく、これらを一貫してワンストップでサポートし、同じ目標に向かって並走してくれる会社を選ぶことが大切です。また、社内でマーケティングを内製化していく体制づくりを支援してくれる会社かどうかも、長期的な視点では重要な選定基準となります。

製造業マーケティングでは、SEOやWebサイト改善、広告運用などの個別施策だけでなく、「どの市場を狙うべきか」「どの顧客層に、どのような価値を訴求するか」といった戦略設計が成果を大きく左右します。

また、技術内容を顧客価値へ翻訳することや、営業部門・技術部門と連携しながら継続的に改善を進めることは、多くの企業にとって簡単ではありません。

当社では、製造業に特化したBtoBマーケティング支援として、戦略設計からWebサイト改善、SEO・広告運用、コンテンツ制作まで一貫してご支援しています。

「まずは何から取り組むべきか相談したい」という方は、製造業向けBtoBマーケティング支援サービスをご覧ください。
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