BtoBマーケティングを推進するために必要な人材・スキルとは?

2020.03.27

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BtoBマーケティングには様々な業務があり、それらが集結して初めて成果を生みます。今回は、これからBtoBマーケティングを本格的に始めようと考えている企業向けに、一般的なマーケティング部門の組織体制や必要な人材・スキルについてご紹介します。

BtoBマーケティング部門(チーム)の一般的な組織体制

まずは、BtoB企業におけるマーケティング部門の一般的な組織体制をご紹介します。

人数編成や役割分担は、企業規模や経営方針によっても大きく変わってきます。また、マーケティング担当者がクリエイティブディレクターを兼務しているケースや、インサイドセールス・オペレーターが営業アシスタントを兼務しているケースなどもあります。以下にBtoBマーケティングを推進する上で必要な人材を、業務内容軸で分割してご紹介します。

BtoBマーケティング部門に必要な人材とスキル

ここからは、それぞれのポジションにおける役割とそこで必要な知識・スキルを解説します。

1.プロジェクトマネージャー(PM)

マーケティング活動における目標計画達成のために、すべての関与者を取りまとめてプロジェクトの進行管理を担う責任者です。部門内だけでなく、予算や納期などについて各関係部門と調整・折衝する業務も担います。基本的には各種マーケティング活動をマネジメントすることがメイン業務ですが、自身でも実行できる実務経験者が適切です。BtoB企業においては、プロジェクトマネジメントのみを内製化し、実際の業務をアウトソーシングするケースも増えています。

<必要なスキル・知識>
 ・自社の状況を正確に把握し、マーケティング活動の目的と方針を策定するスキル
 ・多数のチームを動かしながら、一つの目標に向かってプロジェク推し進める能力
 ・部門内外・社内外問わず、様々なポジション・役割の人間をマネジメントするスキル

2.デジタルマーケティング担当者

マーケティング人材が不足しているBtoB企業においては、リードジェネレーション施策だけでなくオウンドメディアの運営やMA(マーケティングオートメーション)運用などデジタルマーケティングに関わる業務を兼務しているケースが一般的です。実行業務はアウトソーシングされるケースが多いため、外部企業のマネジメント業務も担います。BtoB企業の場合、製品・サービスの特性上、リード情報の引渡しなどにおいて営業部門と密接に連携する活動も求められます。

<必要なスキル・知識>
 ・デジタルマーケティング施策や進化しているテクノロジーの潮流をキャッチするリサーチ力
 ・デジタルマーケティングにおけるPDCAスキル
 ・MAやアクセス解析ツールの使い方など各種ツールの操作に精通
 ・営業部門等、関係する他部門との円滑なコミュニケーションが取れるスキル

3.展示会・PBセミナー担当者

BtoB企業においては、リアル接点を創出することが重要であるため、展示会やPBセミナーどのオフラインマーケティングは重要な施策となるため、デジタルマーケティング担当者とは別に専門担当者を配置している企業も増えています。

<必要なスキル・知識>
 ・魅力的なセミナー・展示内容の決定、運営、実施後のフォロー活動までを遂行する力
 ・集客施策をプランニングするスキル
 ・開催後のフォロー活動において、営業部門との円滑なコミュニケーションをとれるスキル
 ・セミナーにおいては、自らも講演できるスキルがあると理想的

4.クリエイティブディレクター

Webサイトやメールマガジン、記事コンテンツ、ホワイトペーパーなど、BtoBマーケティングを推進していくために必要なコンテンツを企画し完成させるまでの業務遂行担当者です。クリエイティブディレクターが自らコンテンツを作成するケースは稀ですが、様々なクリエイターと連携して業務を行う必要があるため、幅広い制作知識が求められます。BtoBマーケティングにおいてコンテンツの重要性は益々高まっており、重要なポジションとなります。アウトソーシングされることが多い職種でもあります。

<必要な知識・スキル>
 ・あらゆる分野のクリエイティブに関する知識・スキル
 ・BtoBマーケティングに関する総合的な知識と自社のマーケティング戦略の理解
 ・クリエイターにコンテンツの目的・役割を正確に伝える、的確な制作指示を行うコミュニケーション能力

5.コンテンツクリエイター(ライター)

デジタルコンテンツをはじめ、実際のコンテンツ制作業務を行う担当者です。BtoBマーケティングにおいては、オウンドメディアにおけるランディングページの原稿製作や記事コンテンツ制作、リード獲得のためのホワイトペーパーの制作業務が多い傾向にあります。アウトソーシングされることが多い職種でもあります。

<必要な知識・スキル>
 ・製品・サービスに対する理解と顧客目線でのライティングスキル
 ・顧客を取り巻く環境変化や業界トレンドに対するリサーチスキル

6.Webデザイナー、コーダー、エンジニア

BtoBデジタルマーケティングを推進する上で必要な、Webサイト(オウンドメディア)の制作や更新業務を担う実務担当者です。Web制作会社などにアウトソーシングされることが多い職種でもあります。

<必要な知識・スキル>
 ・Webに関するクリエイティブセンス
 ・Webデザインの知識・スキル
 ・コーディングの知識・スキル
  (SEO知識も持ち合わせているのが望ましいです)
 ・MAツールや各種ツールのつなぎこみを行う技術的知識とスキル

7.インサイドセールス担当者(SV)

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどのコミュニケーションツールを使い、顧客と直接対面する以外の方法で行う営業手法のことです。内勤営業ともいわれます。インサイドセールス担当者は、単なるテレアポ業務担当者と異なり、導入検討プロセスを推進するMissionを担うため、外勤営業同様の営業知識とヒアリングスキルが求められます。

SV(スーパーバイザー)はインサイドセールスにおける実務のマネジメントをする立場の人間です。インサイドセールスを進行するうえで、架電をするオペレーターの質問への設計・育成・管理をしながら、クレームの対応を行う職種です。

<必要な知識・スキル>
 ・マーケティングと営業両方の知識や双方の担当者と連携するコミュニケーション能力
 ・外勤営業同様の製品知識や業界知識
 ・MAツールや顧客管理ツールなどのシステムを操作する処理能力
 ・初めて接する人間ともスムーズに会話ができる社交性やコミュニケーション能力
 ・モチベーション管理や進捗管理などのマネジメントスキル

8.インサイドセールス担当者(オペレーター)

オペレーターは、インサイドセールスにおける実務を行う職種です。架電をし、アポイントの取得やヒアリング情報を企業の実務を担当する職種です。最近では、コールセンターやテレマーケティング会社がインサイドセールス支援をサービス化しているため、アウトソーシングされることが多い職種でもあります。

<必要な知識・スキル>
 ・MAツールや顧客管理ツールなどのシステムを操作する処理能力
 ・初めて接する人間ともスムーズに会話ができる社交性やコミュニケーション能力
 ・困りごとや課題感を話してもらうためのヒアリング能力
 ・対外的な対応に、統一性や均一性が担保するための調和性や人間関係スキル

9.その他オペレーテイング業務担当者

BtoBマーケティング業務を実行する上では、様々なオペレーション業務が発生します。こうした業務はマニュアルなどで標準化できる業務であるため時短社員やアルバイトが担当することが一般的です。

<BtoBマーケティング活動おけるオペレーション業務例>
 ・MAを活用したメール配信設定業務
 ・マーケティングデータの集計・レポート作成業務
 ・CMSを活用したサイト更新業務


BtoBマーケティング人材を採用する際の平均年収は

各種求人サイトで募集されている各マーケティング人材の平均年収をご紹介します。しかしBtoBのマーケティングの専門知識や経験を持つ人材はまだ多くはないため、希少価値が高く、BtoC業界と比較すると採用が難しい傾向にあります。

社内からの登用・育成をする場合

BtoBのマーケティング人材は、BtoBマーケティング市場が発展途上のマーケットということもあり経験者が少ないため、採用が難しいと言われています。BtoBマーケティング支援会社である弊社でも、募集をかけても経験者が紹介されることは稀です。

そのため社内からの登用・育成を検討する場合は、自社の製品やターゲットについて熟知している営業経験者や社歴の長い人材が適切です。また、昨今ではデジタルマーケティングが主流となっているためITリテラシーが高い方であるとより理想的です。

BtoBマーティングは「なんとなく」や「とりあえずやってみよう」と始めても、思った成果を得られることはできません。初めてBtoBマーケティングを実践する企業様は、社内のプロジェクトリーダーとともに伴走してくれるパートナー企業を見つけスタートすることをお勧めします。

外部企業にアウトソーシングする場合

初めてBtoBマーケティングを実行する際には、活動ガイドランの型が出来上がるまでは外部の専門企業のノウハウやリソースを活用しながら、スタートする方が高い費用対効果を得ることができます。外部企業を選定する際には、以下ポイントを整理した上でパートナー選定に着手することをおすすめします。

<パートナー選定のポイント>
 ・自社の製品理解・顧客理解に取り組むパートナーかどうか
 ・戦略立案だけでなく実行・運用経験のあるパートナーかどうか
 ・目的・目標達成のための具体策を各論で提示できるパートナーかどうか
 ・活動ガイドラインを作成できるかどうか(将来内製化を検討している際は必要)

まとめ

今回は、BtoBマーケティングで成果を上げるために必要な成功させるために必要な、組織体制と各ポジションの役割・必要なスキルなどを解説しました。ただ、最初からこうした人材を社内で揃えるのは困難です。実際、BtoBマーケティングを新しく始める際は、少人数社員+外部パートナーで進める企業が多いです。BtoBマーケティングのプロフェッショナル企業から知見を得ながら社内にノウハウを蓄積し、今後内製化をするのかアウトソーシングし続けるのかを定期的に検討しながら進めるのが成功の秘訣です。

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