BtoBマーケティング

BtoBマーケティングを外注するメリットは?
外注先の選定ポイントをご紹介!

これまでBtoBマーケティングをしてなかった企業の中で突然マーケティング業務を任された、あるいはマーケティング活動を始めなくてはならないと危機感を持ったご担当者様も多いのではないのでしょうか。

しかし、いきなり始めようと思ってもBtoBマーケティングには様々な知識が必要です。
またマーケティングの戦略策定から実行、成果を出すところまでを全て自社で行うのは、思いの外時間とコストがかかってしまうものです。

そのため最近では多くのBtoB企業がマーケティングの外注を検討・実施しています。

この記事では、BtoBマーケティングを外注するメリットやデメリット、外注先の選び方や注意点をご紹介します。

BtoBマーケティング施策を実行するにあたり外注か内製化か悩んでいるご担当者様は是非参考にしてみてください。
目 次

BtoBマーケティングの外注は内製化よりコストがかかるのか?

BtoBマーケティング業務の外注を検討する際、予算を考慮すると「自社でやれることからやろう」と考える企業は少なくありません。

実際、これからBtoBマーケティング活動を始めるという段階では、成果を創出することへの確証がないため、最初は予算が限られていることが基本です。

また、「まずは自社でミニマムに始め、結果が出たら、活動範囲を広げるために外注を考えよう」という企業がも多いかと思います。

しかし、実際には活動の初期段階だからこそ外注するほうがコストも時間もかからない可能性が高いです。

以下でその理由を見ていきましょう。

情報収集や戦略設計などに工数がかかる

BtoBマーケティングはBtoCマーケティングと比較してマーケティングプロセスの難易度が高く、全体像を理解するだけでもかなりの時間がかかります。

というのも、BtoCのマーケティングは対一般の消費者向けなので、商品を購入するかは消費者個人の感性に訴えるプロモーションが重要になります。

一方で、BtoBマーケティングは購買までの検討期間が長く、意思決定に複数の人間が関与することが特徴です。

そのため顧客ペルソナと購入に至るまでの検討プロセスを捉えたアプローチが重要となり、情報収集や戦略策定に時間がかかるケースが多いと言えます。

マーケティング業務に専念できるご担当者であれば、ある程度準備にも時間をかけることができるので、自社内で始めることも可能です。

一方、他の業務と兼任している場合は、

1.マーケティング活動をスタートする前の準備段階から時間を取られ通常業務に手が回らなくなる
2.本来の業務を優先するあまり、いつまで経ってもマーケティング活動を推進できない

という事態に陥ってしまう可能性もあります。

BtoBマーケティング人材の確保が困難

BtoBマーケティングを外注するメリットは?<br>外注先の選定ポイントをご紹介!

内製化を目指し、新たな人材の採用を考える企業様も多いかと思います。

しかしBtoBマーケティング人材を採用してみようと考えると、実は想像以上にコストがかかります。

そもそもBtoBマーケティングに精通した人材の絶対数が少ないためすぐに採用ができるケースが稀な上に、給与とは別に採用費が200~400万円程度かかるとされています。

BtoBマーケティングには様々な業務があり、それらが集結して初めて成果を生みます。

しかしデジタルマーケティング領域に限定しても、多くの人材が必要となります。

必要な人材をすべて内製化すると、多くの人件費を必要とするだけでなく、離職リスクも抱えることになります。

これからマーケティング活動を始めようとする場合、活動ガイドランの型が出来上がるまでは外部の専門企業のノウハウやリソースを活用しながらスタートする方が、高い費用対効果を得ることができます。

BtoBマーケティングを外注するメリット・デメリット

では具体的に外注する際のメリットとデメリットを比較してみましょう。

メリット①:チームとして豊富なBtoBマーケティングの知識・ノウハウ持った状態で推進できる

前述の通り、BtoBマーケティングを初めて推進しようとした場合、戦略策定に必要な基礎知識の収集に膨大な時間をかかってしまいます。

また専任担当者がいない場合は、そもそも時間が割けないといった課題が発生します。

外部のプロを活用することで、チームとして豊富なBtoBマーケティングの知識・ノウハウ・ネットワークを持った状態でスタートできるため、こうした情報収集にかかる時間とコストを低減することが可能です。

メリット②:客観的な視点でBtoBマーケティング計画を策定できる

2つ目のメリットは、実績・事例をベースにしたマーケティング計画を策定できることです。

BtoBマーケティングは「なんとなく」実施しても狙った効果を得ることはできません。

KGIだけでなく、KGIを達成するためのKPIやプロセス指標をもとに論理的に計画を策定する必要があります。

しかし、初めてBtoBマーケティングに取り組む企業は当然のことですがこうしたマーケティング実績やデータを保有していません。

そのため、当初描いていた計画と実績が大きく乖離することもあります。

BtoBマーケティングにおいて豊富な実績を持つ企業であれば、類似業態の実績や類似したマーケティングフェーズにおけるデータも保有しているため、客観的な視点を持って計画を策定することが可能となります。


以上の2点がBtoBマーケティングを外注することのメリットになります。

続いて、外注することのデメリットについてご説明します。

デメリット①:業界知識・商材理解に時間がかかる

デメリットの1つ目に、支援会社が業界知識、商材理解をするのに時間がかかることが挙げられます。

支援会社はBtoBマーケティング施策に対する知識やノウハウが豊富にある反面、貴社のビジネスそのものや商材に対する知識は不足しています。

特にコンテンツ制作では、そのコミュニケーションに多くの時間と工数を費やしたにもかかわらず、出来上がった制作物が想定していたものと違い、自社内で手直しするが必要あったというケースも少なくありません。

こうしたリスクを軽減するためには、発注前に外注先企業の実績を確認し、類似業態の実績を持っているかなどを情報収集しておくことが大切です。

デメリット②:社内にノウハウがたまらないため継続的に費用がかかる

2つ目のデメリットは社内にノウハウがたまらないため継続的に費用がかかることです。

外注先への依存度が高ければ、業務の工数が減る一方で自社内でのノウハウの蓄積が難しくなります。

当たり前ですが外注はすればするほどコストがかかります。

そのため、将来的に内製化することも視野に入れてノウハウを吸収していく必要があります。

ノウハウを注入しながら伴走してくれる外注先を選ぶことで、将来継続的な外注費用をかけない中長期的な計画を策定することができます。


以上がBtoBマーケティングを外注する際のメリットとデメリットです。

外注することでスピーディに成果を出していける反面、そのパートナー選定は慎重に行わなくてはなりません。

BtoBマーケティングの外注先の選び方と注意点

BtoBマーケティング支援も様々なサービス内容があり、各支援会社ごとに得意分野も委託できる範囲も異なります。
失敗のない外注先の選び方と、その際の注意点をお伝えします。

1.BtoBマーケティングをする目的と課題を明確にする

まずはマーケティング活動の大きな目的となる受注社数や売上金額などのKGI(Key Goal Indicator)と、KGIを達成するためのプロセスの進捗状況を管理するためのKPI(Key Performance Indicator)を設定しましょう。

KGIやKPIが決まっていない状態で外注しようと考えても、支援会社の支援内容が目的にマッチしない場合があります。

施策ごとに貢献する指標が異なるため、それぞれの施策がどのプロセスに貢献するのかを明確にしておく必要があります。

2.目的と課題に適した外注先(支援会社)を見つける

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次に上記で決めた目的と課題に対して自社に不足している要素を明確にし、どの分野から支援が必要かを整理します。

BtoBマーケティングにおいて支援会社は大きく以下4種類に分けられます。

①コンサルティング会社


「情報が不足しており、何から始めたら良いかわからない」「本格的にBtoBマーケティングに注力をしていきたい」という企業に対して戦略設計や具体的な施策の企画立案を支援します。
施策実行の部分は内製化せず外部委託するケースが多くなります。

②BPOサービス会社


「施策単位でのリソースやノウハウが不足している」「施策のPDCAスピードを上げていきたい」という企業に対して、施策の設計から実行業務までを支援します。それぞれの支援会社に得意とする施策があるため、自社の方針に合ったパートナーを選定できます。

③人材シェアリング会社


「やりたいことは明確だが、社内で工数が不足している」という企業には、必要な人材を必要な時間だけ確保できる人材シェアリング型サービスがおすすめです。
ただし、ディレクションやマネジメント業務を行う必要がありますので、社内のリソースを踏まえて検討する必要があります。

④ツール会社


BtoBマーケティングにおけるPDCAを効率化するためのツールの提供とサポートが支援範囲です。
ツール全般を幅広く運用できるというよりは、ある一つのツールと紐づいた支援を行うため専門性が高くなります。
サポート支援がないツールを導入する場合は、自社でちゃんと活用(運用)できるのか、社内のリテラシーやリソースを確認しましょう。

3.外注先ごとの費用とサービス内容を確認する

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支援会社を絞り込めたら、各委託先の費用を確認します。

支援範囲によって大幅に費用が変わってくるため費用が安いと思って選んだ支援会社でも、
想像していた業務範囲と違うことによって余計な工数がかかってしまい、
不足している業務を追加依頼したら予算を上回ってしまった等のトラブルもあります。

発注する前に選定の際の留意点を確認することをおすすめします。

また業務支援やサポートの範囲は、契約する前に明確にしておきましょう。
「この業務までやってくれると思っていた・・・」「そこのサポートまではいらないのに、お金がかかるな・・・」
となってしまうと、外注先を決定しても本末転倒になってしまいます。

弊社ではご与件内容を明文化し合意を取ったのち提案を行っています。

外注先に提案を依頼する際には、簡単でもいいのでRFP(提案依頼書)を準備しましょう。

RFPフォーマットをご紹介しますので、外注先と委託したい業務範囲の認識相違がないように是非ご活用ください。


BtoBマーケティングにおいて外注は「内製化の第一歩」

BtoBマーケティング支援の外注はコストやリソースの問題で活動を推進しきれていない企業様にとって大きな手助けになります。

Bto業界においてもマーケティング活動は一般化しつつあり、多くの企業が取り組みを開始しています。

マーケティング活動における成果は一朝一夕で成し遂げることができるものではなく、「経験値」が必要です。

そのため、早く取り組むに越したことはありません。

しかし、前述の通り外注先に依存し続けると社内の知識・ノウハウは蓄積されず、永続的に費用がかかってしまいます。

そのためノウハウを注入しつつBtoBマーケティング体制を整えていく取り組みが重要になります。

「BtoBマーケティングに取り組みたいが、知見やリソースが不足している」という企業様は、是非当社にご相談下さい。
将来の内製化を視野に入れたマーケティング活動をご支援致します。

BtoBマーケティングにおける「知識的課題」と「リソース課題」の両方を解決するためにコンサルティング機能とBPO(実行)機能の両方を整備していますので、ご興味ある方は以下詳細ページをご覧ください。

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